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交叉營(yíng)銷

課程背景：
在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，農(nóng)商行的經(jīng)營(yíng)理念也由過(guò)去關(guān)注業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶，立足于客戶的需求配置更多的產(chǎn)品。然而，在實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展中，仍然有不少的客戶經(jīng)理還是單純的關(guān)注于信貸業(yè)務(wù)，除了貸后管理工作外，和客戶溝通交流很少，沒(méi)有為客戶推薦除信貸產(chǎn)品以外的銀行產(chǎn)品，從而出現(xiàn)客戶貸款在我行，但存款、代發(fā)和結(jié)算等業(yè)務(wù)在他行的尷尬現(xiàn)象；同時(shí)，也因?yàn)榭蛻粼谖倚兄挥袉渭兊男刨J業(yè)務(wù)，貸款一旦還完，客戶與我行的業(yè)務(wù)關(guān)系也可能隨之終止，從而造成大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的流失。因此，加強(qiáng)客戶的管理，進(jìn)行產(chǎn)品組合化營(yíng)銷，提升客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度成為各家銀行日益關(guān)注的重點(diǎn)。
我們提供的《客戶經(jīng)營(yíng)與組合營(yíng)銷策略》培訓(xùn)課程，通過(guò)大量的案例分析，幫助客戶經(jīng)理將關(guān)注點(diǎn)由業(yè)務(wù)準(zhǔn)變到客戶，樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念；結(jié)合對(duì)我行的產(chǎn)品和客戶的需求，進(jìn)行產(chǎn)品的組合化營(yíng)銷，同時(shí)輔以大量的練習(xí)，提升客戶經(jīng)理組合化營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)能力。
課程收益： 
1．深刻認(rèn)識(shí)到農(nóng)商行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，從而幫助客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念；
2．掌握客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的方法和技巧，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合我行的產(chǎn)品，為客戶提供組合化的產(chǎn)品解決方案；
3．掌握組合化營(yíng)銷的方法和技能，并能結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和客戶狀況，在課堂上通過(guò)演練對(duì)存量或新增信貸客戶、個(gè)體工商戶及其他優(yōu)質(zhì)客戶完成組合化模擬營(yíng)銷；
課程對(duì)象：信貸客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理 
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行客戶心理分析 
1．為什么研究客戶心理分析 
2．客戶心理分析對(duì)營(yíng)銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系

二、客戶購(gòu)買決策過(guò)程中的心理分析 
1．客戶購(gòu)買決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài)
2．影響客戶購(gòu)買決策的因素 
3．影響購(gòu)買決策的不同角色 

三、客戶的類型與不同細(xì)分客群體消費(fèi)分析 
1．基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分 
2．男性客戶的消費(fèi)心理分析 
3．女性客戶的消費(fèi)心理分析 
4．不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析 
5．不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析 
6．不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析 
7．不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析 

四、商業(yè)銀行實(shí)施交叉營(yíng)銷的重大價(jià)值 
1．銀行業(yè)實(shí)施交叉銷售的重要意義 
2．交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益 
1)交叉銷售有利于顧客保持 
2)交叉銷售有利于提高顧客滿意度 
3)交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn) 
4)交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng) 
3．交叉銷售與網(wǎng)絡(luò)的交互平臺(tái) 
4．交叉銷售與顧客贏利性 
5．信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響 

五、客戶真正需求挖掘與交叉銷售 
1．客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略 
2．客戶需求的三個(gè)維度 
3．客戶需求的四個(gè)層次 

六、交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟 
1．整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道 
2．調(diào)整具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 
3．注重與客戶的溝通與粘度的保持 
4．推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品 
5．如何贏得新客戶與保有老客戶 
6．交叉營(yíng)銷體系的軟件行為 
7．金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過(guò)程 
1)整合顧客信息 
2)識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì) 
3)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 
4)交叉銷售的效果評(píng)估 
8．CRM 管理成為交叉銷售的關(guān)鍵 
9．發(fā)展我們的空中部隊(duì),倍增銷售業(yè)績(jī) 

交叉營(yíng)銷