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年金險快速出單

課程背景：
金融機構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過程中普遍遇到理財經(jīng)理在長期保障型保險銷售前對客戶需求挖掘不足、不能精準識別目標客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銀行實戰(zhàn)，從認識客戶、KYC了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點，學員學完即會，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財經(jīng)理的期繳保險銷售技能。
課程收益：
1.掌握保障類產(chǎn)品配置的功效和配置溝通的邏輯
2.提高銀行保險產(chǎn)品在主動邀約和隨機接待客戶營銷中的開口率
3.結(jié)合產(chǎn)品特點和優(yōu)勢講清客戶為什么要買以及具體買多少的問題
4.讓學員能夠靈活掌握保險營銷中常見的異議問題并促成銷售
5.學會與高端客戶有效溝通通過金融和法律知識促成大單銷售
6.提供不同客群場景的開口營銷話術(shù)和相關(guān)法律解析支持
課程對象：金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(案例分析/分組討論/話術(shù)制定/角色扮演)

課程大綱/要點：
一、資產(chǎn)配置中保險的作用
1.1為客戶做財富管理的本質(zhì)——金融產(chǎn)品“補丁”作用
1.2保險銷售從客戶經(jīng)理的工作職責說起——幫客戶解決2類問題
1.3人壽保險財富規(guī)劃功能一覽表
1.4互動練習：如何在銷售前做好保險KYC
1.4.1KYC的框架——INFLOW模型
1.4.2如何通過帆船理論做好全套KYC信息搜集
1.5保險產(chǎn)品獨特賣點歸類總結(jié)（安全性+收益性+流動性+功能性）
二、普通客戶保險營銷切入和流程
2.1如何做好補充養(yǎng)老規(guī)劃
2.1.1四大理由解決為什么要做養(yǎng)老規(guī)劃的必要性
2.1.2養(yǎng)老規(guī)劃做多少以及為什么要現(xiàn)在做的必要性
2.1.3養(yǎng)老規(guī)劃方案的組合營銷呈現(xiàn)
2.1.4養(yǎng)老規(guī)劃常見反對問題處理
2.2如何用被動收入做好子女教育規(guī)劃
2.2.1子女教育規(guī)劃方案的組合營銷呈現(xiàn)
2.2.2子女教育規(guī)劃常見反對問題處理
三、中高端客戶保險營銷切入和流程
3.1為什么要用保險工具做好財富傳承
3.2法定繼承的時間成本和程序成本
3.3普通人用保險傳承好處——法律條款解析
3.4企業(yè)主用保險傳承好處——法律條款
3.4.1反面教材：企業(yè)主留資產(chǎn)，不要留遺產(chǎn)
3.4.2企業(yè)主經(jīng)營風險溝通話術(shù)
3.4.3企業(yè)主風險反推和方案呈現(xiàn)
3.5洞穿這些年政策變化——了解高凈值客戶用保險做稅務籌劃的好處
3.5.1中國現(xiàn)行稅收結(jié)構(gòu)的難題
3.5.2*遺產(chǎn)稅免征額的變化
3.5.3發(fā)達國家遺產(chǎn)稅稅率和標準
3.6為什么要用保險工具做好婚姻規(guī)劃
3.7小組練習：以上話題如何構(gòu)建換換相扣的提問邏輯和開口話術(shù)
四、5類期繳保險精準客群沙盤模擬案例分析和分組演練（共計1.5小時）
課程總結(jié)：
通過產(chǎn)品賣點分析-明晰方案能解決問題-尋找潛在問題客戶-鎖定風險后果呈現(xiàn)-促成交易打消顧慮

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