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課程大綱
課程破冰
銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)
銷售能力的三個(gè)層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡(jiǎn)單的框架
1.定義客戶
1.1如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么，確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)洞察：看得見、看得懂、有行動(dòng)
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征
找機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，大且可持續(xù)
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該怎么選？
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)
通過市場(chǎng)戰(zhàn)略管理，驅(qū)動(dòng)各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同
1.2 如何確定目標(biāo)客戶
能力決定市場(chǎng)：可能性市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)
最理想的目標(biāo)客戶
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴
夠不到的市場(chǎng)是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計(jì)
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

2.客戶關(guān)系
公司層面的營(yíng)銷客戶關(guān)系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？
把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上
公司品牌如何構(gòu)建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)地圖，生成線索并促進(jìn)銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播：Key Message傳播渠道

3.銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)
流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶，以客戶為中心
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購(gòu)流程適配
華為公司與客戶銷售流程對(duì)接示例
華為L(zhǎng)TC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會(huì)
獲取線索的七種銷售工具及其適用對(duì)象
線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：BANT分析法
3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個(gè)層次
痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
銷售溝通的四個(gè)階段
如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估：PPVC分析法
3.3方案引導(dǎo)
客戶是需要被引導(dǎo)的
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
誰(shuí)是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見
3.4方案提交
客戶腦海當(dāng)中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法
競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略
如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的價(jià)格反映方案
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制
方案呈現(xiàn)過程當(dāng)中處理客戶異議
方案提交后可動(dòng)用哪些資源來促進(jìn)成交
3.5簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)的心理活動(dòng)
如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
合約簽定*的攔路虎是：合同談判
如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應(yīng)
談判如何開局？
讀懂賣方的談判目的
評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判
一個(gè)降價(jià)談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作
成交后的后續(xù)服務(wù)
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來源
提前識(shí)別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
如何進(jìn)行知識(shí)收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語(yǔ)言
通過銷售流程管控銷售項(xiàng)目
定義每個(gè)銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預(yù)測(cè)銷售結(jié)果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制
銷售預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制
管理流程之周月季年會(huì)議管控節(jié)點(diǎn)
銷售流程管理的本質(zhì)

4.銷售激勵(lì)
4.1銷售激勵(lì)*實(shí)踐分析
一個(gè)真實(shí)的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵(lì)原則
用績(jī)效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段
最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動(dòng)因素
最重要的10個(gè)保留驅(qū)動(dòng)因素
華為公司員工的激勵(lì)地圖
4.2銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
總體激勵(lì)原則
如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
兼顧業(yè)績(jī)與關(guān)鍵動(dòng)作的銷售激勵(lì)模式
MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
思考：管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)？
根據(jù)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式
多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式

5.團(tuán)隊(duì)管理
5.1識(shí)別選拔優(yōu)秀的銷售
標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)銷售序列任職資格模型
某500強(qiáng)企業(yè)銷售能力成長(zhǎng)路徑圖
5.2銷售能力成長(zhǎng)
銷售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法
銷售干部怎么選？
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識(shí)別？
銷售的組織要多設(shè)級(jí)別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長(zhǎng)要給機(jī)會(huì)
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理

專家簡(jiǎn)介
張陽(yáng)
原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
睿智幽默，控場(chǎng)能力極強(qiáng)。