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商務(wù)談判技巧公開課

【參加對(duì)象】
海外業(yè)務(wù)部、國(guó)際市場(chǎng)部、國(guó)際貿(mào)易部、進(jìn)出口部、外貿(mào)部、關(guān)務(wù)部、物流采購(gòu)部、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理，海外市場(chǎng)分析人員等。

課程背景：
在當(dāng)今全球化的經(jīng)濟(jì)格局下，企業(yè)的發(fā)展不再局限于本土市場(chǎng)。隨著傳統(tǒng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，海外新興市場(chǎng)成為眾多企業(yè)尋求新機(jī)遇、拓展業(yè)務(wù)版圖的重要方向。
對(duì)于企業(yè)而言，開拓海外新興市場(chǎng)充滿了挑戰(zhàn)與機(jī)遇。一方面，這些市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的潛力，擁有尚未充分開發(fā)的消費(fèi)群體和豐富的資源，為企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。另一方面，由于文化、法律、商業(yè)習(xí)慣等方面的差異，企業(yè)在進(jìn)入這些市場(chǎng)時(shí)往往面臨諸多困難。
有效獲取訂單是企業(yè)在海外新興市場(chǎng)立足的關(guān)鍵。然而，不同的市場(chǎng)有著不同的需求特點(diǎn)和采購(gòu)模式，企業(yè)需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的客戶需求，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成功獲取訂單。
商務(wù)談判則是達(dá)成交易的核心環(huán)節(jié)。在海外新興市場(chǎng)，談判雙方可能來自不同的文化背景，有著不同的價(jià)值觀和談判風(fēng)格。這就要求談判者具備高超的談判技巧，能夠在尊重對(duì)方文化的基礎(chǔ)上，靈活應(yīng)對(duì)各種談判情況，實(shí)現(xiàn)雙方的利益*化。
本課程旨在幫助企業(yè)深入了解海外新興市場(chǎng)，掌握開拓市場(chǎng)的方法和策略，學(xué)會(huì)有效獲取訂單的技巧，提升商務(wù)談判能力，從而在全球市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：
掌握海外新興市場(chǎng)開拓策略
了解產(chǎn)品屬性對(duì)進(jìn)出口市場(chǎng)的影響
掌握海外客戶開發(fā)注意事項(xiàng)
學(xué)會(huì)海外市場(chǎng)推廣策略與方法
掌握海外客戶溝通、談判技巧

課程大綱：  
第一部分   出口營(yíng)銷之有效獲取訂單
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？
4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉??！
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
6、你分析過叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變？
2、客戶叛變前的征兆分析？
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）
2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么？
3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
4、面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？
7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
六、海外市場(chǎng)推廣策略與方法
1、展會(huì)推廣
1）展會(huì)選擇
2）展會(huì)宣傳與布局
3）展會(huì)營(yíng)銷與推廣
4）展會(huì)溝通策略
2、媒體推廣
1）不同國(guó)家或經(jīng)銷區(qū)域的媒體選擇重點(diǎn)
2）文案設(shè)計(jì)與受眾
3）媒體營(yíng)銷與事件營(yíng)銷
4）受眾與公關(guān)危機(jī)
5）媒體溝通策略
3、社交平臺(tái)與新媒體推廣
1）社交平臺(tái)與自媒體
2）自媒體推廣誤區(qū)
3）社交平臺(tái)推廣策略及操作
a)臉書
b)推特
c)谷歌
4）平臺(tái)溝通策略
4、電商平臺(tái)推廣
1）電商平臺(tái)不只是銷售
2）如何借力電商平臺(tái)做產(chǎn)品推廣
a)亞馬遜
b)百思買
5、官方與社群推廣
1）官方與社群推廣的利弊
2）官方與社群推廣策略
a)如何借助商參處做推廣
b)社會(huì)團(tuán)體與商會(huì)的推廣價(jià)值

第二部分 海外客戶溝通、談判技巧
第一講  國(guó)際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、開價(jià)的五大技巧
2、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1)打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2)影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
3)改變對(duì)方底價(jià)的策略
4)預(yù)估合理的成交點(diǎn)
3、開局
1)談判氣氛
2)談判進(jìn)程、目標(biāo)、計(jì)劃
3)開場(chǎng)陳述
4)分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
4、溝通與討價(jià)還價(jià)
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國(guó)的中庸式溝通在國(guó)際貿(mào)易談判中的利弊
7)*式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿(mào)易代表的溝通方式
10)溝通應(yīng)遵循的原則
5、磋商
1)充分準(zhǔn)備
2)是否讓步
6、成交
1)場(chǎng)外交易
2)最后讓步或得寸進(jìn)尺
3)不忘最后得利
4)強(qiáng)調(diào)雙方的共同成功
5)慎重對(duì)待協(xié)議結(jié)果
5、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧
第二講  涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰應(yīng)讓步？應(yīng)對(duì)誰讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時(shí)間讓步？
5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對(duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)？
6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2、是否讓步?
3、八種讓步方式對(duì)比?
4、讓步策略?
5、迫使對(duì)方讓步的策略?
6、阻止對(duì)方的策略
第三講  漲價(jià)談判策略
1、漲價(jià)前的準(zhǔn)備工作
2、營(yíng)造漲價(jià)談判的前期氛圍
3、漲價(jià)預(yù)警與漲價(jià)心理預(yù)期
4、漲價(jià)談判的六大要點(diǎn)
5、漲價(jià)談判前的雙方實(shí)力評(píng)估和SWOT分析
6、漲價(jià)的五步計(jì)劃與策略
7、漲價(jià)談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略
8、漲價(jià)談判的團(tuán)隊(duì)工作與團(tuán)隊(duì)策略
9、漲價(jià)談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端）
第四講  涉外銷售跟進(jìn)與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷售跟進(jìn)的方式分析
2、跟進(jìn)就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次
5、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
6、海外客戶的深度溝通
第五講、國(guó)際商務(wù)禮儀在談判中的影響
1）拒絕的藝術(shù)
2）折中的藝術(shù)
3）提問與傾聽的藝術(shù)
4）議價(jià)模型與討價(jià)還價(jià)
5）位置博弈與利益博弈
6）信息對(duì)稱?

講師介紹： 陳碩
商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓(xùn)中心
“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”
研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

商務(wù)談判技巧公開課