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銷售業(yè)績提升培訓(xùn)

前言：
本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標(biāo)的能力。
讓銷售人員有思路有方法的對個(gè)人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運(yùn)用簡便、有效的分析工具，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售活動計(jì)劃，從而確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
同時(shí)，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導(dǎo)和支持銷售人員的活動。
本次培訓(xùn)，所產(chǎn)生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。
培訓(xùn)目標(biāo)：
課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：
掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)，減少在銷售預(yù)測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個(gè)人的銷售業(yè)績
讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。
課程大綱：
第一章：影響銷售業(yè)績的因素
n 案例分析：他們的業(yè)績因何不同
n 對各種影響因素的分析
n 外部因素分析
n 內(nèi)部因素分析
n 個(gè)人因素分析
n 如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學(xué)員認(rèn)識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
n RAC模型
n 對績效、活動和能力的分析
n 案例分析：誰更容易完成銷售指標(biāo)
n 績效和活動的關(guān)系
n 活動和能力的關(guān)系
n 做獵人還是做農(nóng)夫
n 銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業(yè)績形成的模式，做進(jìn)一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。
第三章：潛在客戶開發(fā)
n 您的目標(biāo)市場
n 潛在客戶的來源
n 如何衡量潛力客戶的價(jià)值
n 小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則
n 您的優(yōu)先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來源，對新客戶的跟進(jìn)價(jià)值做分析，使客戶開發(fā)工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
n 客戶購買過程分析
n 相應(yīng)的您的銷售流程
n 成交熱度：衡量成交的可能性
n 案例分析：他能完成任務(wù)嗎
n 建立策略清單
方法：講解、小組作業(yè)、點(diǎn)評
目的：將客戶的跟進(jìn)流程化、規(guī)范化，通過您的戰(zhàn)術(shù)活動，增加項(xiàng)目成功的概率。

第五章：維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
n 案例分析：客戶為什么不再購買
n 客戶繼續(xù)購買的原因
n 客戶服務(wù)和客戶滿意
n 客戶滿意和重復(fù)購買
n 你如何評估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞
n 小組作業(yè)：建立您的圍墻準(zhǔn)則
方法：講解、案例分析、討論、點(diǎn)評
目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動清單。

第六章：流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃
n 銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)
n 銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程
n 銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通
n 小組作業(yè)：制定銷售計(jì)劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)
目的：使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動，讓整個(gè)銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。同時(shí)，制定可行的銷售計(jì)劃。

銷售業(yè)績提升培訓(xùn)