課程描述INTRODUCTION
大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：王毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)對象
新任主管,主管,經(jīng)理,總監(jiān),總裁/CEO
課程收獲
在你曾經(jīng)銷售和管理銷售的過程中： 是否聽了許多銷售課，但感覺與我們的實際業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，感覺幫助不大？ 是否感覺良好的商機，遲遲不能成交，好像對行業(yè)客戶的需求、痛點把握不準？ 是否曾感覺不能有效培養(yǎng)出強有力的內(nèi)線并且健康維護好這些關(guān)系、持續(xù)產(chǎn)單
課程大綱
1、課前開始及介紹
1)開場白及課程介紹
2)全球的金融形勢及中國宏觀經(jīng)濟分析分析
3)對公業(yè)務(wù)的市場變化及白熱化競爭已經(jīng)來臨：
4)市場：銀行對行業(yè)解決方案的營銷投入加大
5)客戶：更加關(guān)注銀行方案的針對性
6)價值銷售：如何為客戶創(chuàng)造更多有形利益
7)關(guān)系：提升與客戶多個層次的親密關(guān)系
8)案例1：從XX銀行的企業(yè)年金營銷方案說起
9)管理：以客戶為中心的管理
10)討論
11)60分鐘互動，頭腦風(fēng)暴
12)對公業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略從何入手
13)如何執(zhí)行對公業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略
14)主題1：風(fēng)險與收益，過程與結(jié)果，對手與我們
15)主題2：有關(guān)客戶業(yè)務(wù)需求（財務(wù)需求，業(yè)務(wù)需求，個人需求？）
2、顧問式銷售成功要素
1)針對性解決方案與通用金融產(chǎn)品的差異
2)銷售成功所需的外功與內(nèi)功
3)顧問式銷售過程的外功介紹：過程決定結(jié)果
4)顧問式銷售過程的內(nèi)功介紹
5)技巧；
6)能力；
7)知識；
8)素質(zhì)
9)案例2：過程管理為何如此重要？
10)銷售人員勝任度評估；
11)內(nèi)功與外功的匹配模型
12)STQC介紹，銷售的全過程質(zhì)量控制
13)案例3：公私聯(lián)動的營銷戰(zhàn)略
3、顧問式銷售的過程－挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
1)顧問式銷售過程
2)挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
3)線索計算方法表
4)線索挖掘方法及成本分析
5)案例4：XX銀行如何找到更多的大客戶
4、顧問式銷售的過程－確認銷售商機階段的主要工作及流程
1)鐘確認銷售商機階段的主要工作及流程
2)商機確定四要點
3)“是我的”專業(yè)金融顧問分析方法
4)針對客戶需求的切入點
5)案例5：CM銀行的企業(yè)解決方案成功之路
5、顧問式銷售的過程－主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作及流程
1)主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作及流程
2)拜訪的技巧及準備知識
3)競爭力分析及屏蔽術(shù)
4)有效的產(chǎn)品展示技巧
5)內(nèi)線的培養(yǎng)關(guān)鍵點及決策鏈人物心理分析
6)案例6：不能再丟的客戶又丟了
6、顧問式銷售的過程－方案論證階段的主要工作及流程
1)方案論證階段的主要工作及流程
2)快速形成方案建議書技巧
3)解決方案的*架構(gòu)知識
4)客戶投資回報
5)案例7：中興與BOC銀行之戀
7、方案結(jié)構(gòu)化與陳述
1)需求詳細調(diào)研確認方法與工具
2)結(jié)構(gòu)化方案設(shè)計
3)效益分析與差異性評估
4)項目風(fēng)險控制
5)談判及合同成交交接
6)團隊方案簡報與陳述技巧
7)案例8：XY銀行對公業(yè)務(wù)的方案結(jié)構(gòu)分析
8、實戰(zhàn)演練
1)根據(jù)課堂準備資料現(xiàn)場模擬
2)錄像片段回放
3)總結(jié)及行動計劃
4)綜合案例：現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
5)表格工具總結(jié)輸出演練
6)點評
7)頒獎
大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/253506.html
已開課時間Have start time
- 王毅