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銷售問題分析課

課程簡(jiǎn)介：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)買力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷售預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)大綱：
第一章、數(shù)據(jù)分析的方法及工具
1、市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)基本步驟
確定研究問題和研究目標(biāo)
制定調(diào)研計(jì)劃
收集信息
分析信息
提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
購(gòu)買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場(chǎng)式銷法
市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
探索性調(diào)研
預(yù)測(cè)性調(diào)研
描述性調(diào)研
因果性調(diào)研
4.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息數(shù)據(jù)收集的四種方法
二手資料收集：公開渠道與非公開渠道
觀察法
訪問法
實(shí)驗(yàn)法
5.樣本抽樣
調(diào)研總體
樣本單位
抽樣框
抽樣方法
樣本量
抽樣實(shí)施計(jì)劃
抽樣實(shí)施
6.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
7.工具：SWOT分析使用
8.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
9.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

第二章：銷售的數(shù)據(jù)分析能力
1.建立管理模型
2.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
3.數(shù)據(jù)拆分歸類
4.數(shù)據(jù)圖形化
5.數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
6.據(jù)分析的操作
找拐點(diǎn)
查數(shù)據(jù)
對(duì)比數(shù)據(jù)
確定變量
分析原因
7.數(shù)據(jù)分析常用的方法
對(duì)比分析法
分組分析法
結(jié)構(gòu)分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評(píng)價(jià)分析法
*分析法
漏斗分析法
矩陣關(guān)聯(lián)分析法

第三章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1.行業(yè)市場(chǎng)的信息來源；
2.影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
三、客戶需求分析
1.產(chǎn)品性價(jià)比
2.品牌影響力
3.產(chǎn)品性能
4.營(yíng)銷政策
5.售前售后服務(wù)
四、客戶購(gòu)買分析
1.客戶購(gòu)買模式
2.客戶購(gòu)買類型
3.客戶購(gòu)買決策
4.影響購(gòu)買的因素

第四章：銷售問題的報(bào)告的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1.調(diào)研概況 
2.樣本結(jié)構(gòu) 
3.基礎(chǔ)結(jié)果 
4.基礎(chǔ)分析 
5.綜合分析 
6.主要發(fā)現(xiàn) 
7.結(jié)論建議 
二、主要內(nèi)容
1.市場(chǎng)分析 
2.本品表現(xiàn) 
3.競(jìng)品表現(xiàn) 
4.4P/6P分析 
5.數(shù)據(jù)分析與建模
6.策略研究 
7.結(jié)論
三、銷售問題的歸納與發(fā)現(xiàn)
同比環(huán)比分析 
滾動(dòng)分析 
趨勢(shì)分析 
相關(guān)性分析 
樣本分析 
AB對(duì)比測(cè)試 
響應(yīng)分析 
數(shù)像分析 

銷售問題分析課