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營(yíng)銷破局的培訓(xùn)

[課程背景]
中國(guó)市場(chǎng)慢慢從增量時(shí)代進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，各個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，行業(yè)紅利消失，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化、企業(yè)營(yíng)銷理念沒(méi)有跟上市場(chǎng)變化，所以他們才感到痛苦，感到賺錢難、賺錢累。
在存量時(shí)代消費(fèi)品企業(yè)如何做營(yíng)銷？未來(lái)增量機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？營(yíng)銷模式如何升級(jí)、營(yíng)銷組織如何轉(zhuǎn)型、如何激發(fā)組織活力和動(dòng)力？
帶著以上問(wèn)題，結(jié)合過(guò)去18年企業(yè)實(shí)踐和管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，提出在存量時(shí)代區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷與精耕策略。

【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，讓營(yíng)銷管理者了解快消品行業(yè)未來(lái)的變化趨勢(shì)（尤其是啤酒、白酒、食品、糧油、牛奶、飲料等高頻需求行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)）。
基于市場(chǎng)趨勢(shì)，如何布局市場(chǎng)，如何做區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷和精耕，在存量市場(chǎng)中挖掘增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。
在新環(huán)境下，基于區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷和精耕策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍職業(yè)化轉(zhuǎn)型和能力提升。
讓學(xué)員掌握一套如何管理當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、如何給經(jīng)銷商賦能，形成廠商利益一體化，共同運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

【課程特色】
老師具有18年的企業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)，采用以講授原創(chuàng)方法結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)啟發(fā)相結(jié)合的形式授課，避免枯燥理論，同時(shí)理論結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，深入淺出的剖析問(wèn)題，給出方法和解決方案。

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理等中高層營(yíng)銷管理人員。

【課程大綱】
第一章：新時(shí)代下快消品行業(yè)面臨新的營(yíng)銷環(huán)境
新時(shí)代下的營(yíng)銷環(huán)境變化特征（VUCA）
易變性（Volatility）
不確定性（Uncertainty）
復(fù)雜性（Complexity）
模糊性（Ambiguity）
各種不確定性給企業(yè)帶來(lái)前所未有的新挑戰(zhàn)。。。。。。。
烏卡時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷破局思路
啟發(fā)：變化的底層邏輯
新時(shí)代下快消品行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
行業(yè)的變化趨勢(shì)
消費(fèi)群體變化趨勢(shì)
消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的變化趨勢(shì)
銷售渠道變化趨勢(shì)
新時(shí)代下消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷面臨的六大困境
產(chǎn)品力下降——產(chǎn)品被消費(fèi)者拋棄
品牌力減弱——品牌被消費(fèi)者忘記
渠道乏力——經(jīng)常被經(jīng)銷商嫌棄
組織力衰退——老馬難立新功，小馬難以識(shí)途
運(yùn)營(yíng)力脫節(jié)——營(yíng)銷職能缺失和錯(cuò)位
機(jī)制僵化——隊(duì)伍一管就死，一放就亂
傳統(tǒng)快消品企業(yè)如何建立起全新的營(yíng)銷理念

第二章：精準(zhǔn)營(yíng)銷與精耕策略操作原則與思路
邁克爾波特說(shuō)：任何企業(yè)雖做全球市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)，成功的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)往往都是從一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域發(fā)起的。
精準(zhǔn)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)的基本原則和思路
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的蘭楔斯特法則
市場(chǎng)精耕基本原則
市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化
市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷和精耕ARS戰(zhàn)略思想與基本要素
中心引爆+周邊取量+滾動(dòng)復(fù)制
ARS策略設(shè)計(jì)五大原則
區(qū)域市場(chǎng)布局三點(diǎn)圍攻戰(zhàn)法：分兵合圍
案例：頭部乳企分兵合圍實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍
市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的三個(gè)抓手
區(qū)域市場(chǎng)分析與分類策略
區(qū)域市場(chǎng)分類方法
區(qū)域市場(chǎng)分類維度與評(píng)價(jià)指標(biāo)
區(qū)域市場(chǎng)分類與市場(chǎng)布局
不同市場(chǎng)一類一策的增量打法
利基型市場(chǎng)增量打法
發(fā)展型市場(chǎng)增量打法
開發(fā)型市場(chǎng)增量打法
競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)增量打法
研討：企業(yè)市場(chǎng)布局

