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冰淇淋套餐營銷

【課程收益】
n 銷售人員學會與存量客戶溝通技巧
n 銷售人員面對客戶拒絕冰激凌套餐升級的正確心態(tài)應(yīng)對技巧
n 銷售人員根據(jù)客戶不同類型設(shè)計營銷及應(yīng)答話術(shù)
n 掌握冰淇淋套餐營銷技巧的核心內(nèi)容
n 掌握冰淇淋套餐營銷每個流程的腳本設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
n 提升存量客戶套餐升級量
n 總體提升銷售人員心理調(diào)整
n 總體提升營銷人員團隊溝通及協(xié)作能力

【課程對象】
電銷人員、客服、營業(yè)員、班組長、店長
【課程時間】
 2天
【課程人數(shù)】
50人左右
【課程大綱】
一、 冰淇淋套餐營銷背景與營銷職業(yè)認知
Ø 新時期高價值用戶行為的變化：從AIDMA到AISAS的轉(zhuǎn)變。
Ø 冰淇淋套餐互聯(lián)網(wǎng)思維的核心
Ø 互聯(lián)網(wǎng)思維的三個特征
Ø 三點式思維
Ø 互聯(lián)網(wǎng)常用的引爆點在冰淇淋套餐中的運用
Ø 客服人員的四大目標，主動營銷的心態(tài)
Ø 案例、互動（自信的電話營銷）
Ø 職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線營銷的工作經(jīng)驗，講述銷售人員的未來發(fā)展規(guī)劃）
Ø 營銷時面臨的四個時期
Ø 恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期

二、冰淇淋套餐主動營銷心態(tài)塑造與調(diào)整
Ø 積極陽光客服心態(tài)訓(xùn)練
Ø 客服溝通情緒來源
Ø 積極陽光服務(wù)心態(tài)來源
Ø 活在當下的客服心態(tài)
Ø 積極陽光的客戶心態(tài)
Ø 調(diào)整快樂的營銷心態(tài)
Ø 期望效應(yīng)在客戶服務(wù)中的運用
Ø 一線基層營銷崗位壓力源分析
Ø 簡單有效的緩解一線營銷壓力的方法
ü 不要做焦慮的猴子
ü 不要背別人的猴子
ü 學會四樂，遠離抑郁
ü 面對超長時間的工作加班怎么辦？
ü 對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
ü 介紹套餐被客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
ü 被客戶埋怨、責罵怎么辦？
ü 我每天要打100個電話壓力大怎么辦？
ü 客戶在對我發(fā)泄怎么辦？
ü 我的工作指標很重、壓力很大怎么辦？
ü 我在團隊上月倒數(shù)第一怎么辦？
ü 客戶不講理對我破口大罵怎么辦？

三、營銷團隊凝集力建設(shè)
Ø 營銷團隊活動的選擇
Ø 團隊凝聚力
Ø PAC團隊角色理論
團隊中父母型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中成人型角色類型員工特點與溝通技巧
團隊中孩子型角色類型員工特點與溝通技巧
Ø 團隊中不同角色的溝通

四、營銷過程中的溝通技巧
1、傾聽技巧
Ø 傾聽的三層含義
Ø 傾聽的障礙
Ø 傾聽中停頓的使用
Ø 傾聽的層次
Ø 表層意思
Ø 聽話聽音
Ø 聽話聽道
傾聽的四個技巧
ü 回應(yīng)技巧
ü 確認技巧
ü 澄清技巧
ü 記錄技巧
現(xiàn)場演練：客戶抱怨聯(lián)通資費服務(wù)，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
案例：天冰淇淋套餐介紹時，積極回應(yīng)技巧
案例：客戶對套餐抱怨時好用的回應(yīng)工具與話術(shù)

2、同理技巧
Ø 什么是同理心？
Ø 對同理心的正確認識
Ø 表達同理心的3種方法
Ø 同理心話術(shù)的三個步驟
案例：你們都是騙人的
視頻欣賞：客戶著急如何運用同理匹配

3、贊美技巧
Ø 贊美障礙
Ø 贊美的方法
Ø 贊美的3點
Ø 銷售中贊美客戶
Ø 直接贊美
Ø 比較贊美
Ø 感覺贊美
Ø 第三方贊美
Ø 罵聲中贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練：
如何贊美客戶的聲音
如何贊美客戶的想法
如何贊美客戶的性格
如何贊美客戶的個人魅力
如何贊美客戶的公司或家庭
感謝客戶的話術(shù)

