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外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售技能

課程大綱
一、海外市場(chǎng)開拓與海外客戶搜索
1.客戶會(huì)出現(xiàn)在哪里
2.搜尋海外客戶的方法綜述
3.捕捉客戶的技巧
4.獲取海外客戶信息的途徑
5.關(guān)鍵買家信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
6.獲取買家信息主要的途徑和方法
7.電子商務(wù)與海外客戶網(wǎng)絡(luò)搜尋
8.展會(huì)中的客戶挖掘技巧

二、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集基本方法暨國(guó)際市場(chǎng)信息源
1.國(guó)際市場(chǎng)信息源與信息搜集
1)電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)搜索（本地搜索、國(guó)際搜索、目標(biāo)市場(chǎng)搜索、區(qū)域搜索）
2)社交平臺(tái)與自媒體進(jìn)行市場(chǎng)信息搜集
3)數(shù)據(jù)庫(kù)：國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)在哪里？如何尋找和整理？
4)行業(yè)與國(guó)際專業(yè)網(wǎng)站
5)國(guó)際電子商務(wù)交易平臺(tái)與交易商名錄
6)國(guó)際會(huì)展與交易會(huì)上的信息搜集（國(guó)際展、區(qū)域展、專業(yè)展、綜合展）
7)會(huì)展信息的特點(diǎn)與利弊
8)會(huì)展信息搜集的方法與溝通策略
9)老客戶能給我們提供什么信息
10)如何挖掘老客戶信息
11)如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
12)戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作伙伴的信息管理
13)如何進(jìn)行國(guó)際商務(wù)考察
14)會(huì)議與論壇（網(wǎng)絡(luò)會(huì)議與網(wǎng)絡(luò)論壇）
15)如何利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息
2.對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深刻認(rèn)知是調(diào)研成功的關(guān)鍵和基礎(chǔ)
3.典型的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研工作流程
4.國(guó)際市場(chǎng)的細(xì)分類型和調(diào)研目標(biāo)與調(diào)研特點(diǎn)
5.市場(chǎng)調(diào)研前的調(diào)研評(píng)估
6.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的方法和手段

三、進(jìn)出口合同要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)分析
1、國(guó)際貿(mào)易合同的根本性條款與非根本性條款
2、國(guó)際貿(mào)易合同的一般條款
3、國(guó)際貿(mào)易合同的五大要件（商品描述、交貨數(shù)量、交貨期與裝船期、價(jià)格、結(jié)算方式）
4、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語與“交貨期、裝船期”
5、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語與“價(jià)格、結(jié)算方式”
6、國(guó)際貿(mào)易合同中買賣雙方的權(quán)利和擔(dān)保
7、默示條件與默示擔(dān)保
8、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語中的默示擔(dān)保
9、合同中的免責(zé)條款、不可抗力和艱難情形
10、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語與合同免責(zé)條款

四、海外市場(chǎng)定點(diǎn)調(diào)研及對(duì)海外客戶分析
1.國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)劃分原則和客戶調(diào)研
2.海外客戶的國(guó)別特征
3.海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)和買家特點(diǎn)
4.商品的衍生屬性對(duì)海外客戶采購(gòu)的影響
5.客戶評(píng)估與客戶信用

五、海外客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng) 
1.忠誠(chéng)計(jì)劃 
2.滿意顧客不等于忠誠(chéng)顧客 
3.轉(zhuǎn)換成本與忠誠(chéng)計(jì)劃 
4.應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本 
5.梯度忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí) 

六、海外客戶投訴/抱怨處理
1.海外客戶問題解決方案
2.客戶投訴的認(rèn)知 
3.客戶投訴的原因分析 
4.有效處理客戶投訴的技巧：分析 
5.有效處理客戶投訴的技巧
6.防止客戶跳槽 
7.客戶“跳槽”原因 
8.客戶“跳槽”征兆 
9.防止客戶“跳槽” 
10.防止客戶“跳槽”
11.根據(jù)跳槽者意見，改進(jìn)客戶管理 

