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大客戶開發(fā)與競爭分析

培訓(xùn)特點(diǎn)：
1、6~8人一組討論，每一組一臺筆記本電腦，既講既寫；
2、每組利用EXCEL完成作業(yè)，講完后立即做成銷售手冊；
3、講師通過思維導(dǎo)圖、PPT進(jìn)行講解，邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí)；
4、白天講課程，晚上做作業(yè)，分組選代表講解各自小組答案。
5、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場，確保答案精準(zhǔn)。

課程大綱：
第一章、大客戶角色分析
第一節(jié)、決策層級
第一、決策層
決策層關(guān)注什么？
決策層有哪些特點(diǎn)？
為什么一定要見決策層？
怎么樣見到?jīng)Q策層？
如何讓客戶內(nèi)部人員引薦決策層？
第二、管理層
采購者注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
相關(guān)影響部門注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
第三、執(zhí)行層
為什么質(zhì)量好，對執(zhí)行層來講并不一定是好事？
執(zhí)行層關(guān)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
第二節(jié)、角色參與程度分析
第三節(jié)、角色影響力分析
第二章、客戶態(tài)度分析
第一節(jié)，為什么要分析客戶的態(tài)度？
銷售能否贏取決于支持我方的人在博弈中能否贏；
銷售工作要不斷強(qiáng)化支持者；
為什么過多精力說服反對者會讓支持者沒安全感？
第二節(jié)、客戶態(tài)度等級
1. 為什么客戶態(tài)度會因他人反駁、壓力、誘惑而改變？
2. 為什么有些人同時對幾家供應(yīng)商都有興趣？
3. 任何人的態(tài)度都有可能改變，沒有永遠(yuǎn)的支持。
4. 為什么級別越高的人越不輕易表態(tài)？
第三章、大客戶需求分析
第一節(jié)、大客戶采購特點(diǎn)
第一、跨部門、多人參與、群體決策
一、有很多“個人”共同決策，而非公司決策；
二、決策依據(jù)不僅是產(chǎn)品、價格，同樣是客戶認(rèn)知；
三、組織講究分工與流程、權(quán)力平衡；
四、不同人傾向和關(guān)注點(diǎn)不同
1、很少有人就事論事，只關(guān)心對公司的好處
2、通過溝通實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
解決自己什么問題？
給自己帶來什么收益？
自己將承擔(dān)什么風(fēng)險？
區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？
第二、不同參與者之間有對抗
人際之間因事沖突；
派系之間因人矛盾；
部門之間天生對立；
上下因之間因職位對立。
第三、不同階段出場的人不同
為什么說大客戶銷售其實(shí)就是向幾個關(guān)鍵人銷售？
第二節(jié) 客戶需求分析
第一、組織利益需求分析
第二、部門利益需求分析
為什么一個部門認(rèn)為的優(yōu)勢，是另一部門認(rèn)為的劣勢；
第三、個人利益需求分析
為什么有些人不出頭，不發(fā)表意見，隨大流？
為什么有些人對供應(yīng)商總是一視同仁，公事公辦？
為什么有些客戶總是遲遲不下決定？擔(dān)心什么？
為什么有的領(lǐng)導(dǎo)不惜與眾為敵？
為什么有人什么都聽領(lǐng)導(dǎo)的？
第三節(jié) 需求引導(dǎo)
采購時間、預(yù)算、質(zhì)量、數(shù)量的引導(dǎo)方法；
第四章、銷售進(jìn)程推進(jìn)
第一節(jié)、如何判斷誰在背后推動項(xiàng)目進(jìn)程？
競爭對手推動項(xiàng)目的特點(diǎn)；
我方推動項(xiàng)目的特點(diǎn)；
第三方推動項(xiàng)目的特點(diǎn)；
第二節(jié)、客戶采購流程分析
第一、意向階段的銷售工作
一、判斷項(xiàng)目發(fā)起人；
二、了解客戶的“想法”，推薦我們的“做法”；
第二、方案階段的銷售工作
為什么客戶喜歡做“選擇題”，而不是“填空題”？
為什么銷售從“提供產(chǎn)品”要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提供能力”？
如何為客戶提供有價值的建議？
第三、評估階段的銷售工作
第四、選擇階段的銷售工作
第五、決策階段的銷售工作
第三節(jié)、銷售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1. 先找誰？后找誰？
2. 你希望對方做什么？
3. 你能給什么？
4. 對方為什么要立即做？
5. 兩次間隔時間應(yīng)該控制在多長時間？
第四節(jié)、銷售拜訪順序
1、為什么要先拜訪支持者，后中立者，最后才是反對者？
2、什么時候應(yīng)該請公司技術(shù)專家出面？
3、為什么大客戶要請公司領(lǐng)導(dǎo)出面？
第五章、競爭分析
第一節(jié)、為什么要分析競爭對手？
商場如戰(zhàn)場，打仗，情報(bào)最重要；
銷售人員最重要的工作是提供信息價值，建立競爭數(shù)據(jù)；
客戶是在比較中做出決策，沒有比較，就沒有好壞；
第二節(jié)、競爭對手確認(rèn)
1、高檔、中檔、低檔、替代、被替代的分析；
2、競爭形勢分析
3、為什么說沒有一家公司可以將所有的優(yōu)勢占盡？
第三節(jié)、競爭維度的確認(rèn)
第四節(jié)、競爭策略的制定
1、如何突破預(yù)算？
2、如何改變客戶購買時間？
3、如何改變客戶購買標(biāo)準(zhǔn)？
4、如何跟競爭對手開展差異化競爭？

大客戶開發(fā)與競爭分析