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銷售管理技能提升

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：銷售者的職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)
一.認(rèn)識(shí)職業(yè)道德的重要性
1.認(rèn)識(shí)道德
道德的定義
中國(guó)傳統(tǒng)道德的四維與五常
2.什么是職業(yè)道德
職業(yè)道德的特點(diǎn)
職業(yè)道德的特征
職業(yè)道德的與一般社會(huì)道德
職業(yè)道德的作用
二.銀行從業(yè)人員職業(yè)道德操守
1.銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德
2.銀行職業(yè)道德的基本準(zhǔn)則
銀行職業(yè)道德的基本規(guī)范
愛(ài)崗敬業(yè)，忠于職守
遵守法規(guī)，依法辦事
廉潔奉公，不謀私利
恪盡職守，專業(yè)勝任
客觀公正，無(wú)私奉獻(xiàn)
3.銀行職業(yè)道德與法律、法規(guī)的聯(lián)系與區(qū)別
三.銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
(一)組織定位
1.基層員工的行為準(zhǔn)則
2.基層員工必備的3大心態(tài)
對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)
對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注
對(duì)組織熱愛(ài)
(二)敬業(yè)精神
3.敬業(yè)的3種體現(xiàn)
加倍付出
主動(dòng)出擊
融入環(huán)境
4.員工學(xué)習(xí)的3種精神
軍隊(duì)的精神
家庭的精神
學(xué)校的精神
四.銷售人員的營(yíng)銷心態(tài)的建設(shè)
1.銀行的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
未來(lái)銀行的特征
用戶之爭(zhēng)
2.端正心態(tài)
正確認(rèn)識(shí)“銷售”的職業(yè)性
正確認(rèn)知客戶的拒絕
成功客戶經(jīng)理的2、4、5
3.開(kāi)門紅的重要性
銀行的時(shí)間節(jié)奏
開(kāi)門紅的目的
開(kāi)門紅的目標(biāo)
開(kāi)門紅與“我”何關(guān)

