贏在跟進銷售
講師：高揚 瀏覽次數(shù)：2642
課程描述INTRODUCTION
銷售人員技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：高揚
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員技巧培訓(xùn)
課程目的
1.掌握大客戶銷售技巧和能力；
2.掌握客戶關(guān)系的維護追蹤技巧；
3.提升銷售水平，贏得客戶尊重。
課程綱要
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
大客戶購買的4大特點
大客戶銷售流程
銷售和購買流程的比較
二、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料4步驟
客戶購買決策的5種角色和6類人員
判斷關(guān)鍵角色
三、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
銷售的核心是信任
建立信任的5種方法
客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
四、亮出銷售的通行證：挖掘需求
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
情境型問題如何更加有針對性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
五、開具銷售的藥方：價值呈現(xiàn)
產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
六、爭取銷售的人參果：談判促成
時機：客戶的“秋波”
應(yīng)對：客戶五輪砍價
方法：射門十種腳法
七、套上銷售的保鮮袋：異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
銷售實戰(zhàn)模擬
八、贏在銷售的核心：持續(xù)跟進
1、跟進的重要性
一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高
80%的客戶機市場是在跟進中實現(xiàn)的
跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績
跟進是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法
2、跟進的中心思想
以建立關(guān)系和信任為中心
以解決客戶及發(fā)展對象疑慮為中心
以快速成交與簽約為中心
3、跟進的類型
服務(wù)性跟進
轉(zhuǎn)變性跟進
長遠性跟進
4、跟進的方式
工具跟進
實地跟進
借力跟進
5、跟進注意事項
跟進、跟緊、跟近。
跟進細節(jié)
共生模式
6、跟進的技巧
有興趣購買的客戶
考慮、猶豫的客戶
近期不買的客戶
肯定不買的客戶
已經(jīng)知道產(chǎn)品及機會的沒有信息回饋的客戶
不同類型客戶跟進技巧
7、跟進的原則
銷售人員技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/24634.html
