課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓講師：孟華林
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外貿(mào)銷售培訓課程
【課程背景】
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題
1)銷售對外貿(mào)第三方平臺產(chǎn)生嚴重依賴，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
2)公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
3)公司業(yè)務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結果更沒效率…….
客戶成交問題
4)銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
5)銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
6)銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
7)面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團隊狀態(tài)問題
8)銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
9)傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
10)銷售路徑不清晰，業(yè)務員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績全靠碰運氣…….
11)拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復盤優(yōu)化業(yè)務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握外貿(mào)獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識客：根據(jù)線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程大綱】
一、上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略
銷售與客戶之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單
二、狙擊手銷售法6步簽單系統(tǒng)（出海版）
狙擊手第一步、抓潛培育：精準開發(fā)外貿(mào)客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉化拓展、追銷裂變
兩大賣點分析工具找準賣點，獨特性塑造，現(xiàn)場共創(chuàng)1分鐘廣告時間
以退為進賣更多，線上線下外貿(mào)獲客八大殺招
安撫示弱信任模型的的外貿(mào)開發(fā)信編寫標準模板設計
無壓力客戶開發(fā)，外貿(mào)電銷話術溝通密碼
銷售場景視頻案例：國內優(yōu)秀外貿(mào)產(chǎn)品、工廠、企業(yè)介紹視頻腳本欣賞解析
工具落地作業(yè)練習：外貿(mào)客戶管理表、外貿(mào)客戶開發(fā)信、1分鐘廣告設計
狙擊手第二步、締結關系：學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關系的策略。
亞洲/北美/歐洲/非洲等區(qū)域客戶的DISC性格分析
銷售令客戶反感的N種表現(xiàn)
建立客戶信任的3種心理學原則
溝通3要素與積極聆聽的5個要點
工具落地作業(yè)練習：詢盤分析參照表、深度探需四部曲、預算分析表
狙擊手第三步、意愿：沒有意愿就沒有銷售，通過學習提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
培養(yǎng)客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿
如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標準來甄別客戶的采購意愿
反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術
擺球理論：消極反向提問在3種情境運用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應
掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
工具落地作業(yè)練習：欲望探測器的設計與模擬
狙擊手第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
關于預算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
預算的3大情境及應對策略；挖掘預算的5種策略
設計出專業(yè)且*感十足的報價單設計
應對客戶砍價的各類場景話術策略應用
明晰客戶決策流程5W1H應用要素
明晰客戶決策流程的方法
組織權力決策地圖
見到最終拍板人的策略
狙擊手第五步、解決方案：針對客戶的欲望，預算及決策流程做針對性的產(chǎn)品價值展示。
價值標準的指紋鎖理論
產(chǎn)品價值展示的4要素
產(chǎn)品價值展示的結構及流程
*協(xié)商；價值展示成交推進器
狙擊手第六步、追銷裂變：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉介紹裂變更多優(yōu)質客戶
防止反悔3要素
防止競爭對手的反擊
客戶裂變締結關系的方法策略
客情維護與服務追銷、裂變策略應用
激活沉睡外貿(mào)老客戶有效分級管理
回款的態(tài)度、速度、力度應用技術
三、狙擊手銷售法管理落地篇
模塊一：建立增長杠桿
抓住本質，做正確、有復利的事情
市場現(xiàn)狀:紅利消失，資源不足，如何增長
認知升級:找到不同階段的增長動力點
增長模型:掌握增長的支點、杠桿、籌碼
模塊二：做透業(yè)務內核
不能落地到最后1米，都是瞎忽悠
精細化:落地到最后1米怎么做
系統(tǒng)性:告別頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，建立“新系統(tǒng)”
人性化:讓客戶舒服、讓員工也舒服
模塊三：銷售/團隊復制
人性化管理、打造士氣高昂的團隊
內在驅動: 找到內生的動力、可持續(xù)的熱情
能力培養(yǎng):3個抓手，培養(yǎng)獨當一面的人才
支持系統(tǒng): 可復制的模型、流程、工具
模塊四：銷售神*手機制引爆
提升銷售動力九大理念
百團大戰(zhàn)目標軍令狀&業(yè)績對賭PK啟動儀式
課程總結及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷售系統(tǒng)、模型、流程、工具設計與落地
課程工具支持（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程及銷售話術百問百答）
外貿(mào)銷售培訓課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/310259.html
已開課時間Have start time
- 孟華林