課程描述INTRODUCTION
政企大客戶銷售培訓(xùn)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：黃飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售培訓(xùn)
課程背景：
二八定律讓我們知道，20%的大客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤，做好大客戶（政企客戶）的營銷和關(guān)系管理尤其重要。
如何建立與政企客戶之間的合作？分析政企客戶項(xiàng)目成功率、政企客戶項(xiàng)目的人員決策流程、政企客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理政企客戶項(xiàng)目的思維能力，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的政企客戶訂單。
政企客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的多個(gè)案例進(jìn)行深度剖、凝練、總結(jié)出一套有效的系統(tǒng)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
課程收益：
認(rèn)識客戶：根據(jù)政企客戶價(jià)值與特性，深入理解目前的競爭形勢，有效應(yīng)對各類客戶。了解政企客戶采購決策流程和做好與采購決策流程中的關(guān)鍵人物的交往。
政企客戶開發(fā)：學(xué)習(xí)如何有效開發(fā)政企客戶，獲取相關(guān)客戶信息，搶占銷售先機(jī)。
政企客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技巧：通過學(xué)習(xí)采購方六階段對應(yīng)銷售六步曲，有效做好在各階段的銷售動作。包括客戶開發(fā)、需求了解、溝通技巧、呈現(xiàn)技巧、談判技巧等內(nèi)容。學(xué)習(xí)*銷售技巧和FABE銷售方法。
談判技巧：當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)如何應(yīng)對，如何有效掌控住談判的主導(dǎo)權(quán)。
學(xué)員對象：政企客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、集客部主管等
授課方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、沙盤推演等
課程大綱:
第一講：理清現(xiàn)狀-大客戶分析
一、20/80法則與大客戶
1.客戶梳理，尋找出屬于你的20%重要客戶
2.20/80法則，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的利器
3.反思：他是你的大客戶，你在客戶這里的地位是？
二、大客戶分類
1. 按收入分類
2. 按影響力分類
麥肯錫工具運(yùn)用：客戶重要度評分表
3.按集團(tuán)和個(gè)人分類
4.政企客戶是所有行業(yè)*的客戶。金字塔*客戶
三、政府客戶劃分及其特點(diǎn)
1. 黨政（地市、縣、鄉(xiāng)級黨委）
2. 黨委政府之部分(地市、縣屬下級黨政機(jī)關(guān))
3、條管單位
三、 政府客戶采購需求
1. 上級要求
2. 本級需求
四、政府客戶采購方式
1. 招標(biāo)
2. 邀標(biāo)
第二講：政企客戶采購流程
一、政企客戶采購之六階段
1.客戶采購第一階段：內(nèi)部需求和立項(xiàng)
2.客戶采購第二階段：對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選
3.客戶采購第三階段：指定采購指標(biāo)
4.客戶采購第四階段：招標(biāo)、評標(biāo)
5.客戶采購第五階段：購買承諾
6.客戶采購第六步：安裝實(shí)施
二、對應(yīng)政企客戶采購六階段之銷售六步曲
1. 銷售第一步曲：開發(fā)階段（收集客戶信息和評估）
2. 銷售第二步曲：銷售進(jìn)入階段
（理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系）
3. 銷售第三步曲：提案階段（影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案）
4. 銷售第四步曲：投標(biāo)階段
5. 銷售第五步曲：商務(wù)談判階段
6. 銷售第六步曲：項(xiàng)目實(shí)施階段
三、大客戶采購特點(diǎn)分析
1．訂單數(shù)額較大
2．競爭對手多
3．采購具有持續(xù)性及增長性
4．有多個(gè)人介入采購或有多層次介入決策
5．購買決策過程復(fù)雜，周期長
四、大客戶銷售模式探討
1. 華為“鐵三角”項(xiàng)目模式
1） “鐵三角”項(xiàng)目模型解析
2） “鐵三角“項(xiàng)目操作要點(diǎn)
3） “鐵三角“項(xiàng)目注意事項(xiàng)
案例解析：充分利用“鐵三角“模式的金融項(xiàng)目和企業(yè)銷售項(xiàng)目
2. 按客戶行業(yè)、客戶規(guī)模之聯(lián)合小組模式
1）模式優(yōu)點(diǎn)
2）模式不足之處
3. 單兵前端作戰(zhàn)模式
1）模式優(yōu)缺點(diǎn)分析
2）該模式對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
討論：我們公司目前是采用哪一種大客戶銷售模式，您覺得可以優(yōu)化嗎？
第三講:政企客戶開發(fā)訣竅
一、建立政企客戶檔案和完善客戶資料
1.建立政企客戶完整檔案
1）收集客戶資料
A.客戶所在行業(yè)基本情況
B.客戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)情況
C.客戶組織機(jī)構(gòu)，內(nèi)部決策流程
工具講解使用：客戶資料表
2）客戶方關(guān)鍵人員的個(gè)人資料
A.聯(lián)系方式
B.個(gè)人及家庭基本情況
C.在客戶公司的影響力
D.工作行事風(fēng)格
E.個(gè)人其他愛好
2.收集項(xiàng)目資料
1）項(xiàng)目的相關(guān)資料
A.最近采購計(jì)劃
B.通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題
C.決策人和影響者
D.采購時(shí)間表、采購預(yù)算等
2）競爭對手的資料
A.競爭對手產(chǎn)品現(xiàn)在使用情況
B.客戶對競爭對手產(chǎn)品的滿意度
C.競爭對手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)和與客戶的關(guān)系等。
二、政企客戶開發(fā)的常用方式
1. 展會
2. 登門拜訪
3. 商務(wù)活動
4. 參觀考察
5. 電話銷售
三、登門拜訪客戶
1. 不同之客戶關(guān)系上門拜訪
1）已有業(yè)務(wù)合作
2）介紹推薦
3）陌生拜訪
2. 上門拜訪時(shí)，客戶心中的三個(gè)問題?
