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保障險(xiǎn)快速出單

課程背景：
本課程立足重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等保障險(xiǎn)產(chǎn)品的全流程銷售，解決金融機(jī)構(gòu)在期繳轉(zhuǎn)型過(guò)程中普遍遇到理財(cái)經(jīng)理拋開長(zhǎng)期產(chǎn)品收益，難以實(shí)現(xiàn)批量保障險(xiǎn)隨機(jī)營(yíng)銷和小單快跑的現(xiàn)狀。
借助保障型保險(xiǎn)銷售前對(duì)客戶需求挖掘、精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷售的過(guò)程運(yùn)用快速開口營(yíng)銷工具和話術(shù)，提升客戶粘度的同時(shí)，培養(yǎng)客戶保障類產(chǎn)品購(gòu)買意識(shí)，進(jìn)而為后續(xù)高中收和高價(jià)值的年金以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品夯實(shí)目標(biāo)客群基礎(chǔ)，提升理財(cái)經(jīng)理期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷信心。
課程中圍繞不同客群的痛點(diǎn)來(lái)提供解決方案、及時(shí)處理客戶的異議、同時(shí)借助金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合理資產(chǎn)配置不僅解決客戶家庭的風(fēng)險(xiǎn)管理，同時(shí)還可以通過(guò)合理的投資管理幫助客戶賺回保費(fèi)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)和基金的組合營(yíng)銷效果。
學(xué)員收獲：圍繞銀行待銷售產(chǎn)品制作保險(xiǎn)產(chǎn)品信息“九宮格“卡片+營(yíng)銷環(huán)節(jié)“有邏輯”的提問卡+客戶異議處理“九宮格“卡片
給大家：一套激發(fā)需求的調(diào)研問卷+一套理念營(yíng)銷的墊板（銷售工具）
課程收益：
1.掌握保障類產(chǎn)品配置的功效和配置溝通的邏輯
2.提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在主動(dòng)邀約和隨機(jī)接待客戶營(yíng)銷中的開口率
3.結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)講清客戶為什么要買以及具體買多少的問題
4.讓學(xué)員能夠靈活掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷中常見的異議問題并促成銷售
課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的初級(jí)客戶經(jīng)理、廳堂和柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷員工
授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/話術(shù)制定/角色扮演)

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入（討論）：
1.生活中我們哪些東西起到“保險(xiǎn)”效果
2.如何讓保險(xiǎn)生活化——讓客戶看得見
一、家庭四大保單配置價(jià)值和賣點(diǎn)總結(jié)
1)醫(yī)療險(xiǎn)
2)意外險(xiǎn)
3)子女教育險(xiǎn)
4)養(yǎng)老險(xiǎn)
1.1保險(xiǎn)銷售從客戶經(jīng)理的工作職責(zé)說(shuō)起——幫客戶解決2類問題
1.2如何幫客戶在投資之前做好風(fēng)險(xiǎn)管理

二、構(gòu)建保險(xiǎn)產(chǎn)品的溝通營(yíng)銷邏輯
2.1開場(chǎng)導(dǎo)入——用工具來(lái)確定今天營(yíng)銷方向和話題
2.1.1保障險(xiǎn)銷售從“2020年新冠疫情”聊起
2.1.2保障險(xiǎn)銷售從電影“我不是藥神”聊起
2.1.3保障險(xiǎn)銷售從“一年一度體檢”聊起
2.1.4保障險(xiǎn)從“2019年重疾理賠數(shù)據(jù)”聊起
2.2激發(fā)需求——通過(guò)設(shè)計(jì)有效提問來(lái)確定客戶問題
2.2.1客戶為什么要買保障險(xiǎn)（三高一低）
2.2.2客戶為什么要現(xiàn)在買（晚一點(diǎn)不行嗎）
2.2.3客戶到底應(yīng)該買什么產(chǎn)品/買多少合適
2.2.4客戶為什么在銀行買（我們的優(yōu)勢(shì)在哪里）
2.2.5閑錢規(guī)劃——尤其當(dāng)買保險(xiǎn)還是心疼的時(shí)候
2.2.6小組練習(xí)：保障險(xiǎn)營(yíng)銷墊板使用和講解
2.3產(chǎn)品導(dǎo)入——用產(chǎn)品為客戶提供解決問題的方案

三、保障類產(chǎn)品廳堂快速營(yíng)銷“三步訣”
3.1通過(guò)填寫問卷溝通“人”
3.2通過(guò)問卷解讀談“保障”
3.3通過(guò)解讀結(jié)果接“產(chǎn)品”
3.4小組練習(xí)：6種問卷填寫結(jié)果解析和2分鐘切入講解練習(xí)

四．在售保障險(xiǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)
4.1分組制作：產(chǎn)品營(yíng)銷九宮格
4.2行內(nèi)產(chǎn)品對(duì)比、話術(shù)解析和練習(xí)
4.3保障險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)常見8大反對(duì)問題處理

保障險(xiǎn)快速出單