課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)和維護 培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：王珂
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)和維護 培訓(xùn)
【課程背景】
面對市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，對銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時較之普通客戶，大客戶的采購量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌涌蛻粜枨蟮闹鲃邮綘I銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點所要研究的內(nèi)容。
本課程通過介紹如何發(fā)掘大客戶，以及業(yè)務(wù)機會的判斷，結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用*顧問式銷售法，挖掘客戶的潛在需求，并學(xué)會使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案，以應(yīng)對五種常見的客戶異議，最終實現(xiàn)與客戶的快速成交。
【課程收益】
Ø 了解目標(biāo)客戶的選擇與業(yè)務(wù)機會的判斷
Ø 客戶拜訪前的準備及不同角色的判定
Ø 運用*顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求
Ø 學(xué)會利用FABVE五步法呈現(xiàn)最終的解決方案
Ø 采用不同方法處理客戶異議，實現(xiàn)快速成交
【課程特色】
案例豐富，目標(biāo)分解，角色演練，學(xué)以致用，實戰(zhàn)性強
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員
【課程時間】： 6~7小時 （1天課程）
【課程大綱】
1. 如何識別與分析 “大訂單”？（1課時）
· 大客戶銷售的特點
· 六步法篩選目標(biāo)客戶
· 四步法判斷業(yè)務(wù)機會
2. 拜訪前要做哪一些準備？（1課時）
· 拜訪目標(biāo)的設(shè)定
· 價值預(yù)案的準備
· 角色判定與組織架構(gòu)分析
· 6步法進行開場白
案例與練習(xí)： 大案例中不同角色的識別與分析
開場白的課堂演練
3. 怎樣才能挖掘出客戶的需求？（1課時）
· *顧問式銷售法介紹
· 與傳統(tǒng)推銷法的優(yōu)勢及特點
· 4步法實施技巧與注意要點
案例與練習(xí)：大夫的“看病”流程
大案例的*練習(xí)
4. 如何說服客戶接受我的方案？ （2課時）
· 5步法分析價值驅(qū)動點
· 價值驅(qū)動點的量化原則
· 價值驅(qū)動點的評估工具
· 解決方案的最終呈現(xiàn)
案例與練習(xí)：兩個失敗的案例分享
大案例中FABVE分析與演練
5. 扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時）
· 價格談判中的常見“陷阱”
· 5種常見異議的應(yīng)對策略
· 9種成交方法與技巧
案例與練習(xí)：多組小案例分析與討論
6. 課程總結(jié) （0.5課時）
大客戶開發(fā)和維護 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/243421.html
