《銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷范式》
講師：周薇 瀏覽次數(shù)：2575
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營銷課程大綱
培訓(xùn)講師：周薇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷課程大綱
授課時(shí)長：1-2天（可根據(jù)情況選擇內(nèi)容）
課程主題架構(gòu)：
尋客----如何掌握獲取客戶渠道
獲客----如何挖掘新開客戶價(jià)值
贏客----如何提升存量客戶粘度
課程內(nèi)容：
導(dǎo)入：精準(zhǔn)滴灌----對公客群分析與營銷
2019兩會新熱點(diǎn)----對公客群營銷新動(dòng)能
第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、WHAT----什么是尋客？
從信息到客戶
從陌生到觸達(dá)
從觸達(dá)到意愿
重點(diǎn)案例：客戶經(jīng)理的敏感度成功獲客
二、WHY----為什么需要獲客？
深耕細(xì)作存量對公客戶，不斷提升客群整體價(jià)值貢獻(xiàn)。
重點(diǎn)案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)
三、GOAL----獲客的目標(biāo)
建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、HOW----如何做
1、找渠道
不同渠道營銷思路分析
--平臺類渠道（孵化器、加速器、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商會協(xié)會、企業(yè)1+N、代賬公司）
重點(diǎn)案例：某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
--名單類（工商注冊名單、行內(nèi)大數(shù)據(jù)名單、資本市場類名單）
重點(diǎn)案例：某行的“三貸一透”
--轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動(dòng)、運(yùn)用五同的技巧）
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理從親戚中挖掘出來的資源深度營銷
2、定策略
甄選客戶方向（行業(yè)分析）
甄選客戶深度練習(xí)
互動(dòng)討論：甄選客戶搶答競賽
營銷策略流程分析（上門拜訪—了解需求---定制方案---匹配產(chǎn)品）
體現(xiàn)主動(dòng)營銷的理念
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理營銷策略流程視頻分解
牢記客戶拜訪五原則
電話營銷之要點(diǎn)分析
上門拜訪（初次與再次）
對公客群對象心理分析
重點(diǎn)案例：與一位非常強(qiáng)勢的對公客戶溝通過程
及時(shí)發(fā)出感謝函
了解同業(yè)服務(wù)，對比我行優(yōu)勢
分析客戶需求，抓住痛點(diǎn)營銷
練習(xí)：餐飲娛樂類的企業(yè)
批發(fā)零售類的企業(yè)
高科技行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
練習(xí)：決策層關(guān)注點(diǎn)與財(cái)務(wù)人員關(guān)注點(diǎn)
3、立口碑
掌握內(nèi)部職場分寸
領(lǐng)悟外部展業(yè)原則
重點(diǎn)案例：某行分行行長談客戶經(jīng)理立口碑的重要性
第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價(jià)值四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、WHAT----什么是獲客？
二、WHY----為什么需要獲客
三、GOAL----獲客的目的
四、HOW----怎么獲客
（獲客4個(gè)時(shí)間點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作）
1、時(shí)間點(diǎn)一：開戶前
告----告知客戶開戶須知
約、審----指引客戶預(yù)約 預(yù) 審
2、時(shí)間點(diǎn)二：開戶時(shí)
問----學(xué)會三問（一問開戶目的、二問經(jīng)營范圍、三問銀行合作）
互動(dòng)練習(xí)：如何像記者一樣問問題
查----快捷查詢企業(yè)信息
重點(diǎn)案例：某證券調(diào)研員的查探能力
寫----初步填寫KYC表格
畫----歸納形成企業(yè)畫像
3、時(shí)間點(diǎn)三：領(lǐng)網(wǎng)銀
示----做好產(chǎn)品展示
聊----需求切入聊天
重點(diǎn)案例：與客戶互動(dòng)的空間距離心理分析
重點(diǎn)案例：如何通過巧妙的聊分析客戶
找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4、時(shí)間點(diǎn)四：黃金期（一個(gè)月）
跟—持續(xù)跟蹤客戶
重點(diǎn)案例：微時(shí)代的營銷
提—抓住痛點(diǎn)提升
落—積極快速落地
第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、WHAT----什么是贏客？
二、WHY----為什么需要贏客
三、GOAL----贏客的目的
四、 HOW----怎么贏客
1、數(shù)據(jù)營銷
分層邏輯
重點(diǎn)案例：深度畫像是什么？支付寶的年賬單中畫像的意義
深度畫像練習(xí)
新注冊企業(yè)首次開戶
從他行營銷挖掘的價(jià)值客戶
孵化器，某市“創(chuàng)客”
從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶
客戶價(jià)值分層分析
2、產(chǎn)品營銷
查系統(tǒng)
配產(chǎn)品
促交易
重點(diǎn)案例：某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中的秘密
3、日常維護(hù)四部曲
委婉接觸
高頻互動(dòng)
痛點(diǎn)刺激
滴滴滲透
結(jié)束語：自信、積極主動(dòng)是一種源自內(nèi)心的想要進(jìn)步的渴望！
客戶經(jīng)理營銷課程大綱
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/241638.html
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