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隨著招投標領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標行業(yè)的中標概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。

在培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

 

1.常見的煙霧彈該如何搞定？

1）領(lǐng)導(dǎo)搞定了標丟了

2）誤讀采購流程，造成項目丟單

3）中標結(jié)果公布，采購人和投標人如何攻防？

4）質(zhì)疑投訴滿天飛

2.先內(nèi)定再招標？

1）招標流程及形式的選擇；  

2）招投標的時間與時限把控；

3）招投標疑惑12問答；

4）案例分享與實操剖析

 

3.環(huán)節(jié)控點分析

1）招標合法

2）評標合法

3）投標合法

4）質(zhì)疑與反質(zhì)疑的策略技巧

5）招投標評審打分解密的DN碼

6）案例沙盤實戰(zhàn)演練

 

3. 收益：招投標模式下的客情關(guān)系建立與維護錦囊

1、問題導(dǎo)入：先關(guān)系還是先法律的問題？

2、案例講解：新基建案例

3、模型導(dǎo)入：兩張圖

模型應(yīng)用

1：政府投資圖（關(guān)鍵流程）

2：國有企業(yè)組織架構(gòu)圖

4、案例分析：區(qū)塊鏈項目投資案例/(工程+貨物+服務(wù)）

（1）演練：把政府投資流程的關(guān)鍵鏈條畫出來

（2）學(xué)員演練：討論兩條腿走路（如何交叉執(zhí)行）

學(xué)員分享：評估關(guān)鍵問題和掌握程度

總結(jié)分析：兩張圖的價值和作用

（3）學(xué)員演練：客戶關(guān)系發(fā)展圖

理論講解：每個層級的發(fā)展動態(tài)

案例延展：每個層級的發(fā)展的小案例

案例分析：關(guān)于客戶關(guān)系進展的案例（待定）

學(xué)員演練：把每個層級的關(guān)鍵點找出來

5、總結(jié)分析：客戶（政府部門、國有企業(yè)）關(guān)系發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點

 

1）產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向；2）指定資源分析

3）人脈關(guān)系精準狙擊

4）資源整合與其他

 

價值收益：掌握招投標法、政府采購法兩大律體系的核心內(nèi)容及投標人法律風(fēng)險防控點

1、練習(xí)導(dǎo)入：八道測試題（導(dǎo)入法律適用）

2、理論講解：法律適用的范圍和內(nèi)容關(guān)鍵點

3、練習(xí)導(dǎo)入：八道測試題（導(dǎo)入規(guī)則）

4、理論講解：規(guī)則的適用性和關(guān)鍵點

5、模型講解：六種采購方式和流程

6、練習(xí)導(dǎo)入：八道測試題

7、情境演練：法律適用的錯誤事故

 

1. 招投標中的17個關(guān)鍵點

2. 招投標的形式與運用技巧

3. 招投標常見的12個困惑

4.政府采購六種采購方式及流程

 

1）尋標；   

2）跟標；   

3）寫標；

4）封標；   

5）開標；   

6）評標；

7）簽標

 

一、實戰(zhàn)控點

價值收益：分析招標文件，判斷核心踩分點，檢查合法合規(guī)性，提高投標成功率

虛擬案例導(dǎo)入：長江市太湖區(qū)教育局WiFi項目招標文件

學(xué)員練習(xí)：使用工具表格自行分析招標文件

1、招標文件的傾向性分析和應(yīng)對策略

招標文件的五大違法傾向性

（2）招標文件的三大合法化策略

2、解密專家們是如何評標的

（1）評標委員會的組建與專家評標步驟

角色扮演：每小組扮演一個評標委員會，進行評標（解密關(guān)鍵三問）

（2）法條里隱藏著哪些關(guān)于評標的小秘密

（3）評標過程邏輯的內(nèi)情大揭秘

3、提升投標文件的編寫質(zhì)量

學(xué)員練習(xí)：靈魂拷問，廢標30問！

（1）提高商務(wù)標的編寫質(zhì)量

（2）“防火防盜防廢標”策略總結(jié)

 

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。

1. 質(zhì)疑/投訴評標結(jié)果的3大前提；

2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊；

3. 質(zhì)疑/投訴的3項基本原則；

4. 質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤；

5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟；

6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；

7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例；

備注： 質(zhì)疑/投訴全稱沙盤實戰(zhàn)模擬

 

講師介紹
黃鑫亮老師  大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家
整合營銷實戰(zhàn)資深顧問
武漢大學(xué)特邀講師
華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師
中南財經(jīng)政法大學(xué)營銷班特邀講師
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：問酒文化電商平臺 總經(jīng)理
曾任：*通用(GE) 顧客推進部培訓(xùn)主管
曾任：廣東移動 營銷經(jīng)理/講師學(xué)會副會長/廣東移動金講臺講師

曾服務(wù)過的客戶：
機械、制造：上海工程機械、重慶海視康威、四川華體照明、惠州大亞灣石化、美的集團、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、中建集團、中鐵集團、湖南漢王酒業(yè)、武鋼集團、富士康集團、永達電梯、武漢市思泰利醫(yī)療器械、金格源，旭派電源，南都電源動力……
通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內(nèi)蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……
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銀行對公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、廣州農(nóng)村商業(yè)銀行、臺州農(nóng)商行，廣州中信銀行……
總裁班：武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、浙江師范大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué) 、清華大學(xué)……
金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產(chǎn)保險……
其它：好麗友食品、中糧集團、絲寶集團（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團（宜賓）……