課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷副總· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：薛勝剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
前言：
大客戶對我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。
本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經(jīng)理為目標，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
培訓(xùn)目標：
• 按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應(yīng)銷售工具的應(yīng)用；
• 能對大客戶進行各種必要的分析，如競爭分析，需求分析；
• 在與大客戶的接觸效果上，取得關(guān)鍵性的突破，與關(guān)鍵人物建立良性互動；
• 能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。
課程大綱：
1.大客戶管理策略
? 商業(yè)發(fā)展的演進
? 市場和競爭格局分析
? 營銷和競爭的法則
? 四種商戰(zhàn)模型（防御、進攻、側(cè)翼和游擊戰(zhàn)）
? 界定競爭對手
? 制定競爭策略
（1.5H，講解、討論、案例分析）
2.大客戶銷售內(nèi)容和任務(wù)
? 大客戶銷售概述
? 大客戶定義及銷售特點
? 大客戶銷售代表的任務(wù)
? 大客戶銷售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求
? 大客戶銷售代表應(yīng)該具備的能力
（0.5H，講解、討論）
3.大客戶信息收集及需求分析
? 大客戶所在領(lǐng)域的動力因素和戰(zhàn)略目標
? 大客戶目前的潛在問題分析
? 大客戶企業(yè)的采購流程和運作
? 大客戶的需求狀態(tài)分析
? 發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動機
? 大客戶需求狀態(tài)分析和進攻方向
（3H，講解、討論、小組作業(yè)）
4.大客戶接觸策略
? 通過有效的提問獲得重要信息
? 設(shè)計信息收集的框架
? 漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法
? 價值塑造和價值展示
? 異議和價格問題探討
? 獲得客戶階段性的承諾
? 持續(xù)的讓客戶滿意
（3H，講解、討論、視頻分析、小組作業(yè)）
5.與關(guān)鍵人物的互動
? 涉及到哪些關(guān)鍵人物
? 關(guān)鍵人物的角色
? 關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ)
? 關(guān)鍵人物的個人動機分析
? 參與購買者購買標準分析
? 參與購買者態(tài)度分析
? 關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析
? 建立良好關(guān)系
（3H，講解、討論、小組作業(yè)）
6.維護和發(fā)展大客戶關(guān)系
? 維護和發(fā)展大客戶關(guān)系的重要性
? 客戶分級管理
? 建立圍墻準則
? 量化和評估客戶關(guān)系
? 制定圍墻計劃
（1.5H,講解、討論、小組作業(yè)）
7.總結(jié)和答疑（0.5H）
總時長：約13小時（2天）
大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/244608.html
已開課時間Have start time
- 薛勝剛