七、海外客戶溝通策略與談判技巧
1.溝通中的基本原則
2.關(guān)注客戶之關(guān)注
3.雙方談判思維的一致
4.商務(wù)談判的過程和節(jié)奏感
5.方案解決式談判與一攬子方案
6.注重利益而不是立場(chǎng)
7.抓住關(guān)鍵人物
8.采用不同的溝通方式
9.溝通中提問的技巧
10.溝通中的開局
11.溝通中的過程
12.終局和成交
13.如何減少讓步的幅度
14.客戶溝通的協(xié)調(diào)管理
15.涉外溝通的底線策略
16.與海外大客戶進(jìn)行溝通時(shí)的階段性策略

八、涉外成交法則
1.“鋪墊式”成交法 
2.“支持客戶反對(duì)意見”成交法 
3.“富蘭克林”成交法 
4.價(jià)格爭(zhēng)議成交法 
5.“預(yù)先框式”成交法
6.“忽視”成交法 
7.保留余地成交法 
8.展后如何爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)
9.聯(lián)絡(luò)海外客戶各種方式的選擇
10.客戶跟進(jìn)策略

九、電子商務(wù)模式下的海外客戶開發(fā)溝通與訂單獲取
1、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)的電子商務(wù)開發(fā)策略
2、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道
3、電子商務(wù)的國(guó)別特點(diǎn)及對(duì)產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響
4、進(jìn)口商和海外客戶的層級(jí)分析
5、哪些客戶擅長(zhǎng)和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)或產(chǎn)品進(jìn)口
6、不同層級(jí)的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)時(shí)的差異和特點(diǎn)
7、國(guó)別特徵是如何影響客戶的電子商務(wù)采購(gòu)行為的
8、針對(duì)不同客戶層級(jí)和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開發(fā)策略
9、如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶
10、電子商務(wù)平臺(tái)的分類和各自利弊分析
11、電子商務(wù)交易平臺(tái)與搜索引擎的關(guān)系
12、電子商務(wù)平臺(tái)與商品屬性
13、電子商務(wù)平臺(tái)與客戶層級(jí)
14、線上交易
15、電子商務(wù)平臺(tái)與企業(yè)產(chǎn)品推廣
16、事例舉證電子商務(wù)平臺(tái)的客戶開發(fā)過程
17、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶初次跟進(jìn)
18、如何通過有效的跟進(jìn)將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單
19、保持與客戶溝通的關(guān)鍵
20、完成訂單后的客戶跟進(jìn)應(yīng)注意的問題

十、海外大客戶開發(fā)與管理
1.接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
2.關(guān)鍵人物分析
3.關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
4.如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5.如何贏得最高決策者
6.海外大客戶的層級(jí)分析
7.不同層級(jí)的大客戶的關(guān)注要點(diǎn)
8.國(guó)別對(duì)大客戶的購(gòu)買因素的影響
9.大客戶的信息搜集與管理
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息及對(duì)大客戶采購(gòu)的影響
11.多樣化、多品種采購(gòu)的大客戶采購(gòu)分析
12.品種單一型批量型采購(gòu)的大客戶的采購(gòu)分析

十一、海外客戶跟進(jìn)式溝通
1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)的中心與策略
3、中期跟進(jìn)的中心與策略
4、海外客戶跟進(jìn)中的電話跟進(jìn)
5、海外客戶跟進(jìn)中的郵件跟進(jìn)
6、海外客戶跟進(jìn)中的傳真跟進(jìn)

十二、國(guó)際商務(wù)談判
1.影響雙方談判的三大因素 
2.讓步的九大技巧與策略 
3.國(guó)際商務(wù)談判策略綜述
4.涉外商務(wù)溝通中的通訊 
5.事后管理與督促 
6.漲價(jià)談判我們應(yīng)該做什么？
7.不道德的談判策略
a.誘捕策略
b.紅鯡魚策略（掩蓋）
c.摘櫻桃（列舉）
d.示錯(cuò)
e.預(yù)設(shè)
f.升級(jí)（交易達(dá)成后的得寸進(jìn)尺）
g.透露假信息

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