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國際客戶關(guān)系維護(hù)

一.訓(xùn)練題目：國際客戶的關(guān)系與維護(hù)管理
二.課程時(shí)數(shù)：9小時(shí)
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 先必須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵
(一).優(yōu)勢化營銷重點(diǎn)趨勢
    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
    ●國際市場進(jìn)入的市場復(fù)雜性何在
    ●國際市場進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競爭
      世界最*的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的*挑戰(zhàn)
    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）
      要接觸有效率我們不患不能而患不知
    ●國際市場進(jìn)入前該省思什么（自身準(zhǔn)備認(rèn)知）
貳.國際特定市場的內(nèi)外調(diào)研內(nèi)容
(一).國際化市場開拓前期對自身競爭力的內(nèi)部調(diào)研（此內(nèi)部調(diào)研一定要做）
    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國際市場（避開血腥之路）
    ●國際市場競爭力組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）
      國際新市場進(jìn)入障礙因素
      國際產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭因素
      國際決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）
      國際制衡買方力量的因素（決定我方對抗國際買方壓力或市場突變的本錢）
(二).國際特定目標(biāo)市場調(diào)研的主要內(nèi)容及分工
    ●特定市場增長潛力
      GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判 
      進(jìn)入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線 
    ●特定市場競爭狀況
      市場品牌銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠?nbsp; 竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報(bào)
      竟品市場營銷與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào) 
    ●特定市場進(jìn)入可行性
      當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感 
      當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處
      當(dāng)?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見
    ●特定市場吻合性
      為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)  
(三).國際特定目標(biāo)市場調(diào)研操作建議
    ●行業(yè)需特別注意的國際競爭對手  
    ●國際調(diào)研自身操作困難度在何處
    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
    ●我駐外商務(wù)領(lǐng)事館單位商業(yè)搜集資料
    ●駐中國之調(diào)研機(jī)構(gòu)企業(yè)
    ●當(dāng)?shù)卣{(diào)研機(jī)構(gòu)企業(yè)
    ●國內(nèi)外學(xué)術(shù)單位（國貿(mào)學(xué)系或教授）
叁. 國際客戶識別與尋找
(一).國際客戶去哪里找
    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買
    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展資料
    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
(二).國際客戶分類 (想賣給所有分類非常危險(xiǎn))
●INPORTER   WHOLEALER   RETAILER   MAKER   OEM  BRANCH OFFICE
BUINESS SUPER        
●國際貿(mào)易中需先確定往來目標(biāo)種類若想賣給所有分類非常危險(xiǎn)
    ●一般商務(wù)往來價(jià)格優(yōu)先級別與禁忌（理解國外買賣一般歷程）
叁. 國際客戶關(guān)系維護(hù)策略
(一).國際客戶關(guān)系維護(hù)思維
    ●分工價(jià)值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)
    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力
    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸
    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度
    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
(二).大客戶跟蹤管理模組
    ●CRM
●知識經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的洗牌實(shí)務(wù)操作
  記錄與情報(bào)和優(yōu)勢化地分析
(三).國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）
    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢
    ●各國或地區(qū)政治突變
    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮
    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
肆. 不同文化下商務(wù)關(guān)系與來往特點(diǎn)
(一).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來分析
    ●東南亞案例分析   越南該注意什么
    ●東南亞案例分析   印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關(guān)系 排華 笑民族）
    ●東南亞案例分析   馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）
                       泰國該注意什么  （華人勢力與國際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）
                       新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）
                       柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力  商務(wù)往來與*械）
                       印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說）
    ●中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
      巴鐵地區(qū)商務(wù)往來機(jī)會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）
      中東地區(qū)商務(wù)往來該注意的特別之處
      伊斯蘭教的派系與宗教影響力
      低調(diào)及人際關(guān)系 安全 
      該有對商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維
      看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力
    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）
    ●*地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
      美加的傳統(tǒng)合并與分離
日  ●日本地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
    ●歐洲地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
      德  英   法   意   西   東歐
(二).國際職業(yè)經(jīng)理人注意的跨文化次要影響性重點(diǎn)（不要地域性的影響看得太簡單）
    不同人思維的價(jià)值觀念  不同膚色人種的價(jià)值觀念  不同地域性人的價(jià)值觀念
    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大

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