3. 和很熟悉的客戶之間要不要講禮貌
情景再現(xiàn)“推敲”：到客戶辦公室門口，“先敲在推“ VS ”先推再敲“
第四講：如何與關(guān)鍵人物打好交道
一、關(guān)鍵人物分類
1.按層次分
2.按職能分
3.按影響決策分
二、關(guān)鍵人物關(guān)系圖
1. 組織關(guān)系圖
2. 內(nèi)部關(guān)系圖
3．外部關(guān)系圖
動手畫一畫：您負(fù)責(zé)的企業(yè)的關(guān)鍵人物關(guān)系圖
三、各關(guān)鍵人在決策過程中動機(jī)分析
1. 五種買家特點(diǎn)和決策過程中考慮重點(diǎn)
2. 各關(guān)鍵人參決策標(biāo)準(zhǔn)分析
3. 各關(guān)鍵人態(tài)度分析
4. 關(guān)鍵人物的性格分析
5. 順應(yīng)客戶風(fēng)格的溝通方法
6. 我們在各關(guān)鍵人處的四種定位
第五講：方案呈現(xiàn)和價(jià)值提煉
一、運(yùn)用*銷售技巧了解客戶需求
1． *銷售解析
1）S:情況問題、狀況詢問
2）P:難點(diǎn)問題、問題詢問
3）I:內(nèi)含問題、暗示問題
4）N:需要回報(bào)問題、需求確認(rèn)問題
2．銷售中的*運(yùn)用技巧
3．*銷售法心理基礎(chǔ)
案例講解：*銷售應(yīng)用案例--”陽光廚房“
二、運(yùn)用FABE或EBAF銷售法展現(xiàn)產(chǎn)品或方案
1.FABE銷售法--特優(yōu)利證法
1）產(chǎn)品或方案的特點(diǎn)呈現(xiàn)
2）產(chǎn)品或方案優(yōu)點(diǎn)如何排序展現(xiàn)
3）與優(yōu)點(diǎn)對應(yīng)，給客戶帶來利益描述
4）相關(guān)客戶使用情況證明
2.客戶關(guān)心的六個(gè)問題
3.EBAF銷售法--反其道而行之
4.對不同決策人之FABE卻別展示法
1）對公司高管
2）對中層干部
3）對基層辦事人員
現(xiàn)場演示：FABE銷售法對不同決策人介紹方案
5.產(chǎn)品或方案演示
1.眼見為實(shí)：在客戶現(xiàn)場演示
2.企業(yè)實(shí)力展現(xiàn)：邀請客戶前往自價(jià)企業(yè)現(xiàn)場考察
3.讓老客戶來幫忙見證：邀請參觀交流已成交客戶
案例講解：“智慧社區(qū)”、“智慧校園”
第六講：政企客戶談判技巧
一、正確認(rèn)識談判
1. 談判是一場策劃
2. 談判是講條件的過程
3. 談判是一場陷阱游戲
二、談判常見的問題及應(yīng)對方法
1. 產(chǎn)品品質(zhì)保障
1）產(chǎn)品認(rèn)證證書
2）權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測或抽查報(bào)告
3）相關(guān)客戶采購情況和使用反饋
2. 產(chǎn)品價(jià)格
3. 付款方式和賬期
4. 產(chǎn)品售后和應(yīng)急處理情況
小組討論：你在與客戶談判中遇到過哪些問題?
三、談判實(shí)操技巧
1. 確定談判態(tài)度
1）談判對象的重要性
2）談判結(jié)果的重要度
2. 充分了解談判對手和主要競爭對手
1）談判對手人員組成
2）主要談判對象
3）了解到對方的底牌
4）了解主要競爭對手情況
3. 準(zhǔn)備多套談判方案
1）備選方案做好
2）不要輕易亮出自己的底牌
3）非權(quán)限的事情不要擅自決策
4. 充分運(yùn)用語言的魅力
1）語言簡練，針對性強(qiáng)
2）語氣適時(shí)進(jìn)行高、低、輕、種的變化
3）穿插問句，引起對方主動思考，增加注意力
5. 談判出現(xiàn)僵局，如何有效應(yīng)對
1）用語言鼓勵(lì)對方打破僵局
2）采取橫向式的談判打破僵局
3）尋找替代的方法打破僵局
4）運(yùn)用休會策略打破僵局
5）利用中間人調(diào)停打破僵局
6）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局
7）從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局
8）有效退讓打破僵局
9）場外溝通打破僵局
10）以硬碰硬打破僵局
案例講解：出現(xiàn)談判僵局時(shí)的應(yīng)對情況
6. 控制談判局勢
1）不能總被對方簽著鼻子走
2）盡量讓對方按照我們的思路和節(jié)奏走下去
3）曲線進(jìn)攻、讓步式進(jìn)攻
案例講解：*現(xiàn)任總統(tǒng)特朗普最擅長的讓步式進(jìn)攻。
課程工具：
重要客戶評分表
重要客戶資料表
客戶關(guān)系圖
政企大客戶銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/245902.html
