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大客戶開發(fā)與客戶公關(guān)

課程要解決的問題：
第一部 開發(fā)客戶中的問題
如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：
1、 沒目標(biāo)、應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)、瞎寫的目標(biāo)，天天走錯(cuò)路、返路、繞路；
2、 只有目標(biāo)，沒有達(dá)成目標(biāo)的路徑，口號(hào)式的吹牛，把報(bào)目標(biāo)當(dāng)成兒戲；
3、 在錯(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤的方向、錯(cuò)誤的地方，用錯(cuò)誤的方法，盲目地努力；
4、 只會(huì)機(jī)械的重復(fù)一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；
5、 不懂和誰競(jìng)爭(zhēng)？應(yīng)該躲避誰？害怕競(jìng)爭(zhēng)，更不懂如何進(jìn)攻；
6、 開發(fā)客戶不懂優(yōu)先、輕重、緩急，該來時(shí)不來，不該來時(shí)天天來。
7、 不懂客戶有什么問題、痛苦、疑問、決策阻礙；
8、 對(duì)不同客戶設(shè)定最少三個(gè)備選方案，三個(gè)后續(xù)跟進(jìn)方案；
9、 把“陪標(biāo)”當(dāng)成客戶只對(duì)自己有意向；
10、 不會(huì)“試錯(cuò)”，不會(huì)重點(diǎn)進(jìn)攻，更不懂得怎么復(fù)制。
第二部 跟進(jìn)客戶中的問題
如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：
1. 功利心強(qiáng)，只會(huì)問“要不要”，培養(yǎng)客戶沒耐心；
2. 總希望一次談判定終身，不懂怎么開展多次談判；
3. 不知道客戶要什么，也不知道怎么給，什么時(shí)候給，給多少；
4. 客戶只會(huì)相信“證據(jù)”，銷售人員卻用蒼白無力的語言；
5. 根本不管客戶不同人追求目標(biāo)不一樣，討好一個(gè)人，得罪其他人；
6. 除了“自責(zé)”和抱怨公司外，根本看不懂客戶正在用的“談判手段”
7. 介紹產(chǎn)品時(shí)，毫無亮點(diǎn)，自賣自夸，只會(huì)賣“看得見的部份”，根本不會(huì)賣“看不見的部份”
8. 個(gè)人英雄主義，不懂“借力”也不會(huì)借力，總希望讓所有的客戶都喜歡自己
9. 拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶根本不買賬；
10. 總是把天聊死，沒聊幾句就找不到話說了；
11. 不會(huì)提條件，不敢提條件，不會(huì)拒絕，把“懦弱”當(dāng)成“親和力”
12. 總是對(duì)客戶公司不重要的人抱過多的期望，認(rèn)為客戶任何人觀點(diǎn)都能代表客戶的態(tài)度。
第三部 成交客戶中的問題
如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：
1、 大客戶談成了小訂單；
2、 把長(zhǎng)期訂單談成了短期買賣；
3、 本來可以*合作，談成了多家競(jìng)爭(zhēng)；
4、 本來可以“打包賣”，卻談成了“拆分買”
5、 本來10天搞定的客戶，卻拖了2個(gè)月才拿下；
6、 本來可以一次搞定一群客戶，卻只談下一個(gè)客戶；
7、 對(duì)希望不大的客戶，不知道及時(shí)放棄，浪費(fèi)了大量時(shí)間；
8、 把售后服務(wù)做成了成本，沒多少利潤(rùn)，還忙前又忙后；
9、 沒有做好多次成交的計(jì)劃，老死不相往來。