第二部分：基于營(yíng)銷心理學(xué)的客戶營(yíng)銷技能提升
一.對(duì)客戶的有效篩選和主動(dòng)選擇
1.四層次的客戶分級(jí)管理
最有價(jià)值客戶（MVC）
*增長(zhǎng)性客戶（MGC）
低貢獻(xiàn)客戶（VC）
負(fù)值客戶（BZ）
2.對(duì)高端客戶的主動(dòng)選擇
認(rèn)識(shí)客戶的價(jià)值與成本
為什么我們要主動(dòng)選擇客戶
客戶期望與服務(wù)需求矩陣
3.正確的高端客戶營(yíng)銷邏輯
從目標(biāo)客戶到客戶的四步
1)目標(biāo)客戶
2)潛在客戶
3)意向客戶
4)客戶
高端客戶關(guān)系進(jìn)階背后的關(guān)鍵行為
關(guān)鍵行為背后的關(guān)鍵動(dòng)作
二.你要懂的客戶心理
案例：無(wú)處不在的銷售心理學(xué)
1.銷售心理學(xué)的三個(gè)研究?jī)?nèi)容
消費(fèi)者心理
銷售策略
銷售者心理
2.銷售心理學(xué)在銷售中的影響力
三.與客戶溝通技巧
1.運(yùn)用6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
稀奇
2.面對(duì)四色性格類型的高端客戶的溝通技巧
紅色性格類型人的溝通技巧
黃色性格類型人的溝通技巧
藍(lán)色性格類型人的溝通技巧
綠色性格類型人的溝通技巧
四.基于理財(cái)規(guī)劃的產(chǎn)品組合營(yíng)銷
(一)產(chǎn)品組合營(yíng)銷的正確策略
1.銷售策略即銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行與反饋
銷售計(jì)劃的制定與反饋的三要素
分群分級(jí)的客戶銷售計(jì)劃
從破冰行動(dòng)開(kāi)始的客戶銷售計(jì)劃
課堂練習(xí)
2.銷售策略即不同產(chǎn)品的特異性話術(shù)
網(wǎng)點(diǎn)崗位的營(yíng)銷難易點(diǎn)分析
簡(jiǎn)便有效的FAB營(yíng)銷話術(shù)
(二)產(chǎn)品銷售前的第0步：高端客戶邀約
1.電話邀約的目的
取得與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
2.高端客戶心理分析
高端部分高端客戶都不會(huì)完全說(shuō)真話
高端客戶需要感到自己是被尊重的
高端客戶的需求是被重視的
3.客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
4.電話邀約工作流程
檢查銷售工具及目標(biāo)
檢查熟悉高端客戶的背景資料
按照名單進(jìn)行電話訪問(wèn)并記錄訪問(wèn)內(nèi)容
了解高端客戶需求并邀約客戶來(lái)銀行
將對(duì)話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上
5.常用的邀約話術(shù)
為什么有些重點(diǎn)產(chǎn)品不適合電話邀約
貴賓客戶達(dá)標(biāo)發(fā)卡
不達(dá)標(biāo)客戶提升資產(chǎn)
產(chǎn)品到期提醒
產(chǎn)品推介
活動(dòng)邀請(qǐng)
(三)五步法在客戶面談中完成產(chǎn)品營(yíng)銷
1.五步法完成產(chǎn)品銷售
1)客戶分類
2)產(chǎn)品介紹
3)客戶需求分析
4)產(chǎn)品推薦
5)促成處理
2.為什么要堅(jiān)持不懈的做產(chǎn)品普及
建立客戶關(guān)系
避免潛在抱怨問(wèn)題
3.有效的產(chǎn)品介紹
短平快的產(chǎn)品介紹
復(fù)雜產(chǎn)品介紹方法
用聽(tīng)力三角工具挖掘客戶的真實(shí)需求
問(wèn)
聽(tīng)
反
4.資產(chǎn)配置理念下的客戶需求分析
1)兩個(gè)維度判斷客戶的承受能力
客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力
主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度
2)兩類問(wèn)題判斷客戶的潛在需求
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
5.產(chǎn)品推薦不只是推薦產(chǎn)品
時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
信息標(biāo)準(zhǔn)
6.常用的四種促成技巧
針對(duì)投資遲疑不決的客戶
針對(duì)推說(shuō)沒(méi)有余錢的客戶
針對(duì)擔(dān)心市場(chǎng)波動(dòng)的客戶
針對(duì)有其他產(chǎn)品投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)管理者的團(tuán)隊(duì)管理
一.網(wǎng)點(diǎn)管理者的目標(biāo)管理
1.目標(biāo)與有效目標(biāo)設(shè)置
察覺(jué)目標(biāo)
接受目標(biāo)
知道行動(dòng)步驟
(一)目標(biāo)設(shè)置的四個(gè)原則
聚焦最重要目標(biāo)
關(guān)注引領(lǐng)性指標(biāo)
建立規(guī)律問(wèn)責(zé)制
(二)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效傳達(dá)的四個(gè)步驟
受眾分析與結(jié)果預(yù)期
目標(biāo)傳達(dá)
有效性確認(rèn)
取得承諾
(三)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效傳達(dá)的三個(gè)要點(diǎn)
說(shuō)明目的
提示重點(diǎn)
確認(rèn)
二.構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)文化
1.團(tuán)隊(duì)成員的四種角色
結(jié)構(gòu)性領(lǐng)導(dǎo)者
支持者
反對(duì)者
局外人
2.被賦予的領(lǐng)導(dǎo)者與結(jié)構(gòu)性的領(lǐng)導(dǎo)者
分析自己的領(lǐng)導(dǎo)類型
權(quán)力帶來(lái)的幻覺(jué)
3.優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在平衡
對(duì)內(nèi)認(rèn)知與對(duì)外認(rèn)知
為什么會(huì)想離開(kāi)團(tuán)隊(duì)？
平衡不是平均：標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
公開(kāi)
一致
回到目標(biāo)

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