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資產(chǎn)配置相關(guān)課程

【培訓(xùn)背景】
金融行業(yè)經(jīng)過(guò)了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化，自2001年中國(guó)加入WTO之后，金融行業(yè)逐漸的向世界打開了大門，我們見到了外資行與內(nèi)資行在服務(wù)理念上有這巨大的差別，在2006年之后國(guó)內(nèi)非銀行的金融機(jī)構(gòu)也得到了快速發(fā)展，金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到了產(chǎn)品同質(zhì)化的階段，此時(shí)各大金融機(jī)構(gòu)之間的差異化更多的是從從業(yè)者的服務(wù)和專業(yè)度進(jìn)行體現(xiàn)的，因此快速提升員工的整體服務(wù)素質(zhì)就顯得尤為重要。

【課程概述】
    對(duì)于客戶經(jīng)理而言，客戶的維護(hù)的管理是至關(guān)重要的，當(dāng)客戶經(jīng)理的客戶可投資資產(chǎn)量逐漸上升，這是客戶經(jīng)理的專業(yè)程度就顯得尤為重要。依據(jù)高凈值人群的行為特征可以得知，如果想要提升客戶對(duì)于客戶經(jīng)理的依賴程度以及忠誠(chéng)度，那么一站式的資產(chǎn)配置服務(wù)就是不二的選擇，這不僅僅是多推薦幾款產(chǎn)品的問(wèn)題，而是從客戶的家庭發(fā)展進(jìn)行終身制的服務(wù)理念。 

【學(xué)員收益】
掌握資產(chǎn)配置理論與相關(guān)工具與方法的使用
通過(guò)資產(chǎn)配置方案的應(yīng)用，更有效的把握銷售流程
通過(guò)資產(chǎn)配置方案的應(yīng)用，更有效的提升客戶的忠誠(chéng)度
【課程受眾與時(shí)長(zhǎng)】
受眾：金融行業(yè)銷售人員
時(shí)長(zhǎng)：6課時(shí)

【課程大綱】
第一部分：金融行業(yè)的發(fā)展與變化
1、金融行業(yè)自身發(fā)展與變化帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；
2、客戶數(shù)量的激增與客戶成熟度的增強(qiáng)促使從業(yè)者的不斷進(jìn)行自我蛻變
3、現(xiàn)階段我們我們會(huì)更加關(guān)注什么樣的客戶？

第二部分：資產(chǎn)配置概覽
資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)——投資三性
安全性
收益性
靈活性
資產(chǎn)配置的第一層應(yīng)用——投資組合
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期
經(jīng)濟(jì)周期對(duì)投資方向的影響
不同經(jīng)濟(jì)周期對(duì)投資組合的影響
客戶投資目標(biāo)
顯性目標(biāo)
隱性目標(biāo)
客戶的專業(yè)程度對(duì)投資目標(biāo)的影響
投資組合如何降低非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別
案例：“雞蛋的命運(yùn)”
資產(chǎn)配置的第二層應(yīng)用——以客戶為導(dǎo)向的全生命周期綜合財(cái)務(wù)服務(wù)
資產(chǎn)配置的作用
案例1：巴菲特
客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好
客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好判別
客戶的需求與風(fēng)險(xiǎn)的“沖突”與處理
生命周期
客戶家庭生命周期的不同劃分維度
客戶不同生命周期的常規(guī)隱性需求判別
人生八大規(guī)劃
現(xiàn)金規(guī)劃
消費(fèi)規(guī)劃與支出規(guī)劃
教育規(guī)劃
保險(xiǎn)規(guī)劃
投資規(guī)劃
稅務(wù)規(guī)劃
養(yǎng)老規(guī)劃
分配與傳承規(guī)劃

第三部分：資產(chǎn)配置與方案式營(yíng)銷的綜合應(yīng)用
客戶需求識(shí)別
KYC信息的基本解讀
客戶信息類別
客戶信息內(nèi)容與客戶需求的內(nèi)在關(guān)系與匹配原則
通過(guò)KYC進(jìn)行隱性需求的挖掘與培養(yǎng)
客戶面談中的話題設(shè)定
客戶面談中的信息獲取與綜合分析
客戶面談中的需求培養(yǎng)與激發(fā)
日常投資者教育
資產(chǎn)配置方案的的制定
客戶需求達(dá)成共識(shí)
常見資產(chǎn)配置的理論工具
理財(cái)金字塔
標(biāo)準(zhǔn)普爾
美林時(shí)鐘
矩陣式組合
資產(chǎn)配置方案撰寫（提供基礎(chǔ)工具樣本）
依據(jù)資產(chǎn)配置方案進(jìn)行的“價(jià)值呈現(xiàn)”
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
依據(jù)樣本客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置設(shè)計(jì)
依據(jù)資產(chǎn)配置設(shè)計(jì)進(jìn)行的“價(jià)值呈現(xiàn)”

第四部分  課程總結(jié)
課程內(nèi)容回顧
漫游式回顧
最終學(xué)習(xí)成果展示

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