第三章：市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷與增長(zhǎng)策略操作實(shí)務(wù)
區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
看差距：差距分析（與自己比，與對(duì)手比）
業(yè)績(jī)差距分析
機(jī)會(huì)差距分析
策略差距分析
研討：差距分析
看市場(chǎng)：容量和集中度
看客戶：客戶銷售占比和增幅
看需求：消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)
看渠道：渠道變化趨勢(shì)
看競(jìng)爭(zhēng)：直接對(duì)手和間接對(duì)手
對(duì)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的分析與排序
看自己：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
研討：本企業(yè)獨(dú)占資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力盤點(diǎn)
結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷策略制定（1P+3P結(jié)構(gòu)化策略）
啟發(fā)：結(jié)構(gòu)化4P策略與傳統(tǒng)的4P策略的本質(zhì)區(qū)別
產(chǎn)品組合策略（產(chǎn)品金字塔）
產(chǎn)品組合金字塔
提升產(chǎn)品銷售十種路徑與方法
案例1：伊利大單品銷售占比
研討：公司大單品？
案例2：殺菌劑如何銷量翻2倍
定價(jià)組合策略：
卡主主流價(jià)格帶，贏得一個(gè)時(shí)代
如何建立價(jià)格壁壘
案例：一瓶辣醬的價(jià)格壁壘
定價(jià)三板斧
渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與銷售提升策略：挖掘細(xì)分渠道增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
渠道變化趨勢(shì)：變與不變
渠道的本質(zhì)
渠道組合策略設(shè)計(jì)
渠道立體組合策略：勢(shì)能渠道引爆+全渠道觸達(dá)+立體連接
洞察細(xì)分渠道增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
案例：董大姐直播
案例：花西子
研討：公司的勢(shì)能渠道與利潤(rùn)渠道
區(qū)域終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與銷售提升策略
聚焦優(yōu)質(zhì)終端，掌控銷售入?？?br /> 終端評(píng)估與分類，找出優(yōu)質(zhì)潛力終端
終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與銷售提升策略設(shè)計(jì)
終端規(guī)范化管理
促銷員管理
案例：涼茶的精細(xì)化終端管理
消費(fèi)者精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與品牌推廣
消費(fèi)者不購(gòu)買產(chǎn)品的心里黑洞與破解法門
研討：服務(wù)的本質(zhì)
案例：顧家家居
主題活動(dòng)
月月主題、周周有活動(dòng)
案例：雪花啤酒
KOL和粉絲運(yùn)營(yíng)
內(nèi)容營(yíng)銷
案例：認(rèn)養(yǎng)一頭牛
跨界營(yíng)銷
案例：醬香拿鐵
新媒體內(nèi)容營(yíng)銷
廣告?zhèn)鞑サ娜齻€(gè)坑
案例：農(nóng)產(chǎn)品
提升廣告效率的八種方法
打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三板斧
降維打擊
用點(diǎn)打面
錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
案例1：拼多多
案例2：維生素飲料的戰(zhàn)略失誤
研討：競(jìng)品弱點(diǎn)列表
經(jīng)銷商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與銷售提升策略
經(jīng)銷商痛點(diǎn)分析
經(jīng)銷商最關(guān)注的三個(gè)核心點(diǎn)
經(jīng)銷商潛力評(píng)估方法
經(jīng)銷商分類與一類一策的經(jīng)銷商提升策略設(shè)計(jì)
經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制與市場(chǎng)政策設(shè)計(jì)
如何給核心經(jīng)銷商賦能？
案例1：營(yíng)銷聯(lián)營(yíng)體實(shí)現(xiàn)廠商一體化
案例2：奶茶一年啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)是如何做到的？
案例3：西湖啤酒的客訴
案例4：燕京啤酒
研討：貴公司管控經(jīng)銷商的抓手是什么？
如何建立營(yíng)銷壁壘
為什么要建立營(yíng)銷壁壘
如何建立市場(chǎng)營(yíng)銷壁壘，阻擊對(duì)手進(jìn)入自己的領(lǐng)地，鞏固市場(chǎng)地位。
營(yíng)銷壁壘建設(shè)兩種路徑
營(yíng)銷壁壘建設(shè)五大要點(diǎn)
營(yíng)銷壁壘構(gòu)建方法
案例1：補(bǔ)腦市場(chǎng)在增長(zhǎng)，自己銷量在下滑
案例2：酒的營(yíng)銷壁壘
研討：貴企業(yè)營(yíng)銷壁壘是什么
第四章：如何打造一支能打勝仗的銷售隊(duì)伍
愿意做事、有能力做成事、不出事
如何建立以營(yíng)銷為龍頭的柔性營(yíng)銷組織
營(yíng)銷人才梯隊(duì)建設(shè)技巧
營(yíng)銷隊(duì)伍管理：從管理轉(zhuǎn)向賦能的帶隊(duì)伍技巧
營(yíng)銷管理者如何帶好新一代的年輕人
營(yíng)銷精英人才能力裂變方式：讓一個(gè)人的能力快速變成一群人的能力
管理機(jī)制驅(qū)動(dòng)人性：通過(guò)機(jī)制替代人治，激發(fā)個(gè)人動(dòng)力和組織活力
如何營(yíng)造打勝仗的團(tuán)隊(duì)文化和正氣氛圍
案例1：新加坡企業(yè)是如何對(duì)待銷售人員的？
案例2：華為是如何培養(yǎng)出狼性隊(duì)伍的

營(yíng)銷破局的培訓(xùn)