課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：杜虎
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險團隊培訓(xùn)
課程背景：
招才、選才、育才、用才、留才，是企業(yè)人才戰(zhàn)略的五個課題，也是保險代理人團隊提升團隊運營能力的方向。
招才難，選才更難，但這只是增員的前提和過程，但不是目的。育才、用才、留才，才是成功增員的目的和結(jié)果，也是代理人團隊運營的核心能力。其中育才更是扮演著承前啟后、關(guān)鍵轉(zhuǎn)化的重要角色，在代理人團隊運營管理中發(fā)揮著重要作用。保險代理人團隊對于育才（特別是中基層領(lǐng)袖的培育）的訴求可以簡單總結(jié)為“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”，也就是說最好招進來的人馬上就能展業(yè)，并做到出色的業(yè)績，“快”是核心需求。同一批新晉領(lǐng)袖或優(yōu)招新人，普遍存在年齡、學歷、行業(yè)背景、工作經(jīng)驗等差異，針對以上特性，是否有一套成熟的速成式訓(xùn)練方法呢？
《一年頂十年--保險新人速成特訓(xùn)營》經(jīng)過2年來在香港保險業(yè)的數(shù)十期錘煉與打磨，憑借科學的方法論、嚴謹?shù)睦碚擉w系、循序漸進的課程設(shè)計、完整的訓(xùn)練系統(tǒng)為香港保險業(yè)數(shù)十個代理人團隊奉獻了不俗的訓(xùn)練成果，受訓(xùn)學員的MDRT比例最高達76%；并幫助受訓(xùn)領(lǐng)袖建立基于九步成單全流程的團隊內(nèi)部溝通標準語言、溝通機制與具體實施方法，成功打造“自驅(qū)團隊 ”。
課程收益：
● 樹立積極正向的價值觀和事業(yè)發(fā)展觀，充分理解保險事業(yè)業(yè)績、增員雙驅(qū)動的經(jīng)營模式，并制定一份清晰量化的發(fā)展規(guī)劃；
● 掌握訓(xùn)練代理人必備5種心態(tài)的方法，并能熟練運用團隊績效面談的談話結(jié)構(gòu)與溝通話術(shù)；
● 熟悉代理人8大能力系統(tǒng)，并能熟練運用8大系統(tǒng)各子模塊的具體工具和方法開展對團隊成員的教練與輔導(dǎo)；
● 能夠在1周內(nèi)落地實施5項行動，建立基于9步成單標準銷售流程系統(tǒng)的“自驅(qū)團隊”，1個月內(nèi)形成團隊內(nèi)部溝通的標準語言和溝通機制，3個月內(nèi)驅(qū)動團隊業(yè)績大幅躍升。
課程對象：
優(yōu)增新代理人（管理崗位職業(yè)背景或本科以上學歷，入職6個月內(nèi)）、績優(yōu)代理人（MDRT以上）、新晉各級代理人團隊領(lǐng)袖
課程方式：
講師講授+案例解析+角色扮演+實操演練+人人過關(guān)
課程大綱
導(dǎo)引：新晉代理人的素質(zhì)與能力模型
互動：頭腦風暴新代理人需要哪些知識與技能
一、代理人的縱橫知識模型
互動：和客戶（團隊伙伴）建立話題的方法
1. 橫拓知識寬度--增加共同點觸角
2. 一年頂十年--新領(lǐng)袖速成特訓(xùn)營令客戶（團隊伙伴）感到信賴的方法
3. 縱立專業(yè)深度--增強專業(yè)信任度
二、代理人的BAT成功三角--心態(tài)、技術(shù)、行動
互動：銷售中遇到最多的典型困難分析
第一講：新代理人的靈魂7問
互動：大家被問到最多的問題
一、四個必須回答的問題
互動：格式塔崩潰實驗
1. 你是誰？--定位、使命、話術(shù)
2. 從哪里來？--背景、價值觀、話術(shù)
3. 到哪里去？--規(guī)劃、愿景、話術(shù)
