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場(chǎng)景營(yíng)銷

課程背景：
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)單元，是銀行策略、管理和經(jīng)營(yíng)能力的著力點(diǎn)。雖然隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)的定位和功能也發(fā)生了巨大的變化：智能銀行的推廣，以客戶體驗(yàn)為中心的“線上線下”渠道趨于融合、網(wǎng)點(diǎn)交易和業(yè)務(wù)處理功能下降，“泛金融”服務(wù)功能增加、網(wǎng)點(diǎn)逐步回歸營(yíng)銷和服務(wù)的本質(zhì)。在這種轉(zhuǎn)變下“大堂制勝”的經(jīng)營(yíng)理念日益被各家銀行所重視，因此，大堂經(jīng)理的培養(yǎng)也就顯得更加重要。
課程收益： 
對(duì)內(nèi)從大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知開始，對(duì)外從顧客進(jìn)門的一剎那，甚至還沒(méi)有進(jìn)入銀行開始，通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，使得學(xué)員能夠掌握在銀行大堂營(yíng)銷方面的知識(shí)和技能，對(duì)一線銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)提升有所幫助。
課程對(duì)象： 銀行大堂經(jīng)理，
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、大堂經(jīng)理的定位和工作職責(zé)
1.服務(wù)+營(yíng)銷+管理
2.服務(wù)是基礎(chǔ)、營(yíng)銷是輔助、管理是核心！
3.大堂經(jīng)理新的角色定位
4.大堂經(jīng)理八大工作職責(zé)

二、大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程及技巧
1.流程圖簡(jiǎn)介
2.第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)客戶
3.三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷法
1)客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別判斷
2)客戶咨詢時(shí)的識(shí)別判斷
3)客戶等候時(shí)的識(shí)別判斷
4.不同客戶的推薦方法
1)潛在貴賓客戶推薦方法
2)普通客戶推薦方法
你掌握廳堂中客戶識(shí)別判斷技巧了嗎？

三、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧--廳堂商機(jī)管理
1.主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
1)產(chǎn)品主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷流程圖說(shuō)明
2)產(chǎn)品主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)
3)產(chǎn)品主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷操作方式
4)模擬訓(xùn)練
2.客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
1)柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售
2)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？
3)識(shí)別潛在客戶
4)客戶的引導(dǎo)與分流
5)深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求
6)四種客戶類型判斷方法與技巧
7)四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
8)用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
9)不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？

場(chǎng)景營(yíng)銷