精準(zhǔn)化市場開發(fā)與客戶成功銷售策略
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
市場開發(fā)與銷售
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷副總· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開發(fā)與銷售
一：課程特點(diǎn):
■ 是基于實(shí)際的客戶銷售與客戶關(guān)系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
■ 是根據(jù)超過五年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
■ 近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個課程的實(shí)效。
■ 本課程成為企業(yè)項(xiàng)目銷售人員必須掌握的課程。
二：課程目標(biāo)：
■ 使學(xué)員從客戶銷售與客戶關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識市場營銷知識，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。
■ 掌握流程化的專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
■ 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會，奠定客戶成交的效率；
■ 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
■ 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；
三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
■ 以高績效的創(chuàng)建模式和來源以及如何提升組織成員的績效成果講解高績效的成功技巧
■ 掌握客戶的需求關(guān)鍵要素
■ 分解客戶的決策模式和決策程序
■ 專業(yè)的流程化營銷
■ 如何高效率的銷售
■ 可掌控的客戶關(guān)系及績效管理
四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
■ 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣
■ 對不同客戶的營銷策略
■ 如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
■ 專業(yè)的銷售溝通流程
■ 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力
■ 建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持
五：本課程的課程提綱：
第一單元：以客戶為中心的營銷贏思維
■ 市場營銷的本質(zhì)
■ 客戶價值營銷與市場競爭力
■ 如何在市場競爭中建立優(yōu)勢
■ 市場營銷系統(tǒng)梳理
■ 客戶營銷的關(guān)鍵要素
■ 如何準(zhǔn)確確定您的客戶
■ 客戶的細(xì)分與精準(zhǔn)營銷
■ 什么樣的營銷思想決定銷售績效
■ 營銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題
■ 準(zhǔn)----客戶需求分析力
■ 穩(wěn)----流程化銷售力
■ 快----客戶滿意的成交力
■ 久----客戶關(guān)系發(fā)展力
■ 掌握客戶需求就掌握銷售主動權(quán)
■ 客戶購買動機(jī)行為路徑圖
■ 客戶購買行為學(xué)-AIDMAS
■ 以客戶為中心的營銷行為學(xué)
■ 營銷行為學(xué)的關(guān)鍵問題
■ 總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”
■ 案例：專業(yè)營銷思維訓(xùn)練
第二單元：精準(zhǔn)客戶渠道發(fā)展與開發(fā)
■ 客戶的角色與特點(diǎn)
■ 客戶需求分析
■ 客戶與潛在客戶
■ 客戶渠道分析
■ 客戶渠道開發(fā)
■ 誰是公司最有價值的客戶
■ 客戶開發(fā)的三大“審視”
■ 審視一：客戶為什么購買你的服務(wù)？
■ 審視二：客戶是如何做出選擇？
■ 審視三：客戶是如何使用的？
■ 產(chǎn)品的潛在客戶與“畫像”
■ 如何收集潛在客戶的信息
■ 潛在客戶信息收集與分析
第三單元：客戶拓展與專業(yè)銷售
■ 客戶開發(fā)的五大利器
■ 利器一：贏得客戶高度信賴
■ 利器二：充當(dāng)客戶的好顧問
■ 利器三：提供個性化的服務(wù)
■ 利器四：重視并做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)
■ 利器五：雙贏才是*的贏
■ 開發(fā)新客戶的5種關(guān)鍵方法
■ 如何做好售前準(zhǔn)備
■ 掌握全面的產(chǎn)品知識
■ 制定充分的行動計(jì)劃
■ 以客戶為中心的業(yè)務(wù)銷售流程
■ 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
■ 充分的準(zhǔn)備與清晰的客戶分析
■ 問題與對話設(shè)計(jì)
■ 準(zhǔn)備專業(yè)的銷售話術(shù)
第四單元：如何高效搞定客戶生意提升業(yè)績
■ 客戶專業(yè)的需求分析
■ 如何分析客戶需求
■ 如何給客戶做專業(yè)的建議
■ 訂單促成
■ 如何推動客戶內(nèi)部決策
■ 促進(jìn)下單時注意事項(xiàng)
■ 促成與異議處理
■ 客戶異議的常見類型
■ 處理異議的技巧
■ 正確處理客戶異議的技巧與方法
■ 客戶異議處理的正確心態(tài)
■ 客戶常見的拒絕方式及*應(yīng)對
■ 客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹關(guān)系發(fā)展
■ 客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則
■ 客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)容
■ 客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的核心
■ 客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧
■ 如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹關(guān)系發(fā)展
第五單元：客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶關(guān)系管理
■ 客戶的維護(hù)
■ 持續(xù)傳送可記憶的USP
■ 服務(wù)管理與客戶滿意
■ 提供可識別的服務(wù)流程
■ 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
■ 快速響應(yīng)客戶的需求
■ 創(chuàng)造高忠誠度的客戶
■ 發(fā)展客戶關(guān)系
■ 提供附加值的特色及服務(wù)
■ 針對目標(biāo)客戶的需求發(fā)展
■ 客戶關(guān)系管理
■ 提供JIT-S解決客戶問題
市場開發(fā)與銷售
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/251131.html
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- 任朝彥
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