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市場(chǎng)創(chuàng)新管理培訓(xùn)

【課程收益】
企業(yè)營(yíng)銷每到達(dá)一個(gè)階段后就會(huì)產(chǎn)生新的瓶頸，增長(zhǎng)乏力，很抓執(zhí)行力也
見效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。切不可用“業(yè)
務(wù)的勤奮掩蓋了思想的懶惰”。沒有自我創(chuàng)新就會(huì)被顛覆和超越。在全球經(jīng)濟(jì)
一體化的今天，國有、央企也沒有避風(fēng)港，隨著新基建、新能源、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算科技的到來，國網(wǎng)的創(chuàng)新與改革迫在眉睫。本課程借鑒了國
有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)新的案例，借鑒行業(yè)外的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，用創(chuàng)新的思維引領(lǐng)市
場(chǎng)，創(chuàng)造價(jià)值，用創(chuàng)新為企業(yè)帶來效益，對(duì)每個(gè)學(xué)員有非常好的啟示作用。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化課程的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要
第一章：創(chuàng)新贏得市場(chǎng)的案例
一、央企國企的創(chuàng)新案例
1. 案例： 合肥的“冒險(xiǎn)”終入萬億俱樂部
2. 案例：中糧集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)
3. 案例：產(chǎn)業(yè)整合與資本運(yùn)作-中遠(yuǎn)修船
4. 案例：央企再造與產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖-中外運(yùn)集團(tuán)
5. 案例：經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新海爾的“創(chuàng)客體”與阿米巴
6. 案例：中海油實(shí)驗(yàn)室的市場(chǎng)化運(yùn)作
二、電力系統(tǒng)的創(chuàng)新案例
1. 案例：電力：新基建：北京大興機(jī)場(chǎng)
2. 案例：電力：新能源：合肥七站合一
3. 案例：電力，互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源示范項(xiàng)目”
4. 案例：電力，江蘇能源云網(wǎng)大數(shù)據(jù)服務(wù)社會(huì)
5. 案例：電力，紅星美凱龍北京市北五環(huán)店的光伏改造
6. 案例；電力，上海營(yíng)業(yè)廳的新業(yè)務(wù)開展

第二章、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法

第三章：客戶價(jià)值評(píng)估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶的購買傾向
3. 增加互動(dòng)的技巧
4. 增加客戶忠誠度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點(diǎn)
二、客戶價(jià)值評(píng)估維度指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
利潤(rùn)價(jià)值
銷量?jī)r(jià)值
服務(wù)成本價(jià)值
2. 未來價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
三、衡量客戶的重要度有三個(gè)基本原則
四、客戶價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
2. CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
投入成本低
投入成本低
目前利潤(rùn)高
目前利潤(rùn)低
未來利潤(rùn)高
未來利潤(rùn)低
3. 客戶社交價(jià)值模型
客戶社交活躍度模型
顧客影響力模型
4. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
5. 客戶忠誠度評(píng)估
五、客戶價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2. 客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價(jià)值應(yīng)用-*營(yíng)銷

第四章 客戶溝通的方法技巧
1. 提問的常見類型
2. 業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1) 暖場(chǎng)類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
1. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 3. 我們會(huì)聽嗎？
4. 我們會(huì)說嗎?
5. 我們會(huì)問嗎？
6. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
10. 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
11. 如何建立信任感
1) 營(yíng)銷人員的“精氣神”
2) 營(yíng)銷人員穿著與儀容
3) 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
4) 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
10) 提問中遵循的FCOUS提問法
11) 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12) 工具：*銷售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第五章 ：如何與客戶建立信任感
1. 營(yíng)銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 客戶的CLV分析法

第六章：客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言

第七章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：*銷售法的運(yùn)用

第八章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
2. 什么是解決方案式銷售
3. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4. 解決方案式銷售的特點(diǎn)
5. 解決方案式銷售的核心步驟
6. 如何提高客戶利潤(rùn)
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
8. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
9. 解決方案式銷售的要素
10. 解決方案式銷售操作過程
11. 使買方說得更多
12. 使買方更能理解你
13. 使買方遵循你的邏輯去思考
14. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
15. 解決方案式銷售的基本要素
16. 解決方案式銷售的流程
17. 解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
18. 解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大客戶營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)
組織結(jié)構(gòu)及核心人事
客戶的業(yè)務(wù)流程
客戶的核心需求
客戶經(jīng)營(yíng)狀況
客戶的保潔規(guī)模
客戶的付款方式
商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)

第九章：解決方案式營(yíng)銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購買動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

第十章：如何用PPT內(nèi)容打動(dòng)客戶
1. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的PPT設(shè)計(jì)
2. PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格
3. PPT素材的來源與選擇
4. 銷講PPT的四化法則
5. 銷講PPT的四種表現(xiàn)法
6. PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3) 生動(dòng)化：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)、興奮點(diǎn)；
4) 好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷、價(jià)值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
7. 案例：可口可樂對(duì)PPT文本的審核
8. 工具：KISS原則
9. 工具：PPT模版資料庫

第十一章：溝通說服技巧
1. 銷售是感性與理性交替的過程
2. 說服性溝通設(shè)計(jì)
3. 讓人順從的六大心理秘笈
4. 消除溝通障礙的方法
5. 掌握客戶的資訊
6. 掌握客戶購買程序
7. 如何建立客戶信任
8. 產(chǎn)品展示技巧
9. 工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
10. 案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
11. 案例：如何化解尷尬氣氛

第十二章：銷講師的專業(yè)技能
1. 銷講在成交過程中的重要性
2. 銷講的三個(gè)步驟
3. 銷講的設(shè)計(jì)思路
4. 銷講前的準(zhǔn)備
5. 銷講的演練與PK
6. 產(chǎn)品銷講技能
7. 客戶聽眾分析
8. 如何提高演說能力
9. 如何控制緊張情緒
10. 如何建立王者氣場(chǎng)
11. 現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)
1) 口頭語言技巧練習(xí)
2) 肢體語言技巧練習(xí)
3) 眼神的運(yùn)用及練習(xí)
4) 常用手勢(shì)及練習(xí)
5) 提高感染力的練習(xí)
12. 案例：小賈如何克服演講技巧
13. 工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧

第十三章：產(chǎn)品溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
8. 產(chǎn)品解決方案的呈現(xiàn)四化
故事化
通俗化
圖形化
場(chǎng)景化
9. 工具：賣點(diǎn)提煉技巧
10. 工具：5W1H

第十四章：產(chǎn)品的演講過程
1. 開場(chǎng)白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：*介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

第十五章：產(chǎn)品演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場(chǎng)控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場(chǎng)布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者

市場(chǎng)創(chuàng)新管理培訓(xùn)