課程描述INTRODUCTION
企業(yè)銷售鐵軍
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楊鶄
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)銷售鐵軍
培訓(xùn)收益
通過本課程的學(xué)習(xí)，期望您有以下收獲：
1、華為銷售鐵軍（以代表處為例）的組織結(jié)構(gòu)、及演進(jìn)過程；
2、華為銷售鐵軍的運作及管理；
3、華為銷售體系的考核及淘汰機制；
4、有選擇性地學(xué)習(xí)和借鑒華為的銷售團(tuán)隊經(jīng)驗；
培訓(xùn)方式：采用講師講授、現(xiàn)場演練、討論分享等互動式教學(xué)
課程大綱
第一部分：華為的銷售團(tuán)隊
1、華為銷售鐵軍的發(fā)展歷程（不同階段）；
2、一線作戰(zhàn)團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)；
3、華為企業(yè)文化對市場團(tuán)隊的影響；
4、華為鐵三角運作；
5、團(tuán)隊的運作、團(tuán)隊氛圍、人才保障；
第二部分：華為的銷售管理、技能
一、市場分析與定位
1、整體市場形勢分析；
2、上一期間的工作總結(jié)，主要談不足，并分析出原因；
3、友商的市場進(jìn)展及對比；
二、市場策略的制定
1、整體市場策略；
2、任務(wù)分解、市場目標(biāo)的設(shè)定；
3、現(xiàn)有資源的分析及調(diào)整；
三、市場策略的執(zhí)行
1、按照制定的策略，制定市場步驟，落實到團(tuán)隊及個人；
2、市場活動中，使用SWOT分析、競爭對手分析、山頭目標(biāo)責(zé)任制等方法，壓強管理；
3、緊緊圍繞設(shè)定的目標(biāo)，調(diào)集資源，利出一孔，飽和攻擊。
第三部分：華為的銷售考核
1、一線銷售團(tuán)隊考核目標(biāo)的制定；
2、考核目標(biāo)分解、具體考核內(nèi)容及方式；
3、考核過程及結(jié)果落地；
第四部分：“華為的銷售鐵軍”的學(xué)習(xí)借鑒建議
1、根據(jù)自己的企業(yè)文化、有選擇性的借鑒華為的銷售團(tuán)隊經(jīng)驗；
2、根據(jù)自己企業(yè)的發(fā)展階段，參考華為不同階段的銷售鐵軍管理；
3、根據(jù)自己行業(yè)特點，在學(xué)習(xí)華為銷售鐵軍的同時，要有自己銷售團(tuán)隊的獨特的內(nèi)容；
4、輸出團(tuán)隊建設(shè)、銷售管理、銷售考核的建議。
課程二
華為競爭洞察與實戰(zhàn)
參加對象
企業(yè)中、高層管理者、一線銷售人員
培訓(xùn)收益
通過本課程的學(xué)習(xí)，期望達(dá)成如下目標(biāo)：
1)建立公司的競爭體系和組織；
2)強化員工競爭意識、提高員工競爭分析方法；
學(xué)以致用，在日常工作中隨時運用競爭方法，提升市場份額及地位；
培訓(xùn)方式
采用講師講授、現(xiàn)場演練、討論分享等互動式教學(xué)
課程大綱
第一部分：競爭概述
1)競爭是什么？
2)競爭對手分析的重要性；
3)典型的競爭形態(tài)；
4)競爭重要性演練；
第二部分：競爭分析的方法論
1)競爭對手分析的目的；
2)競爭分析三階段（收集、分析、發(fā)布）;
3)競爭對手分析的常用方法1-SWOT分析；
4)SWOT方法演練；
5)競爭對手分析的常用方法2-標(biāo)竿分析法；
6)標(biāo)竿分析法演練；
7)競爭對手產(chǎn)品分析方法；
8)競爭對手產(chǎn)品分析演練；
9)競爭對手價格分析方法；
10)競爭對手價格分析演練；
11)制訂產(chǎn)品競爭策略；
12)制定價格競爭策略；
13)競爭對手投標(biāo)分析方法；
14)演練：公司在市場競爭中存在哪些問題？
15)演練：請解釋競爭對手分析的五個步驟；
第三部分：競爭組織、目標(biāo)分解、管理、考核
1)公司級跨部門競爭管理組織總體框架；
2)競爭的目標(biāo)分解；
3)競爭的管理；
4)競爭的考核；
第四部分：競爭的工具箱
1)公司政策支持：
2)各類競爭報告；
第五部分
答疑、討論和分享
專家講師
楊老師
18年華為實戰(zhàn)經(jīng)驗
華為產(chǎn)品銷售總監(jiān)
華為海外企業(yè)業(yè)務(wù)國家總監(jiān)
3年流程變革、15年一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
服務(wù)企業(yè)：中國航空集團(tuán)及子公司、中國商飛等
華為最早一批常駐海外員工，經(jīng)歷了華為海外市場的起步、拓展并成功的全過程，對銷售技能、銷售規(guī)劃及管理、新市場拓展極具實戰(zhàn)經(jīng)驗。歷任華為產(chǎn)品銷售總監(jiān)、企業(yè)業(yè)務(wù)國家總監(jiān)、流程變革經(jīng)理等職務(wù)。多次參與華為重點變革項目（LTC流程、采購流程、工程服務(wù)流程等）
企業(yè)銷售鐵軍
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/240765.html