4、溝通技巧一--親和力
Ø 親和力表現(xiàn)
Ø 聲音控制能力
Ø 聲調(diào)
Ø 音量
Ø 語氣
Ø 語速
Ø 言之有禮

五、冰淇淋套餐營銷實戰(zhàn)技能提升
1、冰淇淋套餐營銷實戰(zhàn)技能：開場白、接待客戶前30秒話術(shù)
Ø 開場白之規(guī)范開頭語
問候語
個人介紹
來意說明
狀態(tài)確認
不同類型客戶冰淇淋套餐銷售開場白話術(shù)設(shè)計：
腳本設(shè)計：單產(chǎn)品客戶的開場白設(shè)計
腳本設(shè)計：融合套餐升級冰淇淋的開場白設(shè)計
腳本設(shè)計：單寬帶客戶的開場白設(shè)計
腳本設(shè)計：異網(wǎng)客戶的開場白設(shè)計
Ø 開場白客戶害怕聽到的詞語
Ø 開場白引起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方恐懼
讓對方困惑
讓對方緊張

2、冰淇淋套餐營銷實戰(zhàn)技能：客戶需求挖掘
Ø 挖掘客戶需求的工具是什么
Ø 提問的目的
Ø 提問的兩大類型
Ø 外呼提問遵循的原則
Ø 三層提問法
Ø 信息層問題
Ø 問題層提問
Ø 解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問引導(dǎo)客戶有套餐升級的需要
案例分析：運用提問技巧提高老客戶的滿意度
情景模擬：運用提問挖掘客戶對冰淇淋套餐的需求

4、冰淇淋套餐營銷實戰(zhàn)技能：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
Ø 好處介紹法
Ø 對比介紹法
Ø 主次介紹法
Ø 客戶見證法
Ø 分解介紹法
練習與案例：
歸納總結(jié)冰淇淋套餐的好處與話術(shù)設(shè)計
全球通套餐與冰淇淋套餐的對比介紹方法
天翼套餐與冰淇淋套餐的對比介紹方法
移動火鍋套餐與冰淇淋的對比
存量客戶升級冰淇淋的話術(shù)設(shè)計
異網(wǎng)客戶轉(zhuǎn)化冰淇淋的話術(shù)設(shè)計

5、冰淇淋套餐營銷實戰(zhàn)技能：客戶異議處理與挽留技巧
Ø 異議的分類
Ø 真實異議
Ø 虛假的異議
Ø 隱藏的異議
Ø 異議處理的四個原則
Ø 客戶異議處理的四種有效方法
Ø 提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認可法
冰淇淋套餐推薦，客戶常見異議應(yīng)對與練習：
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時間去網(wǎng)上看看
我什么都不需要，不要打電話過來了
這次活動，我不想?yún)⒓?，有需要再?lián)系你吧
 “我在開車，現(xiàn)在不方便”
“我在開會，回頭再說吧”
“現(xiàn)在沒時間”
“你們上次那個問題都沒有幫我解決。。。”
不要說這么多了，我就是不需要?。ú辉父嬖V真實的原因）
太麻煩了，不需要……
你們是不是騙人的……
換套餐麻煩了，不需要……
你們的優(yōu)惠還不夠……

6、冰淇淋套餐營銷實戰(zhàn)技巧：促成技巧
Ø 人性需求與促成
Ø 人性的兩大需求
Ø 人性需求對促成的價值分析
Ø 促成的五大技巧
? 直接促成法
? 危機促成法
? 二選一法
? 體驗促成法
? 展望未來法
? 客戶見證法
現(xiàn)場演練：學員學會3種以上促成冰淇淋套餐辦理的方法
話術(shù)設(shè)計：6種促成的話術(shù)編寫
7、冰淇淋套餐營銷實戰(zhàn)技能：結(jié)束語與信息收集
Ø 專業(yè)的結(jié)束語
Ø 讓客戶滿意的結(jié)束語
Ø 結(jié)束語中的5個重點
Ø 客戶微信收集與二次營銷

冰淇淋套餐營銷