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大客戶策略銷售

參訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理

課程背景：
如何根據(jù)銷售目標(biāo)制定每一步策略？
什么樣的單子可以直接放棄？
項(xiàng)目中沒有線人影響大嗎？怎么發(fā)展線人？
怎么讓項(xiàng)目中大部分人支持我？
怎么削弱項(xiàng)目中反對(duì)者的態(tài)度？
客戶突然找到我，給我競(jìng)標(biāo)書讓我參加競(jìng)標(biāo)，到底參不參加？
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)需要考慮哪些問題？
怎么用好內(nèi)部資源？
……
如果您遇到過上述情況，歡迎來到【大客戶策略銷售】課程！
銷售外部環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越強(qiáng)大，客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？
好客戶總是一個(gè)不留神就被虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走，客戶內(nèi)部多人決策，我該搞定誰？高層總是約不到，約到了也不知要說些啥……，怎么辦？
用大客戶策略銷售解惑如上問題，通過案例對(duì)抗的方式讓你一步步清晰大客戶打單的思路和方法。

課程目標(biāo)：
建立一套大客戶項(xiàng)目的打單步驟和流程
學(xué)會(huì)分析中的客戶角色，態(tài)度，支持度及應(yīng)對(duì)方法
鍛煉并形成大客戶全局意識(shí)和策略思維

課程核心價(jià)值：
01 學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售訂單的運(yùn)作與分析方法
使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)，用最小的成本贏得訂單。
02 為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和工具
讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，真正幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱：
一、真實(shí)案例（第一階段）
（一）案例規(guī)則公布
（二）案例對(duì)抗演練

二、案例解析（第一階段）
（一）銷售目標(biāo)
1.目標(biāo)的重要性
2.銷售目標(biāo)在策略制定中的作用
3.銷售目標(biāo)定義與一句話描述
4.解析第一階段案例中的銷售目標(biāo)
（二）是否繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
1.感性判斷溫度計(jì)
2.三維度理性判斷
（三）客戶關(guān)鍵角色3+1
1.最終決策者
2.產(chǎn)品使用者
3.標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者
4.銷售線人
（四）案例中的銷售目標(biāo)、形勢(shì)判斷、客戶角色解析

三、真實(shí)案例（第二階段）
案例對(duì)抗演練

四、案例解析（第二階段）
（一）客戶態(tài)度
1.望更好
2.遇麻煩
3.無所謂
4.不需要
5.角色支持度
（二）誰說了算
1.客戶關(guān)注度變化曲線及解讀
2.決策影響變化曲線及解讀
（三）企業(yè)利益與個(gè)人利益
1.企業(yè)利益
2.個(gè)人利益
（四）案例中的客戶態(tài)度、支持度、決策者、利益解析

五、真實(shí)案例（第三階段）
1.案例對(duì)抗演練
2.分享討論點(diǎn)評(píng)

六、案例解析（第三階段）
（一）應(yīng)對(duì)不同關(guān)鍵參與者
1.如何接近最終決策者
2.如何接觸標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者打交道
3.如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品使用者
4.如何改變無所謂不需要的客戶態(tài)度
（二）內(nèi)部資源的整合與運(yùn)用
1.想讓資源幫我們做什么？
2.誰是*人選
3.行動(dòng)順序合理嗎？
（三）面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的處理辦法
1.關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)如何處理？
3.我們占優(yōu)勢(shì)應(yīng)注意什么？
4.如何報(bào)價(jià)？
5.如何參與競(jìng)標(biāo)
6.常用策略（先機(jī)/正面/側(cè)翼/分化/時(shí)機(jī)）
（四）案例中的客戶應(yīng)對(duì)、資源運(yùn)用、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)解析

七、真實(shí)案例（第四階段）
1.案例對(duì)抗演練
2.分享討論點(diǎn)評(píng)

八、案例解析（第四階段）
1.綜合分析
2.各組分享
3.綜合點(diǎn)評(píng)

講師介紹： 季婉老師
人課合一卓越十五期明星培訓(xùn)師
二十二年銷售和營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
暢銷書《7招打造超級(jí)銷售力》&《7招打造超級(jí)談判力》作者
《7招實(shí)現(xiàn)高績(jī)效銷售管理》即將出版
東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說》特約嘉賓
2021年杭州人社局產(chǎn)品創(chuàng)新大賽指定輔導(dǎo)老師
2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

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