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顧問式高級銷售技巧

培訓(xùn)受眾:
銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等

課程收益:
－了解OPAC高級銷售模型
－了解不同的社交風(fēng)格特點，判斷客戶的社交風(fēng)格，調(diào)整適應(yīng)以達到更好的溝通效果
－學(xué)會用有效的開場白開啟銷售會談
－學(xué)會通過提問和傾聽探詢客戶需求
－學(xué)會運用*顧問銷售模式
－學(xué)會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
－學(xué)會處理不同的客戶異議
－學(xué)會掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時機并有效地結(jié)束銷售會談?wù)n程大綱:

培訓(xùn)時間：2天

課程大綱:
第一章：四種社交風(fēng)格
1. AMED社交風(fēng)格
－社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史
－社交風(fēng)格自我測評
－社交風(fēng)格的兩個要素
－四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
－學(xué)員社交風(fēng)格解析
－客戶的社交風(fēng)格
2. 調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格
－調(diào)整適應(yīng)步驟
－觀察識別練習(xí)
－社交風(fēng)格調(diào)整原則
－調(diào)整果斷程度
－調(diào)整反應(yīng)程度
－適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人
3. 社交風(fēng)格在銷售過程中的應(yīng)用
－令人自在的銷售風(fēng)格
－配合銷售風(fēng)格進行調(diào)整
－社交風(fēng)格在OPAC銷售過程中的應(yīng)用
－社交風(fēng)格銷售演練

第二章：開啟銷售會談
1. 銷售會談前的準(zhǔn)備
－準(zhǔn)備哪些工作
－收集哪些信息
－自我信心準(zhǔn)備
2. 有效的開場白
－有效的開場白三要素
－開場白例子

第三章：探詢與*模型
1. 兩類需求
2. 高效提問
－為什么要提問
－四種問題類型
－九種探索性問題
－問題漏斗
－提問的黃金法則
3. *問題模式
－顯性需求與隱性需求
－*銷售提問流程
4. 傾聽技巧
－無效傾聽
－傾聽技巧

第四章：與客戶達成一致
1. 利益與特征
－產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
－推銷利益
2. 介紹解決方案技巧
－怎樣介紹解決方案
－有說服力的演示結(jié)構(gòu)
－使用故事版
3. 處理客戶異議
－異議產(chǎn)生的原因
－四種類型的異議
－處理異議的技巧和步驟

第五章：結(jié)束銷售會談
1. 結(jié)束銷售會談的步驟
2. 結(jié)束類型
3. 客戶購買信號
4.綜合演練

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