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銷售工具

課程背景：
營銷高管 ——
這季度業(yè)績你到底能完成多少？
Review時又再講故事、別再吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗判斷，你還有什么辦法？
……
團隊成員 ——
我都和客戶都成了哥們啦，可是在關(guān)鍵時刻掉鏈子；
客戶叫我參與競標(biāo)報方案，可收獲總是不大；
我該做的都做啦，客戶卻怎么也不簽單我也沒辦法。
……
銷售經(jīng)理 ——
老板業(yè)績給得高，客戶到哪里找，客戶又應(yīng)該如何開發(fā)；
哪些才是真正的客戶，客戶規(guī)劃如何做，資源又該如何向老板申請 ；
團隊能力跟不上，有沖勁卻沒方法、有方法卻沒目標(biāo)；
我是團隊中*的銷售，每天跟著銷售跑，沒有我他們就搞不定
……
你可能對上述情況并不陌生，那我們有沒有辦法減少這種情況的發(fā)生呢？
課程收益：
■ 針對銷售人員行為上的弱點不同進行能力輔導(dǎo)；
■ 銷售經(jīng)理從搶救危機轉(zhuǎn)變成在危機形成之前發(fā)現(xiàn)問題；
■ 控制銷售漏斗中的銷售機會，制定策略，提高成交比率；
■ 針對銷售人員的具體情況有效的進行銷售管理；
■ 避免浪費精力，避免隨機、沒有頭緒的指揮，讓績效更加可控。
課程時間：2天，每天/6小時
適合學(xué)員：公司或銷售團隊經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員
培訓(xùn)方式：授課、互動、小組練習(xí)、討論、分享

課程思路：
獲得 區(qū)域管理  尋找訂單，不同的客戶使用不同的方法和資源
       客戶管理   加深關(guān)系，把客戶做深、做廣、做透
贏取 機會管理  分析機會，是否是真正的機會，合理安排精力和資源
       拜訪管理  高效拜訪，提升每一次的做單成功率

課程大綱
一、銷售流程管控
1，銷售漏斗解讀
1）什么是銷售漏斗
2）銷售漏斗的核心
3）銷售漏斗的作用
2，銷售漏斗誤區(qū)
1）銷售漏斗的使用方法
2）您的銷售漏斗如何改善？
工具運用：四個關(guān)鍵的管控指標(biāo)
3，定義管控方向
1）區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
2）四大流程之間的關(guān)系及其對銷售結(jié)果的影響

二、獲得機會 — 區(qū)域管理
1，開發(fā)戰(zhàn)略
1）我們的競爭對手是誰？
2）我們和競爭對手相比較有什么優(yōu)勢？
工具運用：差異化網(wǎng)格
3）哪類客戶會對這些優(yōu)勢感興趣？
工具：STP市場細分
2，開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
1）我們?nèi)绾握业竭@些客戶？
互動討論：尋找新客戶的方法
2）我們的策略是什么？
工具運用：SWOT策略矩陣

三、獲得機會 — 客戶管理
1、客戶維護
1）客戶滿意公式
工具運用：赫茲伯格
2）客戶滿意公式
3）找到關(guān)鍵節(jié)點
工具運用：客戶體驗路徑圖
2、利益沖突
1）組織利益和個人利益
2）客戶角色關(guān)注的隱性需求
工具運用：職位隱形需求

四、贏取機會 — 機會管理
1，銷售機會分析
1）潛在機會
2）活躍機會
工具運用：需求金字塔
2，機會評估
1）客戶需求
2）客戶角色
3）產(chǎn)品價值
4）解決方案
5）銷售流程
工具運用：銷售機會五維度評估

五、贏取機會 — 拜訪管理
1，專業(yè)訪談流程
1）啟動–引起注意，獲得好感
2）調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3）能力–推介產(chǎn)品利益與方案
4）承諾–實現(xiàn)銷售進展與成交
工具運用：顧問式會談流程
2，推動銷售進程
1）購買風(fēng)險對客戶的行為影響
2）如何有意識的推進銷售進程
3）如何排除客戶不行動
工具運用：行動承諾

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