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招投標(biāo)談判技巧

一、課程簡(jiǎn)介
當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶(hù)或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)或供應(yīng)商、建立新的客戶(hù)供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“投標(biāo)”無(wú)疑是企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)資源積累方面的非常重要的市場(chǎng)工具，企業(yè)要奪得“投標(biāo)”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)采購(gòu)采購(gòu)?fù)稑?biāo)專(zhuān)家，要成為企業(yè)投標(biāo)專(zhuān)家，應(yīng)該具備以下四個(gè)方面的能力，第一就是對(duì)國(guó)家現(xiàn)行招投標(biāo)法律法規(guī)、招投標(biāo)程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要對(duì)招標(biāo)文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點(diǎn)有充分的認(rèn)知和理解能力，第三就是對(duì)投標(biāo)過(guò)程尤其是投標(biāo)定位、投標(biāo)文件策劃與編寫(xiě)要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)技巧，第四就是掌握招投標(biāo)過(guò)程談判的策略與技巧。本課程就是對(duì)以上四個(gè)方面能力進(jìn)行系統(tǒng)性闡述并加以實(shí)戰(zhàn)案例分享，來(lái)幫助學(xué)員全面提升招投標(biāo)管理能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及收益
1、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序
2、提高對(duì)招標(biāo)文件的理解能力
3、提高投標(biāo)過(guò)程技巧和實(shí)戰(zhàn)能力
4、掌握談判策略與技巧

三、培訓(xùn)對(duì)象
投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)員等。

四、培訓(xùn)課綱
1、國(guó)家采購(gòu)招投標(biāo)法律法規(guī)解讀
1.1國(guó)家招投標(biāo)法律法規(guī)一覽表
1.2招標(biāo)投標(biāo)法及其實(shí)施條例解讀
1.3政府采購(gòu)法及其實(shí)施條例解讀
1.4國(guó)有企業(yè)采購(gòu)招投標(biāo)實(shí)施規(guī)范解讀
2、招投標(biāo)關(guān)鍵控制點(diǎn)與案例實(shí)戰(zhàn)分析
2.1對(duì)投標(biāo)者資格預(yù)審、符合性審查側(cè)重點(diǎn)有何不同？
案例分析：被歧視的“外地人”
案例分析：資質(zhì)非 往日不可追
案例分析：XX網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程項(xiàng)目投訴案
2.2投標(biāo)文件編制策略與技巧
2.2.1 制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
2.2.2 投標(biāo)文件編寫(xiě)三步法
第一步：確定投標(biāo)書(shū)目錄樹(shù)
第三步：用金字塔方式書(shū)寫(xiě)標(biāo)書(shū)
第三步：準(zhǔn)備各種業(yè)績(jī)與其他加分材料
2.2.3如何編寫(xiě)商務(wù)與技術(shù)偏離表
2.2.4如何防止★號(hào)條款出現(xiàn)問(wèn)題？
案例分析：“★”條款之爭(zhēng)
案例分析：千里之堤 潰于蟻穴
2.2.5標(biāo)書(shū)審核清單與注意事項(xiàng)
2.2.6標(biāo)書(shū)打印裝訂與注意事項(xiàng)
打印裝訂的格式要求是什么？
用什么方式打印裝訂效果最好？
專(zhuān)家喜歡什么樣的投標(biāo)文件？
2.2.7講標(biāo)的策略與技巧
如何講標(biāo)？
講標(biāo)溝通有哪些技巧？
專(zhuān)家會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題？
和專(zhuān)家有哪些溝通技巧？
3、采購(gòu)談判全生命周期管理與溝通技巧
3.1準(zhǔn)備階段
3.1.1組建談判小組
談判小組的組成
首席談判的職責(zé)
協(xié)同談判的職責(zé)
3.1.2搜集調(diào)查數(shù)據(jù)
收集數(shù)據(jù)的內(nèi)容
收集數(shù)據(jù)的渠道
收集數(shù)據(jù)的方法
3.1.3整理談判清單
談點(diǎn)清單模板
3.1.4擬定談判方案
3.2談判磋商階段
3.2.1開(kāi)局
開(kāi)局常見(jiàn)策略
案例分享
3.2.2摸底
摸底常用策略
案例分享
3.2.3報(bào)價(jià)
成本分析工具與方法
報(bào)價(jià)常用策略
案例分享
3.2.4磋商
進(jìn)攻策略
防守策略
攻防共有策略
案例分享
3.2.5破局
破局常用策略
案例分享
3.3成交收尾階段
3.3.1促成
3.3.2簽訂協(xié)議
3.3.3復(fù)盤(pán)總結(jié)
3.4完整談判過(guò)程與溝通視頻案例分享
3.4.1獲取談判要點(diǎn)的注意事項(xiàng)
3.4.2談判磋商拉鋸戰(zhàn)的策略與技巧
3.4.3遇到僵局怎么辦
4、培訓(xùn)總結(jié)
4.1招投標(biāo)總結(jié)
4.2談判策略技巧總結(jié)
注：講師授課內(nèi)容和時(shí)間會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

五、培訓(xùn)教材
《培訓(xùn)講義》

六、客戶(hù)協(xié)助
1、培訓(xùn)場(chǎng)地：可容納培訓(xùn)人員的會(huì)議室或教室（根據(jù)企業(yè)人數(shù)，*人數(shù)為30人左右，不超過(guò)60人）；同時(shí)將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學(xué)員。每個(gè)學(xué)員制作“姓名桌牌”。
2、培訓(xùn)設(shè)備：麥克風(fēng)（包括擴(kuò)音設(shè)備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、
3、后勤協(xié)助：飲用水、果盤(pán)等；

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