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個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)

課程背景：
新零售時(shí)代，客戶需要更好的金融服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)也面臨了更多的金融服務(wù)選擇。作為一名個(gè)貸客戶經(jīng)理要在日趨激烈的行業(yè)競爭中搶奪、鞏固客戶資源，必須與時(shí)俱進(jìn)，在適應(yīng)多種營銷場景的前提下，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確把握客戶需求，創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)。
作為個(gè)貸客戶經(jīng)理，你是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化？你是否能夠敏銳捕捉市場信息，挖掘客戶需求？你是否能夠充分理解個(gè)貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營銷策略？
本課程通過對個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)的辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
課程收益：
掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧；
能夠適應(yīng)多種營銷場景，掌握各種場景下的營銷技能；
掌握獲客的各種渠道和方法，批量式獲客提高效率；
獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，開拓客戶、營銷產(chǎn)品；
能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；
掌握公司聯(lián)動(dòng)技巧，維護(hù)客戶提高綜合貢獻(xiàn)。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程方式：講授、分組討論、案例分析、現(xiàn)場演練

課程大綱
導(dǎo)入：個(gè)貸業(yè)務(wù)的場景分析
1.青島銀行：接口銀行，批量獲客
2.臺(tái)州銀行：移動(dòng)渠道，提速增效
3.蘭州銀行：利用大數(shù)據(jù)，服務(wù)“三農(nóng)”
4.重慶銀行：直銷銀行，創(chuàng)新獲客
5.藥都銀行：大數(shù)據(jù)風(fēng)控，普惠金融
6.安徽省農(nóng)信聯(lián)社：社區(qū)銀行，連通B-C端
第一講：營銷全流程技能
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
1.產(chǎn)品分類和產(chǎn)品要素分析
二、銷售成功要素
1.定價(jià)——符合客戶心理需求
2.渠道——貼近客戶心理需求
3.促銷——打動(dòng)客戶心理
三、銷售一般流程
1.第一步：客戶拓展
案例分析：一場羽毛球比賽與網(wǎng)絡(luò)營銷
互動(dòng)分享：每人分享一個(gè)自己客戶開拓的成功故事
1）間接客戶拓展渠道
2）直接客戶拓展渠道
3）老客戶拓展渠道
互動(dòng)討論：小乞丐的生存術(shù)
2.第二步：建立好感
互動(dòng)討論：直接與間接建立好感的方法
總結(jié)：“三好”+“一親”
1）好話
2）好意
3）好借口
4）親和力
3.第三步：把握需求
互動(dòng)討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度
1）探尋需求的提問技巧
技巧一：開放式的詢問
技巧二：封閉式的詢問
技巧三：好奇性提問
技巧四：滲透性提問
技巧五：指引性提問
2）需求把握小錦囊
4.第四步：推薦產(chǎn)品
情景訓(xùn)練：一分鐘熱點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品介紹
討論總結(jié)：FABESS熱點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)
1）產(chǎn)品特點(diǎn)的分析
2）產(chǎn)品優(yōu)勢的分析
3）產(chǎn)品利益的分析（要求針對不同客戶）
4）產(chǎn)品價(jià)值的分析
總結(jié)：
1）不同類型客戶的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
2）對比法、案例法、促銷法、強(qiáng)化優(yōu)勢法
5.第五步：異議處理與促成簽約
1）6種常見異議的處理
“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
2）針對三類客戶的促成
a基本滿意型：順?biāo)浦邸⒍x一、假定成交、設(shè)定期限
b心存疑慮型：還想比較、對銀行服務(wù)有過不滿意經(jīng)歷、不是決策人
c有主見并堅(jiān)定拒絕：了解原因，留下機(jī)會(huì)

第二講：交叉銷售技巧
一、交叉營銷的價(jià)值
1.增強(qiáng)客戶忠誠度
1）擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群
2.降低銷售成本
1）提高利潤率
2）提升綜合貢獻(xiàn)度
二、交叉營銷的策略
1.產(chǎn)品組合策略
2.貸款+結(jié)算組合
3.貸款+個(gè)人理財(cái)組合
4.貸款+企業(yè)員工理財(cái)組合
5.企業(yè)+上下游客戶組合
6.不同情形下的策略
案例分享：食品加工廠的交叉銷售
7.交叉營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1）找對人——決策人、執(zhí)行人、可能阻撓人
2）說對話
a切入點(diǎn)一：客戶認(rèn)為貸款利率太高
b切入點(diǎn)二：有重大節(jié)日
c切入點(diǎn)三：當(dāng)客戶供應(yīng)鏈不暢時(shí)切入
d切入點(diǎn)四：當(dāng)客戶要收縮業(yè)務(wù)時(shí)切入等切入時(shí)機(jī)與動(dòng)作
3）做對事
a結(jié)算產(chǎn)品對客戶控成本的利益
b分析個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品對客戶增值的利益
c清點(diǎn)上下游客戶營銷對客戶提升銷售的利益

第三講：實(shí)戰(zhàn)演練
【情景】——廳堂上門客戶營銷
【情景】——存量轉(zhuǎn)介紹拜訪
【情景】——公私聯(lián)動(dòng)
【情景】——名單電話營銷
【情景】——商圈客戶拜訪

個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)