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手機(jī)門店運(yùn)營管理

單元一：手機(jī)門店發(fā)展與突出問題
1. 中國手機(jī)門店發(fā)展——從中國移動到中國移動
2. 手機(jī)門店與中國移動的合作新模式
3. 手機(jī)門店經(jīng)營管理突出問題
1） 營銷指標(biāo)難完成
2） 銷售精英難培養(yǎng)
3） 管理人才難挽留
4） 員工心態(tài)難調(diào)整
0.5 講授

單元二：向麥當(dāng)勞學(xué)品牌與營銷管理
1. 麥當(dāng)勞的品牌形象
品質(zhì)、服務(wù)、清潔與價(jià)值定義及其如何貫穿其公司管理與餐廳管理
2. 生產(chǎn)規(guī)范化——麥當(dāng)勞薯?xiàng)l的生產(chǎn)過程
1） 崗位SOC表運(yùn)用
2） 成品標(biāo)準(zhǔn)及檢查
3. 管理數(shù)據(jù)化——如何保證所有產(chǎn)品新鮮熱辣？
1） 產(chǎn)品叫制色卡系統(tǒng)
2） MFY系統(tǒng)
3） 成品半成品保存設(shè)備
4. 監(jiān)督制度化——值班經(jīng)理巡檢表
1） 確保門店一切正常的工具及制度
2） 三層以上檢查體系
5. 營銷第一步——找準(zhǔn)定位，明確方向
1）商業(yè)區(qū)的手機(jī)門店定位與改造
2）工業(yè)區(qū)的手機(jī)門店定位與改造
3）居民區(qū)的手機(jī)門店定位與改造
6. 營銷第二步——視覺營銷、增加客流
1） 門店賣相與櫥窗陳列
2）優(yōu)惠信息的有效傳達(dá)
7. 營銷第三部——營造氛圍、激發(fā)欲望
1） 節(jié)日氛圍的營造
2） 門店銷售氛圍的營造
8. 營銷第四步——走出店門、主動營銷
1） 目標(biāo)客戶圈定
2） 有效前期宣傳
3） 現(xiàn)場人氣提升
1.5 講授，互動問答，案例分析，工具分析

單元三：向宜家學(xué)服務(wù)管理
1. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn):快速、友善、個(gè)性
2. 快速服務(wù)
1） 值班最高檔
2） 等候客戶的引導(dǎo)與預(yù)處理
3. 友善服務(wù)——“客戶永遠(yuǎn)正確”
1）“客戶永遠(yuǎn)正確”的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
2）峰終定律的現(xiàn)場應(yīng)用
3）投訴與客戶挽留
4. 個(gè)性服務(wù)——打招呼的變化
0.5 講授，案例研討

單元四：向肯德基學(xué)人員管理
1. 資源與認(rèn)可
1） 黃金法則——己所不欲勿施于人
2） 白金法則——以他人喜歡的方式對待他人
3） 員工行為回饋與溝通
2. 價(jià)值觀與領(lǐng)導(dǎo)行為
1） 價(jià)值觀永遠(yuǎn)是核心與基礎(chǔ)
2） “領(lǐng)導(dǎo)者的影子”
3） 沖突管理
3. 有競爭力的薪酬和福利
4. 學(xué)習(xí)、發(fā)展和成長——肯德基員工成長之路
5. 提供完成任務(wù)所需的資源
6. 培訓(xùn)、考核、晉升體系
7. 把文化做進(jìn)宿舍——后臺文化建設(shè)
8. 實(shí)惠而有效的員工激勵(lì)
2.5 講授，互動問答，案例分析

手機(jī)銷售技能提升
單元一：銷售成交障礙及分析
1. 我們往往是這樣開場的
案例1：直奔主題，嚇跑客戶——先生想要捆綁個(gè)什么手機(jī)呢？
案例2：權(quán)交客戶，放棄引導(dǎo)——先生請隨便看一下
2. 我們往往是這樣推介的
案例1：事無巨細(xì)，全面呈現(xiàn)——這臺手機(jī)有12個(gè)賣點(diǎn)，第一……
案例2：無視客戶，重點(diǎn)偏移——這臺手機(jī)上網(wǎng)很快，可以聊QQ、發(fā)飛信（客戶是50歲左右中年人）
3. 我們往往是這樣成交的
案例1：無優(yōu)惠，不成交——我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，存話費(fèi)保底消費(fèi)XX就可以了
案例2：無引導(dǎo)，少推動——先生你可以考慮一下要不要購買
4. 我們需要提升的地方
1） 對產(chǎn)品的掌握
2） 對客戶的把握
3） 銷售的心態(tài)與技巧
1 講授、知識競答、案例分析

單元二：重點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)分析提煉
1. 移動定制終端常見賣點(diǎn)歸納
1） 外觀與材質(zhì)（重點(diǎn)：顯示屏）
2） 網(wǎng)絡(luò)與數(shù)據(jù)（重點(diǎn)EDGE與WLAN）
3） 系統(tǒng)與操作（安卓與OPHONE）
4） 功能與應(yīng)用（移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)與常用軟件）
2. 當(dāng)前主推手機(jī)賣點(diǎn)快速歸納
2.5 講授、案例分析、小組競賽

單元三：手機(jī)快速銷售流程技巧
1. 銷售前的準(zhǔn)備
1） 心態(tài)的準(zhǔn)備
2） 知識的準(zhǔn)備
a. 客戶細(xì)分
b. 客戶購買動機(jī)及應(yīng)用【重點(diǎn)】
3） 物料的準(zhǔn)備
4） 網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)備（門店內(nèi)無線WIFI）
2. 銷售流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3. 客戶識別
1） 客戶識別的方法
2） 客戶識別技巧及練習(xí)
4. 銷售切入
1） 銷售切入的意義
2） 銷售切入的方法與練習(xí)
5. 需求探詢挖掘
1） 需求挖掘的價(jià)值
2） *需求挖掘
3） 需求探詢練習(xí)（家庭寬帶案例）
6. 賣點(diǎn)呈現(xiàn)
1） 賣點(diǎn)呈現(xiàn)要點(diǎn)—與客戶需求匹配
2） 賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧及練習(xí)
a. 客戶模型1—20歲左右年輕男性客戶
b. 客戶模型2—45歲左右周邊居民
c. 客戶模型3—30歲左右單位司機(jī)
d. 客戶模型4—30左右公司女性職員
7. 異議化解
1） 異議化解的原則和步驟
a. 異議處理原則
b. 異議處理步驟一同理認(rèn)可
c. 異議處理步驟二對癥下藥
d. 反駁客戶的技巧和練習(xí)
8. 促成交易
1） 選擇成交法
2） *障礙排除法
3） 假設(shè)成交法
5.5 講授、案例分析、話術(shù)演練【重點(diǎn)】

單元四：常見銷售障礙及破解
1. 合約銷售常見障礙破解
2. 手機(jī)配置銷售障礙及化解
3. 價(jià)格障礙及化解

手機(jī)門店運(yùn)營管理