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銷售談判搞定客戶線上課程

學(xué)習(xí)形式：12天在線學(xué)習(xí)。2大模塊，共10節(jié)課。3次互動輔導(dǎo)/作業(yè)/點評/答疑。
開課時間：20227.27-2022.8.7
 

課程概要
銷售伙伴們你們是否會面臨如下問題： 
-如何面對強勢客戶，為何我們銷售人員總是膽怯氣短？
-為何客戶總是再而三壓價，明明好產(chǎn)品、好服務(wù)卻賣不起好價格？
-對方不屑跟你談，你都上不了談判桌，如何找到自己的“籌碼”？
-無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
-對方拿競爭對手低價壓你，用預(yù)算不足壓你，或用老人情關(guān)系壓你，怎么辦？……
“銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到了，物超所值，這就叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線， 卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗感覺，而需要科學(xué)有 效的方法技巧的！
如何擁有科學(xué)有效的談判方法？歡迎來到呂春蘭老師的《四步法銷售談判搞定客戶》線上訓(xùn)練營，12 天手把手教您掌握談判專業(yè)技巧，讓您在與客戶談判時，能自信面對客戶，輕松化解談判難題，既讓客戶認(rèn)可，也提升公司銷售業(yè)績，實現(xiàn)雙贏！ 

課程收獲
1、運用謀略籌碼：學(xué)會運用工具方法尋找談判籌碼，在不利情境下也能找到力量籌碼逆勢反轉(zhuǎn)，讓談判立于不敗之地；
2、掌握專業(yè)四步法：掌握知名企業(yè)驗證過的成功談判流程，形成自己的談判套路，從容掌握進程，四步搞定客戶；
3、解決實際問題：以實際案例講解知識點、方法工具，每單元布置作業(yè)、問題、情景案例練習(xí)，講師給予點評和解決方案，學(xué)完可立馬上陣談判，解決客戶不想談、想跟別人談、想少花代價、少擔(dān)責(zé)任等問題。

課程特色
1、實戰(zhàn)：這絕不是普通理論知識授課，而是解決實際銷售問題的“實戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練營”，運用學(xué)員的真實案例進行甲乙雙方模擬對決，解決問題，直接產(chǎn)出結(jié)果；
2、有趣：老師20多年銷售生涯和18年談判授課經(jīng)驗，積累了各行各業(yè)幾百個真實銷售談判案例。訓(xùn)練營每節(jié)課均采用真實場景案例，令學(xué)員有帶入感，并饒有興致地融入思考練習(xí)；
3、易用：本課程的談判模式經(jīng)過百勝集團、一汽大眾、萬科等500余家知名企業(yè)成功驗證過，步驟清晰，具有可操作性，便于學(xué)員掌握。

課程大綱
Day1  開營儀式：訓(xùn)練營介紹—課程架構(gòu)概述—學(xué)習(xí)進程安排—牛人連接—學(xué)員分組—收改作業(yè)機制
策略篇：分析談判策略籌碼，做一個明智的談判者
Day2（開篇）
銷售人員的談判思維理念-開營共識
-沒培訓(xùn)好的銷售員是企業(yè)*的成本（案例：你會談判嗎？）
-銷售談判就是為了影響期望、促成交易、提升利潤
-銷售要盈利，采購要降本，如何平衡“雙贏”？雙贏思維
Day3 分析策略、尋找籌碼
——未戰(zhàn)先贏-請人上桌，上談判桌前先找籌碼
-甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅第三方、時間籌碼（一種籌碼一個案例引導(dǎo)）
-增進勢能，逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼（案例：弱勢下如何扭轉(zhuǎn)局面？）
-單點突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進（案例引導(dǎo)）
-核心優(yōu)勢籌碼——攻其必救（疑難案例解答）
Day4路徑策劃、談判準(zhǔn)備
——謀定后動-談判基本思路：1）設(shè)定目標(biāo)交集；2）換位思考找籌碼；3）亮劍出鞘用籌碼（案例剖析：這一單還有救嗎？）
-談判準(zhǔn)備清單、*替代方案（工具）
-談判不可控原因分析（案例：這又是敗給了誰？）
-關(guān)鍵布局，預(yù)設(shè)控制要素（工具）
-布置練習(xí)課作業(yè)
Day5策略篇 綜合練習(xí)
情景案例練習(xí)，作業(yè)研討問答
點評日-情景案例練習(xí)：通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換
-突破思維，不同維度找籌碼
-一體兩面分析籌碼，尋找自己的優(yōu)勢力量
-步步為營，設(shè)計談判進程（流程）
-作業(yè)解析與問答
技巧篇：把握談判步驟進程，做一個專業(yè)的談判人
Day6  步驟一
開局破冰 造勢定調(diào)-PPP開場--讓你超級有范掌握主動的開場法
-談判開場策略，掌握先發(fā)優(yōu)勢，定位定調(diào)
-軟破冰與硬破冰
-案例研討，用“軟語”去“硬破冰”，營建購買氛圍
-造勢布局：打開口袋，讓對方鉆進來（案例引導(dǎo)）
-情景案例：與政府官員談污水治理大項目
-理解立場背后的利益點
-立場利益分析表（工具）
Day7 步驟二
提案引導(dǎo) 塑造期望-先開價定錨定位，影響對方期望值
-運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
-有理有據(jù)搭柱子提案（開價）
-“三點理由”提案法
-讓人無可辯駁的“搭柱子”提案法（案例舉證）
-探測推進技巧
-投石問路“推進”四招（案例引導(dǎo)，招招見效）
-布置練習(xí)課作業(yè)
Day8步驟二 實戰(zhàn)練習(xí)
搭柱子強引導(dǎo)提案
點評日-活用“有理有據(jù)搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由（作業(yè)練習(xí)與點評）
-作業(yè)解析與問答
Day9 步驟三
討價還價 *爭利-討價還價的客戶心理分析與博弈
-討價還價的路徑圖
-“條件式”議價推擋（案例引導(dǎo)）
-討價還價的原則
-讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法（例證）
-不要就價格談價格，塑造價值感（案例引導(dǎo)）
-討價還價的戰(zhàn)術(shù)：運用推擋戰(zhàn)術(shù)讓對方感覺已經(jīng)沒有讓步空間
Day10步驟四
促成協(xié)議 感覺共贏-拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案
-從共識區(qū)域到具象共識點，讓談判談而不破
-達成共識的三種常見方式（練習(xí)）
-協(xié)議階段的陷阱和應(yīng)對——化解協(xié)議階段客戶可能采用的“強勢要求、故意回避、被迫僵局”
-促進促成的技巧。大利益堅守原則、小利益適當(dāng)讓利。
-給自己里子給對方面子，實現(xiàn)“感覺共贏”（案例引導(dǎo)）
Day11技巧篇 綜合練習(xí)
案例剖析，大總結(jié)，問答
點評日-實際案例研討、作業(yè)問題解答
-掐準(zhǔn)要領(lǐng)找籌碼（策略，備武器）
-拿捏尺度用籌碼（技巧，耍套路）
-總結(jié)與分享
-課后實踐作業(yè)——談判準(zhǔn)備清單
Day12結(jié)營儀式：總復(fù)盤+學(xué)員學(xué)習(xí)成果交流+優(yōu)秀學(xué)員/組長表彰+頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

講師介紹：
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師  呂春蘭
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
授課經(jīng)驗與影響力
18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達 80 %。
授課特點
務(wù)實有效、倡導(dǎo)“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點趣談。
主講課程
顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通等…… 
服務(wù)客戶
百勝集團、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、中國國旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞......

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