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市場(chǎng)預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃制定

課程大綱:
第一部分:市場(chǎng)預(yù)測(cè)與調(diào)研分析
案例：XX公司市場(chǎng)調(diào)研方案及其分析過程（以具體的案例、數(shù)據(jù)，完整的展示一個(gè)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析過程）
第一章：市場(chǎng)環(huán)境分析方法與應(yīng)用
1、應(yīng)該從哪些方面來把握企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境？
3、什么樣是大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)時(shí)代市場(chǎng)分析的重要性！
4、了解什么是PEST分析工具？
5、如何分析國(guó)家政治法律環(huán)境（比如：稅收、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、法律限制等）！
6、如何分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（GDP增長(zhǎng)、貨幣投放、利率、匯率走勢(shì)等）！
7、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步給企業(yè)帶來了什么？
8、社會(huì)變遷對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣和價(jià)值觀變化對(duì)企業(yè)的影響？

第二章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析的維度
2、從產(chǎn)業(yè)生命周期來看本行業(yè)的前景
3、學(xué)會(huì)邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析
4、為什么盈利能力與技術(shù)含量并不相關(guān)！
6、應(yīng)該從哪些方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
6、企業(yè)在行業(yè)中的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。
7、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略（專項(xiàng)調(diào)研的組織）？
案例：如何通過財(cái)務(wù)報(bào)表及其數(shù)據(jù)差異分析標(biāo)桿企業(yè)的戰(zhàn)略走勢(shì)

第三章：數(shù)據(jù)獲取分析方法與調(diào)研報(bào)告
1、傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的基本分類與步驟
2、傳統(tǒng)調(diào)研數(shù)據(jù)基本獲取途徑
3、新型數(shù)據(jù)獲取方法
如何利用互聯(lián)網(wǎng)資料及數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)獲取（新聞、知網(wǎng)、學(xué)術(shù)研究、公開報(bào)告）
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本方法及與數(shù)據(jù)獲取（IM、論壇、微信、郵件等）
網(wǎng)絡(luò)基本數(shù)據(jù)獲取與分析（收錄數(shù)據(jù)、排名、PV、UV、Br、Aexea、獨(dú)立訪客、新老客戶訪客等）
4、新型調(diào)研方法
主要指利用互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研方法（比如有獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、贈(zèng)送、折扣、免費(fèi)等等）
5、如何完成有價(jià)值的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)
成功的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的關(guān)鍵特征
6、撰寫調(diào)研報(bào)告的技能
第二部分:銷售預(yù)測(cè)與營(yíng)銷計(jì)劃制定

第四章：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃 
如何規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng) 
中國(guó)本土市場(chǎng)的特點(diǎn)6大啟示 
中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn) 
中國(guó)本土市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)
面臨復(fù)雜的中國(guó)市場(chǎng)，如何做營(yíng)銷計(jì)劃 
營(yíng)銷計(jì)劃管理過程
2、營(yíng)銷計(jì)劃在營(yíng)銷管理的核心作用
營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷管理的首要職能 
營(yíng)銷計(jì)劃的作用
3、營(yíng)銷計(jì)劃制定的五大步驟
營(yíng)銷環(huán)境分析 
銷售計(jì)劃制定
營(yíng)銷策略分析與選擇 
營(yíng)銷資源的配置
營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立
4、常見營(yíng)銷計(jì)劃工作的障礙及克服辦法
為什么營(yíng)銷計(jì)劃在企業(yè)中沒有得到廣泛的應(yīng)用 
常見的營(yíng)銷計(jì)劃的10大障礙
克服營(yíng)銷計(jì)劃障礙的10種方法 
成功營(yíng)銷計(jì)劃的13條戒律
討論：利潤(rùn)和銷量在營(yíng)銷中的矛盾？

第五章：營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定
1、制定營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷戰(zhàn)略4P與戰(zhàn)術(shù)4P 
戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 
安索夫矩陣 
什么是營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)選擇中的矛盾 
2、常用營(yíng)銷戰(zhàn)略的評(píng)析
市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略 
市場(chǎng)地域戰(zhàn)略
市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 
市場(chǎng)投入戰(zhàn)略
市場(chǎng)退出戰(zhàn)略
3、制定應(yīng)變計(jì)劃
為什么要制定營(yíng)銷應(yīng)變計(jì)劃 
不同營(yíng)銷組合的反應(yīng)函數(shù)

第六章：區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
1、市場(chǎng)潛力與銷售潛力
為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 
銷售預(yù)測(cè)相關(guān)概念 
市場(chǎng)潛力與銷售潛力三大要素 
市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系
市場(chǎng)與銷售潛力的預(yù)估方法 
2、影響銷售預(yù)測(cè)的因素
外部因素 
內(nèi)部因素
3、銷售預(yù)測(cè)的過程與模式
銷售預(yù)測(cè)的過程 
銷售預(yù)測(cè)的模式
4、銷售預(yù)測(cè)的方法
定性分析法 
定量分析法
銷售預(yù)測(cè)中的10戒

第七章：銷售計(jì)劃的制定
1、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
第一步：年度營(yíng)銷目標(biāo)的確定 
第二步：營(yíng)銷策略分析與選擇 
第三步：營(yíng)銷資源的分配 
第四步：營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)
2、銷售目標(biāo)體系
公司目標(biāo) 
營(yíng)銷目標(biāo)
銷售目標(biāo) 
產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)
銷售人員目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的確定方法
以過去實(shí)績(jī)?yōu)橹行牡姆椒?nbsp;
以市場(chǎng)為中心的決定法
以利益性或生存條件為中心的方法 
其它方法   
第三部分:庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃制定

第八章：庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃
1、認(rèn)識(shí)庫(kù)存管理的重要性
庫(kù)存持有成本是最昂貴的成本 
如何在合理庫(kù)存的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平
2、庫(kù)存績(jī)效衡量
庫(kù)存管理基本目標(biāo)體系 
安全庫(kù)存的動(dòng)態(tài)變化
庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 
3、*訂貨數(shù)量的確定
訂貨量的權(quán)衡 
經(jīng)濟(jì)訂貨批量
4、庫(kù)存控制策略
基于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的訂貨策略 
基于補(bǔ)貨水平的訂貨策略
基于補(bǔ)貨水平的間隔檢查策略 
基于訂貨點(diǎn)和補(bǔ)貨水平的訂貨策略
5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定
進(jìn)貨計(jì)劃與銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系 
進(jìn)貨計(jì)劃的確定

第九章：營(yíng)銷資源的配置
1、營(yíng)銷預(yù)算
什么是預(yù)算
營(yíng)銷預(yù)算的作用
營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的核心位置
營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容
營(yíng)銷預(yù)算的編制過程
營(yíng)銷預(yù)算的編制方法
營(yíng)銷預(yù)算的組織保障
營(yíng)銷預(yù)算中常見的問題
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)及人員的配置
營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容
營(yíng)銷流程與組織建設(shè)基本路線
營(yíng)銷組織及人配置優(yōu)化模型  

市場(chǎng)預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃制定