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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技巧

課程目標(biāo)：
1. 幫助銷(xiāo)售人員建立“一切銷(xiāo)售活動(dòng)都以完成銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向”的 思維模式。
2. 幫助銷(xiāo)售人員掌握目標(biāo)分解的*方式，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
3. 改變銷(xiāo)售人員的思維模式，形成“策略為先”的工作方式。
4. 幫助銷(xiāo)售人員提升實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵技能。
5. 幫助銷(xiāo)售人員掌握客戶(hù)管理的有效策略，鞏固核心客戶(hù)，提升客 戶(hù)的貢獻(xiàn)率。
6.幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建“以目標(biāo)為導(dǎo)向、以策略為中心”的管理模 式。

課程導(dǎo)入：
1. 銷(xiāo)售人員的天職是什么？---完成銷(xiāo)售任務(wù)
2. 視頻案例（月薪8000的出租車(chē)司機(jī)）
3. 視頻分析（實(shí)現(xiàn)高收入的6個(gè)要素）
第一部分：銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)策略
一． 完成銷(xiāo)售任務(wù)的三個(gè)核心要素
1. 銷(xiāo)售策略的選擇（50%）
2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧（30%）
3. 客戶(hù)管理的策略（20%）
二． 銷(xiāo)售目標(biāo)管理的兩個(gè)要素
1. 保量策略（保持銷(xiāo)量不下滑）
思考：用去年的市場(chǎng)策略能不能保持銷(xiāo)量不下滑？
2. 增量策略（在保量的基礎(chǔ)上如何增量）
三． 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的策略選擇
1. 案例分析：一個(gè)和尚要用一年的時(shí)間籌款100萬(wàn)蓋一座廟，如果你是這個(gè)和尚，你用什么辦法去籌到這100萬(wàn)？
2. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的六大策略和十八個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
2.1地域策略
è 主攻哪些地級(jí)市？哪些縣城？
è 增長(zhǎng)目標(biāo)如何分解到各個(gè)地域？
è 通過(guò)什么手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？
2.2渠道策略
è 主攻哪些渠道？各類(lèi)渠道怎么組合？
è 增長(zhǎng)目標(biāo)如分解到各個(gè)渠道？
è 通過(guò)什么手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？
2.3客戶(hù)策略
è 客戶(hù)如何布局？準(zhǔn)備怎么調(diào)整？
è 增長(zhǎng)目標(biāo)如何分解到各個(gè)客戶(hù)？
è 通過(guò)什么手段實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)點(diǎn)？
2.4終端策略
è 門(mén)店如何覆蓋？單店如何提升？
è 增長(zhǎng)目標(biāo)如何分解到各個(gè)端？
è 通過(guò)什么手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？
2.5產(chǎn)品策略
è 產(chǎn)品如何布局？主推什么產(chǎn)品？砍掉什么產(chǎn)品？
è 增長(zhǎng)目標(biāo)如何分到各個(gè)產(chǎn)品？
è 過(guò)什么手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？
2.6推廣策略
è 準(zhǔn)備在哪些地域哪些渠道推廣哪些產(chǎn)品？
è 準(zhǔn)備做哪些推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)？
è 通過(guò)什么手段現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？
第二部分：銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)核心技能提升
四． 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的核心技能
1． 高效的介紹公司及產(chǎn)品
2． 介紹客戶(hù)案例
3． 介紹公司合作政策
4． 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧
5． 建立關(guān)系
6． 生意回顧
第三部分：客戶(hù)管理策略，鞏固市場(chǎng)  提升銷(xiāo)量
五． 客戶(hù)管理策略
1．市場(chǎng)角色與策略
1） 區(qū)域市場(chǎng)中的四種角色及策略
n 領(lǐng)導(dǎo)者
n 挑戰(zhàn)者
n 追隨者
n 撿漏者
2． 客戶(hù)滲透的三大路徑
1) 客戶(hù)下沉
2) 客戶(hù)攻堅(jiān)
3) 客戶(hù)深挖
3．區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類(lèi)管理
1) 標(biāo)簽管理
2) 價(jià)值管理
3) 信用管理
4．客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
1) 標(biāo)桿客戶(hù)
2) 釘子客戶(hù)
3) 危險(xiǎn)客戶(hù)
5．四類(lèi)價(jià)值客戶(hù)“八字”銷(xiāo)售策略
1) 維持策略
2) 深挖策略
3) 發(fā)展策略
4) 穩(wěn)定策略
六．銷(xiāo)售人員的職業(yè)角色轉(zhuǎn)型：從粗放式銷(xiāo)售向精準(zhǔn)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技巧