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商業(yè)銀行開門紅

課程背景：
開門紅旺季營銷在當(dāng)前運動風(fēng)式的營銷模式中，卓越的銀行經(jīng)營者應(yīng)該去思考，這種放煙火式的手段是否可以持續(xù)，穩(wěn)健發(fā)展？在煙火式的開門紅運動中如能同時關(guān)注銀行人員的成長，關(guān)系營銷三階段的應(yīng)用與落實，將是一家銀行能否在混亂時期練好基本功，打好組合拳，在一群庸庸碌碌的競爭中脫穎而出。就像巴菲特的經(jīng)典名言: “退潮的時候，才看的出來誰沒穿褲子”。
開門紅以關(guān)系營銷三階段打造主辦銀行優(yōu)勢
金融行業(yè)的發(fā)展走向精致化、人性化，提供令人耳目一新的金融產(chǎn)品往往成為決勝市場的領(lǐng)先者。本課程透過市場定位、產(chǎn)品設(shè)計元素、風(fēng)險與財務(wù)分析，同時應(yīng)用科技與品牌包裝的技巧。協(xié)助金融從業(yè)人員應(yīng)用理論，結(jié)合市場情況，契合消費者需求，打造獨樹一格，引領(lǐng)市場風(fēng)潮的新產(chǎn)品。
課程收益：
1.充分了解開門紅營銷的技能與前瞻
2.科學(xué)化應(yīng)用營銷與客戶心理學(xué)
3.開拓新思路，定位客戶 ，定位產(chǎn)品。
4.高效系統(tǒng)化建立客戶渠道
5.借力使力讓開門紅更加有效更加有趣
課程對象：產(chǎn)品設(shè)計部門  客戶經(jīng)理 銀行領(lǐng)導(dǎo)層
授課方式：講解互動 分組討論 哈佛商學(xué)院案例研討模式 

課程大綱/要點：
一、看懂商業(yè)銀行在國家社會的定位
1.從業(yè)人員的使命感
2.金融人員的未來發(fā)展
3.國家對于地方金融的支持

二、開門紅贏的策略與關(guān)鍵
1.網(wǎng)點負責(zé)人的管理關(guān)鍵（三個借）
2.借勢 借力 借刀（制度）
3.員工營銷技巧與整體士氣
4.“進村入居”、進社區(qū)、進市場（主要為菜市場、臨街商鋪、小型批發(fā)市場）
5.如何制作和設(shè)計相關(guān)營銷活動方案辦好社區(qū)、商戶特定客群的主題營銷活動，通過活動開展引爆產(chǎn)能
6.外出務(wù)工返鄉(xiāng)客群大絕招
7.網(wǎng)點營銷氛圍營造與營銷

三、傳統(tǒng)客戶維護模式的困惑
1.節(jié)日及紀(jì)念日回訪
1)節(jié)日活動的趨同性
2)客戶的戒備心理
2.廳堂維護
1)科技快速發(fā)展帶來的維護方式轉(zhuǎn)變
2)科技不足的廳堂維護
3.贈品促銷
1)給贈品顧客來，給的多顧客來
2)贈品增加營銷成本
4.沙龍等傳統(tǒng)維護
1)不給贈品客戶不買，領(lǐng)完贈品客戶就走
2)沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果

四、社會資產(chǎn)配置形態(tài)金融化與家庭財富結(jié)構(gòu) 轉(zhuǎn)變
1.存款時代 80、90年代 
2.地產(chǎn)時代 00年至14年 
3.金融時代 2014年以后 

五、存款挖掘-洞悉客戶“贏”銷市場
1.市場梳理
1)商圈
2)（三農(nóng)）產(chǎn)業(yè)鏈  供應(yīng)鏈
3)商會（合作社） 協(xié)會 展會
4)園區(qū) 市場 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
課程實踐范本-學(xué)員成果參考
2.產(chǎn)品特色
3.客戶對標(biāo)

六、客戶挖掘-目標(biāo)客戶定位與對焦
1.誰是你的目標(biāo)客戶
1)客戶群定義  
2)客戶群活動范圍  
3)客戶群興趣、愛好、性格特征  
4)根本需求  
5)篩選
課程實踐范本-學(xué)員成果參考
2.基于城市和農(nóng)村市場的金融地圖的產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)計
課程實踐范本-學(xué)員成果參考

七、營銷管理策劃--批量營銷策略的三個層次
1.財務(wù)性結(jié)合
2.社交性結(jié)合
1)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財服務(wù)
2)交叉銷售
3)向上銷售
4)互惠采購 

八、營銷管理策劃-案例與實踐
1.外拓營銷(XX農(nóng)商銀行腳踏車團隊為例)
2.商戶互惠模式（XX銀行家裝采購節(jié)）
3.商圈營銷（以XX皮革城為例）
4.平臺營銷（XX區(qū)政府與財政廳 存貸聯(lián)動）
5.產(chǎn)品營銷（XX銀行以節(jié)節(jié)高為例）

商業(yè)銀行開門紅