4. 為什么賣保險？--轉(zhuǎn)型故事
1）轉(zhuǎn)型故事設(shè)計三原則--故事真實、決策理性、傳遞感性
2）轉(zhuǎn)型話術(shù)--1分鐘講清轉(zhuǎn)型故事
演練：1分鐘講清自己的轉(zhuǎn)型故事
二、三個必須掌握的問題--銷售、保險代理人、代理人事業(yè)發(fā)展路徑
互動：銷售人員的價值
1. 銷售人員3大角色--顧問、整合者、建立者
2. 代理人5大角色--代理人、經(jīng)營者、顧問、整合者、建立者
互動：頭腦風暴代理人的角色
3. 代理人2大發(fā)展路徑--個人業(yè)績、團隊發(fā)展
互動：代理人的事業(yè)發(fā)展路徑討論
第一講總結(jié)：講好轉(zhuǎn)型故事，找準發(fā)展方向
第二講：新代理人的5大對比心態(tài)
互動：代理人領(lǐng)袖的必備心態(tài)調(diào)查
一、創(chuàng)業(yè)心態(tài) vs. 打工心態(tài)
1. 空杯心態(tài)--歸零、虛懷若谷
2. 老板心態(tài)--主動付出、經(jīng)營思維、生存與發(fā)展
3. 感恩心態(tài)--感恩幫助你的人、感恩拒絕你的人
4. 自信心態(tài)--對過去自信、對現(xiàn)在自信、對未來自信
5. 多贏心態(tài)--1）公司、團隊、上線經(jīng)理、代理人多贏2）客戶、轉(zhuǎn)介紹、代理人多贏
6. 學習心態(tài)--活到老學到老、學到老才能活到老
案例：疫情下的全民直播
二、轉(zhuǎn)型心態(tài) vs. 兼職心態(tài)
1. 徹底轉(zhuǎn)型--演自己才能演一輩子
1）甩掉包袱才能輕裝上陣
2）全力以赴才能轉(zhuǎn)型成功
3）不做猶豫主義者
2. 迅速轉(zhuǎn)型--天下武功唯快不破
1）樹立信心
2）積累經(jīng)驗
3）肌肉記憶
三、習得性樂觀 vs. 習得性無助
案例：塞利格曼實驗
1. 直接經(jīng)驗習得
1）從成功中習得
2）從失敗中習得
2. 間接經(jīng)驗習得
1）同類影響
2）可為假設(shè)
3. 迅速做出行為調(diào)整
1）在習得前躲避打擊
2）在習得后形成經(jīng)驗
四、長期主義 vs. 短期心態(tài)
互動：巴菲特的投資哲學
1. 3大長期主義--投資、成長、發(fā)展
互動：每日精進的意義
2. 3大短期心態(tài)--投機、速成、猶豫
五、利他主義 vs. 利己主義
1. 代理人面對的挑戰(zhàn)--同時完成2件世上最難的事
2. 代理人面對的變化--以客戶為中心從4Ps到4Cs
3. 利己主義的四大風險
1）信息獲取渠道多元
2）證偽方法多元
3）服務(wù)的長期性
4）轉(zhuǎn)介紹的潛在損失
互動：從微信溝通習慣看利他主義
第二講總結(jié)：心態(tài)是新代理人取得成功的前提
第三講：新代理人的8大技術(shù)
互動：新代理人需要具備哪些技術(shù)調(diào)查
一、O2O拓客技術(shù)
1. 線上（On line）拓客技術(shù)--定位、渠道、方法
2. 線下（Off line）拓客技術(shù)--分類、平臺、定位、方法
二、銷售流程設(shè)計技術(shù)--客戶7大關(guān)鍵決策（目的-人-公司-產(chǎn)品-價格-時間-體驗）
演練：設(shè)計自己客戶的銷售流程
三、溝通技術(shù)--回歸“聽”“問”根本
1. 有關(guān)聽的技術(shù)--3原因3導(dǎo)向7層級2同步
模型：傾聽導(dǎo)圖
2. 有關(guān)提問的技術(shù)--2類型6詞語10方法
演練：提問方法演練
四、演講技術(shù)--瞬間整理思維
1. 6種思維結(jié)構(gòu)方法--時鐘、環(huán)球、三角、鐘擺、顯微鏡、望遠鏡
