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銷售團隊管理者實戰(zhàn)班

課程背景：
市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。
然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預測的情況，讓銷售經(jīng)理應接不暇，例如：
部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；?
部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司支持給得太少；?
銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；
團隊成員經(jīng)常沖突，協(xié)作度不高；
沒有歸屬感，人員流動率高；?
只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務等等；
……
銷售管理者得把他們結(jié)合成為一個和諧的整體，在事業(yè)中創(chuàng)造業(yè)績。所以你想要使員工追隨你，除了了解自己的業(yè)務能力和努力以外，同時你還必須掌握一些*的團隊管理知識，管理方法和管理實用技巧幫助您在崗位上得到進一步的發(fā)展。

課程收益：
通過本課程將幫助銷售管理者認清自己的工作職責，增進自己的人際溝通和解決問題的技能，并讓管理者能系統(tǒng)地了解如何去觸及員工的內(nèi)心，對員工的需求進行全面分析和了解、掌握提升培養(yǎng)、激勵團隊和輔導下屬的技能，從而加強管理者自身的領導力。
同時掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效運用，從而幫助管理者對個人及整個團隊的高績效進行打造和提升并在團隊中形成良性的企業(yè)文化氛圍。

課程時間：2天，每天/6小時
適合學員：公司或銷售團隊經(jīng)理、主管、及高潛力管理人員
培訓方式：授課、互動、小組練習、討論、分享
課程思路：
角色認知研討：銷售管理者的角色定位 思考：做銷售和管理銷售的誤區(qū)
計劃制定思考：目標如何達成 了解：如何制定策略
組織管理掌握：不同員工的不同管理 理解：團隊氛圍對員工的影響
領導團隊了解：銷售人員的勝任力模型 掌握：不同能力員工的輔導
控制結(jié)果掌握：銷售流程 思考：用銷售工具控制銷售過程

第一講：銷售管理者認知及職責
1、銷售經(jīng)理的定位
1）銷售經(jīng)理的職責
2）帶領團隊的誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理的4大職責
1）計劃
2）組織
3）領導
4）控制
5）優(yōu)秀銷售管理者的成長方向

第二講：計劃制定
1、什么是目標
1）目標的作用
2）對目標控制
2、分解目標
1）區(qū)域規(guī)劃
2）客戶分類
3）制定策略
4）如何有效地分配資源

第三講：組織管理
1、管理團隊的六種武器
1）高壓式、愿景式與組織式
2）民主式、授權(quán)式與教練式
3）如何運用領導方格管理員工
2、創(chuàng)造團隊的積極氛圍
1）雙“S”立方模型
2）改變團隊氛圍的常用方法

第四講：領導團隊
1、我們需要什么樣的員工
1）為什么要幫助員工做精神管理
2）做精神管理的切入點
3）管理者的立場
2、了解員工的需求
1）員工到底要什么
2）馬斯洛需求理論
3、員工的滿意度我了解嗎?
1）互動：員工抱怨怎么辦?
2）赫茲伯格雙因素理論
4、輔導員工成長
1）銷售人員能力模型
2）如何疏導銷售壓力
3）優(yōu)秀銷售人員的技巧和知識梳理
5、認識輔導
1）陪同輔導的步驟
2）發(fā)現(xiàn)銷售不足的關(guān)鍵點

第五講：控制結(jié)果
1、銷售思路
1）銷售流程是什么？
2）每個階段客戶關(guān)注什么？
2、銷售管控工具
1）什么是銷售漏斗
2）銷售流程對業(yè)績把控的使用方法

講師介紹：
韓老師  大客戶銷售專家
16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：某世界500強建材企業(yè)  市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團隊經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務企業(yè)涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
■ 1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
■ 1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
■ 2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團隊銷售經(jīng)理
■ 2008年03月-2017年       某世界500強建材(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《*銷售團隊復制》
《銷售業(yè)績流程管控》
課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機率低，銷售指標不能完成
■ 沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源
■ 沒有有效的業(yè)務拓展方法，無法找到足夠的機會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會
■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。
授課風格：
結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內(nèi)容。
課程深入淺出、風格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到*的授課效果。
部分服務企業(yè)：
汽車運輸行業(yè)：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、上海汽車集團、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司.......
家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......
金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……
公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……
知名企業(yè)：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、*強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡信息服務有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子……
生產(chǎn)設備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業(yè)集團股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學股份有限公司、八方電機、金橋集團、上海港務局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設備、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、上海凱密特爾化學品、特酷電子設備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍德運動健身器材有限公司、首鋼機器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設備……

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