《外貿(mào)型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》
講師：孟華林 瀏覽次數(shù)：210
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孟華林
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外貿(mào)銷售技巧培訓(xùn)
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題/ Customer development issues:
1) 銷售對外貿(mào)第三方平臺產(chǎn)生嚴重依賴，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
2) 公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3) 公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結(jié)果更沒效率…….
客戶成交問題/ Customer transaction issues:
4) 銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
6) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7) 面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團隊狀態(tài)問題/ Team status issue:
8) 銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
9) 傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
10) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\氣…….
11) 拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握外貿(mào)獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識客：根據(jù)線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】中/英文話術(shù)體系雙語教學(xué)
一、銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關(guān)系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業(yè)練習(xí)：顧問式銷售個人IP八大人設(shè)打造指南。
二、如何精準開發(fā)外貿(mào)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?
1、有效激活沉睡外貿(mào)老客戶有效分級管理
2、線上線下外貿(mào)客戶獲客八大方式分析
3、基于外貿(mào)客戶標簽關(guān)鍵詞獨立站SEO優(yōu)化
4、順人性的外貿(mào)開發(fā)信編寫標準模板設(shè)計
5、解抗拒感興趣的外貿(mào)電銷話術(shù)溝通密碼
銷售場景視頻案例：外貿(mào)電銷話術(shù)開場白、各類開場破冰話術(shù)、日常溝通破冰話術(shù)
工具落地作業(yè)練習(xí)：外貿(mào)客戶管理表、外貿(mào)課后開發(fā)信、電銷話術(shù)設(shè)計
三、如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?
1、如何做好事先約定、事中約定、事后約定掌握主控權(quán)，避免被客戶牽著鼻子走？
2、如何通過裝傻策略問答贊，有效識別外貿(mào)客戶客戶預(yù)算、決策權(quán)、動機標準？
3、亞洲/北美/歐洲/非洲等區(qū)域客戶性格分析
4、項目/廠家/貿(mào)易商等八類外貿(mào)詢盤分析
5、客戶需求挖掘*模型應(yīng)用話術(shù)設(shè)計與客戶痛點緊迫感*塑造術(shù)
6、重塑客戶的選購觀念選品標準與競爭對手埋雷策略。
銷售場景視頻案例：客戶從反對、中立到支持三大銷售推進場景，需求挖掘*模型場景
工具落地作業(yè)練習(xí)：詢盤分析參照表、深度探需四部曲、預(yù)算分析表
四、如何塑造產(chǎn)品價值與報價，實現(xiàn)首談首簽？
How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?
1、人靠譜：獨特的個人IP人設(shè)展示
2、貨靠譜：產(chǎn)品賣點展示FABGEDS手冊設(shè)計
3、場靠譜：工廠實力的視頻拍攝腳本設(shè)計
4、價靠譜：專業(yè)且*感十足的報價單設(shè)計
5、塑造競爭差異化人不同、貨不同、廠不同塑造策略、成交機會判斷與識別
銷售場景視頻案例：國內(nèi)優(yōu)秀外貿(mào)產(chǎn)品、工廠、企業(yè)介紹視頻腳本欣賞解析
工具落地作業(yè)練習(xí)：優(yōu)秀報價單設(shè)計以及價值加推銷售工具設(shè)計
五、如何實現(xiàn)雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業(yè)績？
How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?
1、提前鋪墊預(yù)防解除客戶的12類疑慮管理。
2、絕處逢生絕地反擊6環(huán)救單術(shù)與話術(shù)應(yīng)用。
3、跟單1：應(yīng)對外貿(mào)客戶緊迫感不足策略話術(shù)
4、跟單2：應(yīng)對外貿(mào)客戶信任度不夠策略話術(shù)
5、跟單3：應(yīng)對同行競爭的標準設(shè)定埋雷策略
6、跟單4：應(yīng)對外貿(mào)客戶砍價六把刀策略話術(shù)
銷售場景視頻案例：銷售價格談判場景解析
工具落地互動演練：黃金跟期的節(jié)奏把控、砍價6把刀的破解之術(shù)
六、如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!
1、細節(jié)成交法與附加產(chǎn)品成交法策略應(yīng)用
2、T/T、信用證、D/P和D/A付款方式風(fēng)險權(quán)衡
3、應(yīng)對客戶想要賒銷要求與信用管理體系建立
4、客情維護與服務(wù)追銷體系建立
5、回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
6、客情維護與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用
7、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設(shè)定
現(xiàn)場落地：遠程定金收單術(shù)應(yīng)用、貨款回收術(shù)應(yīng)用
現(xiàn)場落地：現(xiàn)場落地軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制
外貿(mào)銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310287.html
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