2. 演講結(jié)構(gòu)設(shè)計方法--黃金圈、三段論、PREP結(jié)構(gòu)
五、三類文案技術(shù)--網(wǎng)文、咨詢報告、計劃書
1. 知識分享類網(wǎng)文寫作技術(shù)--選題、切題、標題、觀點、結(jié)尾
案例學習：爆款網(wǎng)文的結(jié)構(gòu)公式
2. 客戶咨詢報告寫作技術(shù)--定位、原則、立場、結(jié)構(gòu)、結(jié)尾
案例學習：一篇咨詢報告的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
3. 計劃書呈現(xiàn)技術(shù)--化繁為簡、凸顯專業(yè)、規(guī)避風險、留有懸念
六、網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)
互動：常用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺
1. 選對網(wǎng)絡(luò)平臺--知識分享、互動問答、文章、音頻、視頻
2. 選擇精準定位--個人品牌、傳遞價值、垂直內(nèi)容
案例學習：保險人的持續(xù)修煉課堂
七、持續(xù)內(nèi)容輸出技術(shù)
互動：高質(zhì)量持續(xù)輸出的動力
1. 甜蜜點--興趣&知識儲備持續(xù)輸出的源動力
2. 形式多樣化--同一內(nèi)容多形態(tài)
八、學習技術(shù)
1. 3種學習類型與效果排序--喜歡學、需要學、必須學
2. 多種形式學習--并行多任務(wù)與線性單任務(wù)
第三講總結(jié)：技術(shù)是新代理人取得成功的保障
第四講：新代理人的5大行動
互動：新代理的日常工作內(nèi)容調(diào)查
一、“自驅(qū)團隊”建設(shè)--業(yè)績自我驅(qū)動型團隊
1. “自驅(qū)團隊”標準化語言--9步成單
2. “自驅(qū)團隊”標準化溝通機制
1）“自驅(qū)團隊”流程--主持、計時、發(fā)言、反饋
2）“自驅(qū)團隊”管控--頻率、時間、引導(dǎo)、總結(jié)
3）“自驅(qū)團隊”條件--態(tài)度、年齡、學歷、經(jīng)驗
訓(xùn)練：模擬6人“自驅(qū)團隊”運行
二、拓客行動--A100潛在客戶量化工具
1. 厘清潛在客戶名單
2. 評估潛在客戶機會
3. 量化潛在客戶價值
訓(xùn)練：完成自己客戶的A100工具
工具：Account100
三、營銷行動--完成互聯(lián)網(wǎng)營銷1號作品
1. 平臺選定
1）新用戶：注冊-審批-開通
2）老用戶：重新定位-關(guān)鍵詞-修改
2. 創(chuàng)作方向--找到自己的甜蜜點
實操訓(xùn)練：完成網(wǎng)上營銷平臺注冊、開通，并發(fā)出第一份作品
四、團隊發(fā)展行動--定名、定調(diào)、定Logo、定計劃
1. 定名--為自己的團隊起名
2. 定調(diào)--愿景、使命、價值觀
3. 定logo--為自己的團隊設(shè)計Logo
4. 制定1年、3年、5年發(fā)展計劃--符合SMART標準
實操訓(xùn)練：完成以上4項任務(wù)
五、學習行動--短板、內(nèi)容、學習、計劃
1. 分析自身的優(yōu)劣勢--找到短板
2. 具體化學習內(nèi)容
3. 搜索與學習內(nèi)容相關(guān)的書籍、課程
4. 制定SMART學習計劃
實操訓(xùn)練：完成1-4步，學習計劃持續(xù)反饋進度
第四講總結(jié)：唯有落地各項具體行動才能真正一年頂十年！
保險團隊培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/242512.html
