大客戶(hù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目管理
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)的銷(xiāo)售
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)的銷(xiāo)售
一：大客戶(hù)銷(xiāo)售中最突出的10個(gè)問(wèn)題?
1.對(duì)大客戶(hù)特點(diǎn)、需求、發(fā)展不能有效分析和掌握？
2.如何策略地建立大客戶(hù)差異化認(rèn)知？
3.如何讓大客戶(hù)信任，對(duì)銷(xiāo)售建議產(chǎn)生期待？
4.如何快速了解客戶(hù)項(xiàng)目相關(guān)信息，為銷(xiāo)售工作確定方向？
5.如何洞察客戶(hù)采購(gòu)行為與決策流程？
6.如何搞定客戶(hù)成為自己支持者、內(nèi)線(xiàn)、同盟者？
7.如何清晰展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶(hù)？
8.如何挖掘客戶(hù)深層需求，知道客戶(hù)到底想要買(mǎi)什么？
9..如何引導(dǎo)推動(dòng)客戶(hù)需求？推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，縮短項(xiàng)目周期！
10.如何做好項(xiàng)目交流會(huì)？在正面推動(dòng)項(xiàng)目行動(dòng)中有效加分！
二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
1.掌握流程化大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，將銷(xiāo)售策略鑲嵌在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為里；
2.至少提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率達(dá)到到90%，課程以實(shí)用的工具演練；
3.掌握一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇罂蛻?hù)分析方法，實(shí)現(xiàn)掌控客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的全程管理；
4.有效保證大客戶(hù)的持續(xù)滿(mǎn)意和持續(xù)采購(gòu)行為；
5.有效建立一個(gè)穩(wěn)固的銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)共同成長(zhǎng)；
6.如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程中擴(kuò)展您的影響力；
7.掌握相應(yīng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售技能和服務(wù)技能;；
8.走出現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶(hù)滿(mǎn)意業(yè)績(jī)；
9.排解銷(xiāo)售精英獲取大客戶(hù)訂單所面臨的困擾和頑疾；
三：課程提綱：
第一單元：500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)思維導(dǎo)入
什么是大客戶(hù)(TKC)?
帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”
大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
如何贏在大客戶(hù)
基于大客戶(hù)制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略
了解你的客戶(hù)
客戶(hù)金字塔的啟示
客戶(hù)生命周期規(guī)律
客戶(hù)生命周期管理
不同發(fā)展階段的客戶(hù)策略
練習(xí)
第二單元：大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為研究與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
大客戶(hù)特點(diǎn)
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
大客戶(hù)決策特點(diǎn)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
挖掘大客戶(hù)的立體需求
大客戶(hù)組織采購(gòu)選擇要義
選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法
以客戶(hù)為中心的三類(lèi)大客戶(hù)戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)鍵要素分析
如何破解“價(jià)格型”客戶(hù)難題
如何破解“價(jià)值型”客戶(hù)難題
如何破解“戰(zhàn)略型”客戶(hù)難題
案例討論：在客戶(hù)心中如何提升性?xún)r(jià)比的認(rèn)知？
第三單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與流程化銷(xiāo)售
大客戶(hù)識(shí)別
市場(chǎng)細(xì)分
大客戶(hù)資格條件篩選
大客戶(hù)階段確定
客戶(hù)階段判斷分析
不同客戶(hù)的分級(jí)與價(jià)值管理
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素
客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
案例分析
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)資料收集
與客戶(hù)有效接近
如何建立可信度
如何切入客戶(hù)采購(gòu)流程
分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
如何整理客戶(hù)的采購(gòu)流程
案例分析
客戶(hù)采購(gòu)流程的“關(guān)鍵按鈕”
分析客戶(hù)內(nèi)部的8個(gè)角色
分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”
如何建立信息路徑突破“信息孤島”
通過(guò)溝通技巧判斷客戶(hù)需求與問(wèn)題
需求調(diào)查分析
需求分析演練
如何進(jìn)行需求排序
-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
-客戶(hù)異議處理
-促成交易
-模擬練習(xí)
銷(xiāo)售建議書(shū)的制作
為大客戶(hù)提供解決方案
如何制作建議案
第四單元:競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售策略-如何在客戶(hù)中建立差異化優(yōu)勢(shì)
行業(yè)信息邏輯整理與分析
競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析
個(gè)性化需求梳理分析
定制化利益分析與演示技巧
銷(xiāo)售支持能力分析
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析
如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
如何把握客戶(hù)信息與有效應(yīng)對(duì)
案例分析
第五單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理
營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)
客戶(hù)滿(mǎn)意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)
從交易營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
討論
客戶(hù)的價(jià)值及客戶(hù)關(guān)系管理的重要性
客戶(hù)的終身價(jià)值
客戶(hù)價(jià)值的層次
不同行業(yè)的客戶(hù)價(jià)值計(jì)算
客戶(hù)流失的原因及成本
客戶(hù)流失大多是因?yàn)椴粷M(mǎn)
客戶(hù)流失的成本
討論
影響企業(yè)價(jià)值的因素
客戶(hù)因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響
-改善客戶(hù)關(guān)系管理帶來(lái)的要案
客戶(hù)檔案-客戶(hù)資料卡的運(yùn)用
客戶(hù)情報(bào)的搜集
客戶(hù)資料卡的制作
客戶(hù)資料卡的用途
客戶(hù)管理的內(nèi)容及方法
客戶(hù)管理的分類(lèi)
客戶(hù)管理的內(nèi)容
第六單元: 大客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)值分析
客戶(hù)管理分析的方法
客戶(hù)結(jié)構(gòu)化分析
客戶(hù)構(gòu)成分析
客戶(hù)心理分析與危機(jī)管理
如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
處理客戶(hù)不滿(mǎn)的重要性
第七單元: 如何保持大客戶(hù)的長(zhǎng)期發(fā)展
客戶(hù)的結(jié)構(gòu)化客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)
客戶(hù)關(guān)系管理案例分析
建立客戶(hù)“數(shù)據(jù)庫(kù)”
角色演練：大客戶(hù)綜合練習(xí)
大客戶(hù)的銷(xiāo)售
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/244845.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 任朝彥
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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