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海外客戶開發(fā)與拜訪

課程大綱
第一講  海外新興市場的開發(fā)與新興市場渠道拓展
一、我國外貿的機遇和威脅
二、影響我國外貿的實質性因素分析及因此而產生的新興市場 
三、海外新興市場客戶特征分析
四、產品屬性對進出口市場的影響
1、產品屬性對新興市場開發(fā)的影響
2、新興市場海外產品開發(fā)對比探討
3、對比不同屬性產品新興市場的策略
五、新興市場的采購商采購特征及策略因應
1、面對新興市場的基本手段
2、電子商務與如何使用電子商務手段
3、展會與展會策略及展會溝通
4、商務考察與辦事處
六、海外新興市場的渠道拓展策略及不同新興市場渠道拓展的差異性分析
七、海外新興市場的渠道模式及不同模式下的企業(yè)因應策略

第二講  海外客戶開發(fā)與海外客戶溝通
一、海外客戶開發(fā)
1、海外客戶注意事項
2、影響到海外客戶開發(fā)的幾個因素
3、國別特征對海外客戶開發(fā)的影響
4、特定國家客戶開發(fā)注意事項
5、特定國家貿易風險與風險規(guī)避
6、代收代付與第三方收付
二、海外客戶開發(fā)方式
1、交易會客戶開發(fā)與交易會的選擇
2、電子商務交易平臺與海外客戶開發(fā)
3、互聯(lián)網社交平臺（SNS）與客戶開發(fā)
4、進口國商會渠道是海外客戶開發(fā)的重要方式
5、海外客戶開發(fā)的借力打力
6、借力第三方實施客戶開發(fā)
三、客戶跟進與與訂單跟進
1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進的中心與策略
3、中期跟進的中心與策略
四、影響到訂單獲取的“客戶溝通與談判”
1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤
2、海外客戶溝通與談判的幾大策略
五、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
1、國際商務溝通定律
2、溝通博弈與博弈策略
3、郵件溝通技巧
4、電話溝通
5、社交平臺溝通

第三講  海外客戶拜訪
一、拜訪客戶三度
1、人的真實度：精神飽滿、信心十足、坦誠大方
2、人的專業(yè)度：語言流利、熟悉產品、了解流程
3、人的可信度：基于真實度和專業(yè)度，進一步獲取客戶信任
好產品的價值需要人的差異化來無限放大，同質化產品的價值需要人的差異化來實現。
二、客戶拜訪策略——客戶ABC分析
1、繼續(xù)加深合作的A類客戶
特點：在當地有成熟的銷售渠道，拜訪前已有合作，但合作程度不夠深。
拜訪客戶側重點：實地了解公司情況，了解當地文化，了解客戶生活，盡量多的接觸客戶的圈子，跟客戶培養(yǎng)感情。
2、貢獻大部分利潤或訂單的B類客戶
特點：老客戶，合作多年且有長期合作計劃的客戶。
拜訪客戶側重點：
讓客戶有被重視、優(yōu)待的感覺，溝通感情；并深入了解客戶的前方陣地。
拜訪前要告知客戶拜訪安排并根據對客戶喜好的了解，準備量身定做的樣品和禮物。
拜訪時可以參觀客戶的門店，倉庫等充分了解客戶的產品線。
詢問了解客戶對產品的建議和需求，討論產品開發(fā)、生產 、銷售上面的改進意見。
三、客戶拜訪
1、準備工作
A．分析客戶
B． 擬定洽談內容
C． 問卷或口頭調查
D．總結市場趨勢
E． 準備PPT
F．拜訪路線規(guī)劃、住宿安排、機票預訂等
G．準備禮物
H．提前郵件提醒拜訪時間和內容
2、拜訪進行時
a.提前一天到達目的地，做市場調查
b.控制流程及時間、把握節(jié)奏
c.PPT演講
d.深度洽談
e.禮品贈予
f.拍照留念
g.觀察及溝通
3.總結
a.給客戶郵件總結：
拜訪結束、當天總結并郵件給客戶，匯總當天洽談的內容及取得的成果，展示自己的專業(yè)度及條理性。
b.市場分析總結：
從市場趨勢，消費者偏好、零售價格、市場品牌等方面進行詳盡的市場分析
c.自我總結：
拜訪過程中的不足和出色的地方，讓下一次拜訪做的更好。
d.拜訪費用總結：
核算下具體成本，給公司一個詳細的拜訪成本表，總結哪些地方可以降低成本。
四、拜訪禮儀
A、原則 
1.尊重
2.維護
3.求同
4.自律
5.守時
6.守信
7.適度
8.寬容
9.豁達
10.女士優(yōu)先
B、儀表 
1.3V信號 
2.第一影象 
3.PMA (積極的心態(tài)） 
4.PMA（Positive Mental Attitude)
5.服飾*原則 
6.姿體禮儀
7.注視
五、拜訪時的談判與溝通
1、涉外商務溝通的要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務溝通的要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判

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