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金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)，是門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接貢獻(xiàn)者，也是品牌形象的第一代言人。導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)形象的塑造和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成，既需要認(rèn)知的一致，也需要知識(shí)的支撐，更需要技能的保障。
本課程以“消費(fèi)者心理分析”為基礎(chǔ)，從消費(fèi)者視角研判銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程。為導(dǎo)購(gòu)人員呈現(xiàn)從形象打造到成交技巧，再到復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)介的整個(gè)操作模型和相關(guān)行為話術(shù)技巧。并以現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練和落地工具的輸出，保證后期導(dǎo)購(gòu)實(shí)際落地執(zhí)行的效果。
問(wèn)題困惑
Ø 導(dǎo)購(gòu)?qiáng)y容和禮儀標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)︿N(xiāo)售起到多大幫助作用？
Ø 銷(xiāo)售進(jìn)行前，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做哪些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作？
Ø 閑逛顧客多，如何開(kāi)場(chǎng)留住他們，觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)？
Ø 產(chǎn)品介紹總是設(shè)計(jì)很好，員工說(shuō)起來(lái)卻效果很差，怎么解決？
Ø 顧客總是有各種異議，一個(gè)答不好顧客就流失，如何應(yīng)對(duì)？
Ø 自然流量越來(lái)越少，怎樣能讓顧客多次回頭購(gòu)買(mǎi)？
Ø 做廣告成本高，不做廣告知名度小，如何促進(jìn)顧客自發(fā)傳播？
Ø 培訓(xùn)參加過(guò)了，如何保證落地效果，如何保證沒(méi)來(lái)的員工也能學(xué)到用好？
您將收獲
Ø 基于顧客心理的消費(fèi)全景系統(tǒng)
Ø 基于顧客感知的形象塑造技巧
Ø 引導(dǎo)顧客關(guān)注的動(dòng)機(jī)觸發(fā)技巧
Ø 贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧
Ø 消除顧客疑慮的快速成交技巧
Ø 牽引顧客回頭的銷(xiāo)售互動(dòng)技巧
Ø 促進(jìn)口碑傳播的圈層轉(zhuǎn)介技巧
Ø 保證員工落地的行為帶教技巧
課程形式
Ø 案例剖析+理論講解+現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練+落地工具
Ø 一步一收獲，一步一實(shí)操

課程目錄
一、 地圖-基于顧客心理的消費(fèi)全景展示
1. 顧客心理與業(yè)績(jī)結(jié)果
2. 消費(fèi)心理的完整十環(huán)
3. 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的價(jià)值四點(diǎn)
4. 員工工作的著力模型
5. 消費(fèi)迭代的日常影響
6. 訓(xùn)練：傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的有效性評(píng)估與驗(yàn)證
二、 準(zhǔn)備-體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象的售前準(zhǔn)備技巧
1. 專(zhuān)業(yè)形象是業(yè)績(jī)支撐基礎(chǔ)
2. 專(zhuān)業(yè)形象之儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)
3. 專(zhuān)業(yè)形象之接待禮儀訓(xùn)練
4. 專(zhuān)業(yè)形象之知識(shí)儲(chǔ)備打造
5. 專(zhuān)業(yè)形象之體驗(yàn)優(yōu)化呈現(xiàn)
6. 訓(xùn)練：專(zhuān)業(yè)接待現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
7. 工具：專(zhuān)業(yè)接待操作模型
三、 觸發(fā)-引導(dǎo)顧客關(guān)注的動(dòng)機(jī)觸發(fā)技巧
1. 顧客動(dòng)因是一切購(gòu)物的前提
2. 零成本環(huán)境營(yíng)造觸發(fā)購(gòu)物動(dòng)機(jī)
3. 巧利用標(biāo)桿吸引刺激購(gòu)物欲望
4. 利他型服務(wù)行為強(qiáng)化購(gòu)物牽引
5. 三句話觀念植入確定購(gòu)物認(rèn)知
6. 訓(xùn)練：顧客進(jìn)店的5秒、15秒、1分鐘、3分鐘應(yīng)對(duì)技巧
7. 工具：行為地圖和話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)-1
四、 信任-贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧
1. 三維信任是顧客購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)
2. 關(guān)鍵承諾巧做產(chǎn)品介紹
3. 信息彰顯實(shí)現(xiàn)信任背書(shū)
4. 體驗(yàn)引導(dǎo)進(jìn)入顧客意識(shí)
5. 有道同步帶來(lái)員工信任
6. 訓(xùn)練：推薦階段贏得顧客產(chǎn)品信任、品牌信任、導(dǎo)購(gòu)信任的應(yīng)對(duì)技巧
7. 工具：行為地圖和銷(xiāo)售話術(shù)-2
五、 成交-消除顧客疑慮的快速成交技巧
1. 顧慮消除順導(dǎo)顧客快速成交
2. 順轉(zhuǎn)推法則的銷(xiāo)售應(yīng)用
3. 三段價(jià)格控制顧客流失
4. 比例設(shè)定賦能銷(xiāo)售活動(dòng)
5. 賬戶(hù)轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)超預(yù)算購(gòu)買(mǎi)
6. 假設(shè)失去促進(jìn)銷(xiāo)售成交
7. 訓(xùn)練：交流過(guò)程消除顧客品牌、產(chǎn)品、價(jià)格疑慮的應(yīng)對(duì)技巧
8. 工具：行為地圖和銷(xiāo)售話術(shù)-3
六、 回頭-牽引顧客回頭的銷(xiāo)售互動(dòng)技巧
1. 替換成本保證顧客多次回頭
2. 保證利益牽引的顧客權(quán)益設(shè)計(jì)
3. 實(shí)現(xiàn)強(qiáng)度鏈接的反饋激勵(lì)操作
4. 保證社交粘性的顧客沙龍實(shí)施
5. 顧客念念不忘的服務(wù)峰終設(shè)計(jì)
6. 訓(xùn)練：離店后牽引顧客多次回頭復(fù)購(gòu)的互動(dòng)技巧
7. 工具：行為地圖和銷(xiāo)售話術(shù)-4
七、 轉(zhuǎn)介-促進(jìn)口碑傳播的圈層轉(zhuǎn)介技巧
1. 分享轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)倍增
2. 習(xí)慣設(shè)計(jì)促成顧客自發(fā)入甕
3. 簡(jiǎn)化路徑幫助轉(zhuǎn)介輕松進(jìn)行
4. 分享獎(jiǎng)勵(lì)刺激信息快速傳播
5. 意義開(kāi)發(fā)促進(jìn)社交貨幣生成
6. 訓(xùn)練：運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)品牌、門(mén)店、產(chǎn)品口碑傳播的打造技巧
7. 工具：行為地圖和銷(xiāo)售話術(shù)-5
八、 落地-保證員工落地的行為帶教技巧
1. 效率型團(tuán)隊(duì)能力提升模型
2. 門(mén)店日?；瘞Ы滩僮髁鞒?br /> 3. 訓(xùn)練：簡(jiǎn)單易控保證落地效果的員工帶教技巧
4. 工具：日常帶教落地記錄表

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