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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營銷
 
講師:何朔 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:何朔    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)

課程背景:
孫子兵法“謀功”篇寫道:知勝之法者,乃識謀攻之道也。大意是說,一場勝利往往是用謀略取得的,現(xiàn)在的生意場上隨著競爭的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到最后的投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。
本課程將從采購人項(xiàng)目源頭講起,用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競標(biāo)直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分享13年投標(biāo)生涯中的所見所聞,從成功的運(yùn)作中汲取經(jīng)驗(yàn)從失敗的案例中吸取教訓(xùn),讓營銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性,在企業(yè)面對的市場挑戰(zhàn)中占據(jù)主動位置。
課程收益:
●掌握大客戶投標(biāo)的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注
●理解“競爭性磋商”廣泛應(yīng)用的必然性
●掌握項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)作的流程以及方法
●掌握最關(guān)鍵投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:企業(yè)營銷部人員、技術(shù)部人員
課程方式:通過講授、方法總結(jié)、案例分享、思維導(dǎo)圖、小組互動、現(xiàn)場撰寫招標(biāo)文件與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動。

課程大綱
開場破冰:洛克希德·馬丁的投標(biāo)公關(guān)——一次成功的商業(yè)運(yùn)作,決定企業(yè)20年的命運(yùn)。
第一講:鑒往知來,從采購人的劃分講起

一、采購人的性質(zhì)區(qū)別
1.軍政系統(tǒng)——預(yù)算先行制招采
2.企業(yè)系統(tǒng)——利潤先行制招采
思考:是什么因素導(dǎo)致二者采購的本質(zhì)區(qū)別
二、不同采購人招標(biāo)思路區(qū)別
1.軍政系統(tǒng)——流程合規(guī)最看重
2.企業(yè)客戶——性價(jià)比性更重要
三、不同采購人招標(biāo)應(yīng)對策略
1.軍政系統(tǒng)——企業(yè)做技術(shù)支持
2.企業(yè)系統(tǒng)——企業(yè)做全面工作
思考:政府類物資招標(biāo)為什么都是代理商來投標(biāo)?
四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用*發(fā)揮
1.軍政系統(tǒng)——人脈更廣闊,財(cái)務(wù)更靈活
2.企業(yè)系統(tǒng)——中介、咨詢角色,穩(wěn)壓器
五、爭取型項(xiàng)目必備的條件
1.產(chǎn)品技術(shù)要求滿足*要求
2.經(jīng)銷商針對采購人關(guān)系密切
3.采購的主要目的擇優(yōu)競爭
六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)
1.產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不合常理
2.經(jīng)銷商針對采購人關(guān)系模糊
3.所采購產(chǎn)品競爭對手優(yōu)勢明顯
案例分享:“華為的旗艦”軍政系統(tǒng)大行其道,“小米的旗艦”公司福利的最愛。

第二講:競爭性磋商——趣解兩類采購人最愛的招采規(guī)則
一、師出名門——競爭性磋商的合法性
1.政府招標(biāo)主要形式之一
2.不局限于物資,適用領(lǐng)域廣泛
3.政府采購修改法案推薦應(yīng)用
案例分享:醫(yī)藥系統(tǒng)帶量采購為什么要實(shí)行競爭性談判
二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性
1.談判可以在任何時(shí)刻發(fā)起
2.報(bào)價(jià)輪次采購人自行設(shè)定
3.響應(yīng)供應(yīng)商數(shù)量要求較低
案例分享:某縣政府連續(xù)變更招標(biāo)方式以及響應(yīng)條款
三、致勝法寶——應(yīng)對競爭性磋商主要策略
1.情報(bào)致勝——觀察采購人往期談判精髓
2.線人致勝——經(jīng)銷商提供的線索價(jià)值巨大
3.事緩則圓——面對不利的局面暫時(shí)要求暫停
思維導(dǎo)圖:投標(biāo)中采購人最關(guān)注哪些因素?

第三講:投標(biāo)談判的實(shí)施——好生意永遠(yuǎn)是談出來的
一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)
1.掌握采購人采購項(xiàng)目的需求
2.掌握采購人談判決策人信息
3.掌握競品與己方產(chǎn)品的區(qū)別
二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的*目標(biāo)
1.為采購人著想,幫助采購人獲取利益
2.不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位
3.幫助采購人解決深層次需求獲取信任
4.不做“辯論高手”,而做“傾聽知音”
三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用
1.談判重點(diǎn)在于談方案和需求,成功案例很重要
2.拉長談判時(shí)限,要讓采購人變更方案代價(jià)巨大
故事分享:我的男朋友沒有那么愛我了,為什么還要嫁給他?
三、談判中的報(bào)價(jià)藝術(shù)
1.經(jīng)營詢價(jià)——高開三成,方便采購人成本核算
2.投標(biāo)價(jià)格——留有空間,觀察采購人態(tài)度
3.最終報(bào)價(jià)——靈活掌握,主動權(quán)掌握在自己手里
案例分享:中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)。
四、談判中“看人”的藝術(shù)
1.靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件,發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。
2.行觀——通過各種渠道發(fā)現(xiàn)采購負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。
五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用
1.紅色型談判對手——樂觀積極,容易偏離實(shí)際
2.藍(lán)色型談判對手——講究*,容易過于苛刻
3.黃色型談判對手——目標(biāo)導(dǎo)向,容易好于批判
4.綠色型談判對手——穩(wěn)定低調(diào),容易自信匱乏
案例分享:采購部長和技術(shù)部長截然相反的選擇

第四講:投標(biāo)響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利
一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求
1.目錄清晰——查閱直觀方便
2.內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏
3.特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)
二、“技術(shù)方案”編寫要求
1.技術(shù)“無偏離”是底線
2.技術(shù)“正偏離”要展示
3.技術(shù)“更先進(jìn)”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫要求
1.質(zhì)量保證國家要求是底線
2.優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)會“加分”
3.質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開
4.客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1.不做經(jīng)驗(yàn)性推斷,認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件
2.核對印章正確性,加蓋“雙章”有把握
3.“授權(quán)人”文件要彩色,符合掃描要求
4.投標(biāo)文件要每頁“小簽”,兩人核對防遺漏
課堂互動:十年投標(biāo),標(biāo)書中“大坑”總結(jié)
五、提供加分文件的三大精髓
1.直接類證據(jù)最有效
2.客觀真實(shí)性很必要
3.證據(jù)閉環(huán)性很重要
課堂互動:分享3種招標(biāo)加分文件

第五講:順利交付,高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開始
一、確保合同的順利交付方法
1.制作交接明細(xì),參與交付節(jié)點(diǎn)制定
2.關(guān)注交付節(jié)點(diǎn),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題
3.發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延,第一時(shí)間聯(lián)系采購人
案例分享:某國有企業(yè)的致命延期交付?
二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)
1.永遠(yuǎn)飽含真情——一個小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛
2.永遠(yuǎn)超出預(yù)期——一個小小的玩具布偶包含太多全家問候
3.永遠(yuǎn)保持粘度——一個手動編輯的微信祝福包含永不忘我
案例分享:為什么雷克薩斯客戶忠誠度世界第一?
三、給采購人再一次選擇的理由
1.初次合作——您有需要,恰好我專業(yè)
2.再次合作——您依然需要,我依然專業(yè)而且安心

大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/249258.html

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    參加課程:勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營銷

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