大客戶業(yè)績倍增的銷售策略
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
大客戶怎么維護(hù)
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶怎么維護(hù)
【課程背景】
如果你的企業(yè)銷售人員出現(xiàn)下類問題您會怎么幫助他們？
非常勤快，可是面對重要客戶，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；
客戶、市場、競爭對手等外部環(huán)境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；
買對復(fù)雜的銷售局面，找不到客戶的關(guān)鍵人物；
通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？
在面對復(fù)雜的銷售過程中，能夠識別關(guān)鍵的購買影響者并采取有效的對策；
知道銷售的過程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對不同的情況，找到適合的銷售策略。
銷售策略就是指銷售人員與‘對的人’、在‘對的時機(jī)’、做‘對的事情’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
【課程收益】
知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。
掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對性的銷售計(jì)劃、識別最關(guān)鍵的購買決策者，確定當(dāng)前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。
建立長期合作關(guān)系，提升客戶的忠誠度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。
【課程對象】 銷售經(jīng)理、銷售主管、資深銷售人員
【授課方式】 重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
【課程時長】 1-2天，6小時/天
策略性銷售圖
課程綱要
一、策略銷售概述
了解策略銷售的意義
策略銷售心法---信念的力量
視頻：解讀信念的力量
二、策略銷售前的準(zhǔn)備
收集客戶資料
關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：客戶的決定誰做主？
三、制定銷售策略計(jì)劃
銷售計(jì)劃的重要性探討
銷售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容
情景演練：制定銷售計(jì)劃
四、快速與客戶建立信任技巧
分析客戶行為風(fēng)格分析
視頻：客戶類型分析
視頻：不同客戶應(yīng)對方法
情景演練：針對不同類型的客戶溝通方式
客戶購買心理需求變化
建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
情景演練：快速建立信任的方法
如何化解建立信任過程中的異議
---分析客戶異議（抗拒）出現(xiàn)的原因
---運(yùn)用SCPA模式處理異議
情景演練：快速處理客戶異議
五、客戶需求及機(jī)會分析
分析我方商機(jī)
注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事 工具1運(yùn)用7P模型了解客戶組織架構(gòu)企業(yè)的因素
---分析人 工具2運(yùn)用五維模型了解客戶組織架構(gòu)人的因素
掌握查詢事實(shí)和了解想法的問題，以理解客戶的需求
小組討論：建立客戶的問題庫
了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同
情景演練：運(yùn)用需求模型分析采購人員需求
六、有效推薦解決方案的技巧
提出能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案
運(yùn)用D-SAB模型推薦解決方案
情景演練：D-SAB推薦方式
主動了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議
采取有效的步驟與客戶達(dá)成一致
七、策略銷售中的鞏固信心階段
掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購買決定
此階段如何避免或處理客戶的不滿
討論：客戶滿意的重要性
了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會和推薦
確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系
八、你的行動計(jì)劃
課程特點(diǎn)
邏輯完整，運(yùn)用銷售策略模型幫助銷售人員理清思路。
實(shí)操性強(qiáng)，有完整的銷售流程步驟，可以直接用于工作。
大客戶怎么維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/242494.html