教學(xué)特點(diǎn)：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2. 通過PPT補(bǔ)充；
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地；
4. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；
5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：
第一部份，大客戶開發(fā)
課程背景：
第一章  識(shí)別客戶
第一節(jié)  為什么要識(shí)別客戶？
1. 潛在客戶名單，不等于客戶；
2. 商機(jī)誘惑，導(dǎo)致時(shí)間、精力、費(fèi)用投入分散；
3. 任何公司、產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；
4. 找到批量客戶共性特征，銷售工作更容易復(fù)制
第二節(jié)  如何識(shí)別客戶？
1. 根據(jù)時(shí)間段、區(qū)分細(xì)分；
2. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期細(xì)分：
探索期產(chǎn)品、客戶特征；
成長(zhǎng)期產(chǎn)品、客戶特征；
成熟期產(chǎn)品、客戶特征；
衰退期產(chǎn)品、客戶特征
3. 根據(jù)客戶規(guī)模細(xì)分：
大訂單，以客戶為中心的銷售方式
中訂單，以競(jìng)爭(zhēng)為中心的銷售方式
小訂單，以業(yè)務(wù)員為中心的銷售方式
第三節(jié)  開發(fā)新客戶執(zhí)行指導(dǎo)方針
第四節(jié)  精準(zhǔn)魚塘-客戶集中在哪里？
1. 為什么要找“魚塘”？
帶來批量訂單；
相近的客戶群，銷售更容易復(fù)制；
2. 怎么找精準(zhǔn)“魚塘”？
3. “魚塘”信息識(shí)別
第五節(jié)  杠桿借力
一、為什么要借力？
1. 讓別人做信譽(yù)擔(dān)保；
2. 把能力轉(zhuǎn)化為能量，最快獲得訂單；
3. 永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮斗20年；
二、向誰借力？
三、如何選擇性借力？
1. 開發(fā)難易程度；
2. 關(guān)系緊密程度；
3. 緊急程度；
第二章  客戶購(gòu)買流程分析與應(yīng)對(duì)
第一節(jié)  買不買？客戶買不買取決于什么？
一、目前公司有沒有問題？
1. 高層領(lǐng)導(dǎo)不滿分析；
2. 管理層遇到的問題；
3. 執(zhí)行者遇到的瓶頸；
二、不改變有沒有痛苦？
1. 高層領(lǐng)導(dǎo)痛苦分析與引導(dǎo)；
2. 管理層的痛苦分析與引導(dǎo)；
3. 基層的痛苦分析與引導(dǎo)；
三、改變有好處嗎？
1. 對(duì)組織利益的回報(bào)；
2. 對(duì)部門利益的回報(bào)；
3. 對(duì)個(gè)人利益的回報(bào)；
第二節(jié)  誰負(fù)責(zé)買？
第三節(jié)  什么時(shí)候買？如何引導(dǎo)客戶即時(shí)買？
1. 客戶預(yù)算周期；
2. 緊急程度；
3. 市場(chǎng)行情；
4. 相關(guān)配套；
第四節(jié)  向誰買？
1. 高中低、替代方案的引導(dǎo)；
2. 投入回報(bào)；
3. 長(zhǎng)期利益與短期利益；
4. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
第五節(jié)  如何識(shí)別信息？
1. 證據(jù)清單，如何讓客戶相信自己？
2. 后期為什么客戶反復(fù)提到已回答過的問題？
3. 如何開展風(fēng)險(xiǎn)承諾讓客戶放心？
第六節(jié)  效果評(píng)估，買對(duì)了嗎？

培訓(xùn)背景：
為什么客戶購(gòu)買后產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的懷疑？
購(gòu)買前對(duì)產(chǎn)品預(yù)算很高，購(gòu)買后很失望怎么辦？
客戶期待效果及快出現(xiàn)，但遲遲未出現(xiàn)怎么辦？
使用中問題不斷，怎么辦？
為什么經(jīng)辦人購(gòu)買前很熱情，購(gòu)買后卻疑神疑鬼？

培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 售后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
2. 售后要做的8個(gè)工作：
行動(dòng)計(jì)劃
告之意外
階段成果
安撫反對(duì)者
關(guān)注人事變動(dòng)
擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系
第二部份 大客戶攻關(guān)
課程大綱：
第一節(jié) 如何找人？
新業(yè)務(wù)員進(jìn)不了客戶的門怎么辦？
總是找不到客戶的決策層怎么辦？
搞不定客戶關(guān)鍵人怎么辦？
一、客戶組織結(jié)構(gòu)分析；
決策人追求什么？
采購(gòu)者追求什么？
技術(shù)人員追求什么？
財(cái)務(wù)人員追求什么？
具體使用者追求什么？
二、如何找到?jīng)Q策層？
1. 為什么一定要見到?jīng)Q策層？
2. 跟決策層打交道應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？
為什么決策層不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)？
為什么高層領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)導(dǎo)致供應(yīng)商大洗牌？
三、如何判斷誰是關(guān)鍵人？
1. 業(yè)務(wù)員為什么一定要找到關(guān)鍵人？
2. 跟我們聊得好的部門領(lǐng)導(dǎo)為什么說不上話？
3. 為什么很多部門領(lǐng)導(dǎo)說這事不歸我們管？
4. 為什么有時(shí)候職務(wù)高的領(lǐng)導(dǎo)卻沒有話語權(quán)？
5. 判斷決策人的10項(xiàng)指標(biāo)；
四、如何找到線人？
1. 線人為什么要幫我？
2. 需要線人給我們提供哪些重要情報(bào)？
3. 如何發(fā)展自己的線人？
五、經(jīng)辦人
1. 為什么說經(jīng)辦人說的不算？
2. 如何讓經(jīng)辦人引薦我見決策層？
l 經(jīng)辦人希望我在決策人面前說哪些好話？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部利益分析
一、組織利益分析；
二、不同部門利益分析
買不買是組織行為，買哪家，是個(gè)人行為；
不同部門的利益是矛盾的；
三、個(gè)人利益分析
1、安全需求
職位安全，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；
初到本地上任的領(lǐng)導(dǎo)；
即將退休的領(lǐng)導(dǎo)；
政治斗爭(zhēng)激烈擔(dān)心被進(jìn)攻的人；
......
2、歸屬需求
態(tài)度與高層高度一致
有升職機(jī)會(huì)的人
斗爭(zhēng)中需要表明立場(chǎng)站隊(duì)的人
3、尊重需求
地位未穩(wěn)的高層
權(quán)威受到挑戰(zhàn)的高層
 ......
4、自我實(shí)現(xiàn)
關(guān)注業(yè)務(wù)突破
個(gè)人功成名就
......
第三節(jié)  客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；
2. 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；
3. 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
4. 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
第四節(jié) 客戶辦事流程與銷售推進(jìn)流程
1. 你想客戶做什么？
2. 您能給客戶什么？
3. 為什么他要立即做？
4. 兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多久？

大客戶開發(fā)與客戶公關(guān)