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      銷售的工作究竟是藝術(shù)還是科學(xué)？我們當(dāng)今的公司的大部分職能部門已經(jīng)通過各種各樣的管理體系建立起了科學(xué)的管控體系，任何一個產(chǎn)出都可以通過流程中的改善而得到提升。然而對于一線銷售來說，這并不容易，我們并沒有一個國際先進(jìn)的科學(xué)模板可借鑒。因?yàn)殇N售的藝術(shù)就是在隨時面對不斷變化的市場：

* 我們的業(yè)績并不總能夠?qū)崿F(xiàn)，即使我們已經(jīng)做了很多

* 客戶的采購并不確定，我們疲于響應(yīng)

* 公司下達(dá)的指標(biāo)很難轉(zhuǎn)化成為每天的工作任務(wù)

* 當(dāng)和客戶的生意到達(dá)緊要關(guān)頭的時候，支持總有點(diǎn)姍姍來遲

* 銷售們不斷接受著各種銷售理念的培訓(xùn)，卻無法在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成合力

 

     我們希望我們的一線團(tuán)隊(duì)是一支目標(biāo)明確，計劃清晰，反應(yīng)迅速，保障充分的作戰(zhàn)隊(duì)伍，可以獨(dú)立應(yīng)付各種市場挑戰(zhàn)并且完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)。這對一線團(tuán)隊(duì)的管理者提出了很高的要求，而現(xiàn)實(shí)是絕大部分的一線管理者來自學(xué)習(xí)了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的*銷售或是能高效執(zhí)行戰(zhàn)略目標(biāo)的非銷售崗專業(yè)管理者。在這個變化越來越快的VUCA市場中，我們不僅需要帶好團(tuán)隊(duì)，還必須將公司戰(zhàn)略落地成一線銷售可執(zhí)行，可量化，可提升的行動流程并且預(yù)先做好相應(yīng)的資源配置及管理，這幾乎是一種全新的個性化的設(shè)計能力。

 

本課程希望通過對于銷售流程設(shè)計的基本原則與工具的探討，來幫助學(xué)員獲得以下的提高

* 與團(tuán)隊(duì)成員一起或者獨(dú)立設(shè)計具有可行性個性化的銷售流程

* 將銷售流程轉(zhuǎn)化為具體的工作計劃以便于實(shí)施

* 將銷售流程與公司目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，以便于隨時監(jiān)控和不斷改進(jìn)

* 推動團(tuán)隊(duì)或區(qū)域的各種資源的配比與儲備，以提升戰(zhàn)斗力

 

* 一線銷售團(tuán)隊(duì)的管理者

* 混合銷售渠道的區(qū)域銷售

 

* VUCA時代的市場

  - 市場的變化速度

  - 我們的銷售任務(wù)

* 統(tǒng)一的公司流程管理

  - 公司的主流程

  - 分工與指標(biāo)

  - CRM系統(tǒng)

* 銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)以及實(shí)現(xiàn)

* 團(tuán)隊(duì)的銷售資源

* 銷售管理的基本任務(wù)

 

* 客戶導(dǎo)向

  - 市場競爭的綜合分析

  - 客戶的核心需求模式

  - 我們接觸客戶的模式

  - 客戶導(dǎo)向的需求管理工具

* 成本導(dǎo)向

  - 我們有限的資源與人力

  - 客戶選擇與優(yōu)先管理

  - 機(jī)會選擇與資源投入

  - 客戶關(guān)系管理

* 設(shè)計我們的核心流程

  - 五大基本流程

  - 流程與銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計

  - 分工與任務(wù)計劃

  - 幫助成員選擇適合的業(yè)務(wù)流程

* 銷售流程的本質(zhì)

  - 公司銷售流程設(shè)計范例

  - 在流程中建立自己的團(tuán)隊(duì)

 

* 銷售指標(biāo)的分類

  - 戰(zhàn)略相關(guān)性

  - 指標(biāo)的管控難度

  - 指標(biāo)的分類

* 公司的目標(biāo)--戰(zhàn)略指標(biāo)

* 戰(zhàn)斗命令--銷售戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)

* 行動計劃--銷售過程指標(biāo)

* 串起任務(wù)鏈--指標(biāo)模型

* 指標(biāo)任務(wù)模型范例

 

* 從業(yè)務(wù)結(jié)果出發(fā)配置資源

  - 銷售的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑

  - 從數(shù)據(jù)看業(yè)務(wù)目標(biāo)的落實(shí)

  - 計劃與激勵

* 從銷售的業(yè)務(wù)能力配置資源

  - 銷售藍(lán)表的新用途

  - 任務(wù)導(dǎo)向的資源配置

  - 銷售的輔導(dǎo)

* PCP目標(biāo)的應(yīng)用和管理

 

* 任務(wù)關(guān)聯(lián)導(dǎo)向

* 團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣養(yǎng)成

* 銷售的科學(xué)與藝術(shù)

 

    張老師于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。

在其近20年的工作生涯中，長期服務(wù)于以下幾家國內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級的銷售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營銷區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計，營銷計劃執(zhí)行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。

尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場開發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場單*匹馬開始到建立起銷售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營過的市場也包括西北，華北，華東以及西南市場。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國市場區(qū)域化差異管理。

在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養(yǎng)學(xué)員的銷售意識和銷售方式來改變企業(yè)銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營，也可以使更多企業(yè)為未來銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。

在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對復(fù)合式渠道，多層級渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？梢詾槠髽I(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計以及復(fù)雜市場環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒。

在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國內(nèi)公司，*公司和德國公司不同銷售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴*和德國的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對不同類型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國市場的實(shí)踐有深刻認(rèn)識和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷商渠道銷售的手冊編寫和實(shí)施中全程參與。

在課程方面，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅持，通過各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場分析和對學(xué)員的觀察反饋來體現(xiàn)課程的價值。相信銷售以及渠道管理是一個通過每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門的提升和成功。

 

《管理和控制分銷渠道》

《大客戶開發(fā)與管理》

《B2B銷售策略：顧問式銷售》

《職業(yè)銷售技巧》

《客戶關(guān)系管理》

《強(qiáng)化銷售中的談判能力》 

 

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