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銀行廳堂營銷技巧

第一部分：銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
1 競爭態(tài)勢(shì)下銀行營業(yè)廳的定位變化
2 營業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型
3 客戶經(jīng)理在新型營業(yè)廳中的角色定位
3.1 客戶經(jīng)理的職責(zé)定位
3.2 客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
3.3 客戶經(jīng)理的專業(yè)技能
3.4 客戶經(jīng)理的心態(tài)自我管理
4 低柜理財(cái)經(jīng)理在新型營業(yè)廳中的角色定位
4.1 低柜理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)定位
4.2 低柜理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
4.3 低柜理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)技能
4.4 低柜理財(cái)經(jīng)理的心態(tài)自我管理

第二部分：銀行廳堂營銷準(zhǔn)備
1 正確理解營銷
1.1 營銷是什么
1.2 正確認(rèn)識(shí)銷售/服務(wù)人員在營銷中的角色定位
1.3 正確認(rèn)識(shí)銷售人員與客戶的關(guān)系
2 正確分析客戶需求
2.1 新競爭形勢(shì)下客戶對(duì)銀行需求的變化
2.2 不同人生階段客戶需求分析
2.3 不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售
實(shí)操練習(xí)：客戶分析討論

第三部分：銀行廳堂營銷步驟
1 客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法
2 發(fā)現(xiàn)客戶
2.1 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則
2.2 客戶信息識(shí)別的收信
2.3 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
2.4 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
3 建立信任
3.1 建立信任的重要性
3.2 建立信任的方式
3.3 建立信任的核心
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
4 激發(fā)需求
4.1 客戶的需求分析
4.2 激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式
4.3 激發(fā)客戶需求的案例——信用卡等
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
5 產(chǎn)品展示
5.1 產(chǎn)品展示的形式
5.2 產(chǎn)品展示的KISS原則
5.3 產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
6 處理異議
6.1 產(chǎn)生異議的原因分析
6.2 處理異議的規(guī)范步驟
6.3 處理異議的技巧
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理
7 促成銷售
7.1 識(shí)別客戶的購買信號(hào)
7.2 促成銷售的常用方法
7.3 促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
7.4 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷售
培訓(xùn)小結(jié)

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