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門(mén)店銷(xiāo)售的技巧

    如果您正面臨以下問(wèn)題，本課程將帶給您全新的解決之道：
    為什么相同的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差幾十倍？
    為什么每次銷(xiāo)售都用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后卻沒(méi)有成交？
    為什么面對(duì)不同的顧客，銷(xiāo)售人員的說(shuō)辭總是千篇一律？
    為什么今天不買(mǎi)的顧客越來(lái)越多，面對(duì)這種局面，你能做些什么？
    為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來(lái)過(guò)門(mén)店，他這次來(lái)的目的是什么？
    為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來(lái)，離開(kāi)后卻石沉大海？
    為什么打電話(huà)給顧客，對(duì)方明明答應(yīng)了來(lái)店，最終卻無(wú)故爽約？
    為什么顧客已被說(shuō)服，卻因?yàn)?ldquo;參謀”的一句話(huà)，導(dǎo)致訂單流失？
    為什么使用FAB法則進(jìn)行銷(xiāo)售，成交效率越來(lái)越低？
    客戶(hù)后期維護(hù)的策略與技巧

    培訓(xùn)對(duì)象
    經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師等家居建材行業(yè)從業(yè)人員。

    課程特色
    頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享

    課程收益
    耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理行為深度分析；
    建立系統(tǒng)耐用消費(fèi)品行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售流程體系；
    提供大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具、銷(xiāo)售思路和話(huà)術(shù)；
    顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維習(xí)慣，全新門(mén)店銷(xiāo)售策略；
    實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售技能全面提升。

    課程價(jià)值
    如何判斷顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間？
    如何刺激顧客提前下單？
    如何拿到顧客電話(huà)號(hào)碼？
    如何問(wèn)到顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算？
    如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)演示？
    如何電話(huà)跟進(jìn)目標(biāo)顧客？
    如何處理“參謀”關(guān)系？
    迎賓階段，說(shuō)什么才能留住顧客？
    開(kāi)場(chǎng)階段，怎么說(shuō)才能取悅顧客？
    演示階段，怎么做才能打動(dòng)顧客？
    談判階段，怎么問(wèn)才能說(shuō)服顧客？
    送賓階段，做什么讓顧客轉(zhuǎn)介紹？
    已經(jīng)達(dá)成交易后，客戶(hù)如何深度維護(hù)與運(yùn)營(yíng)

    課程大綱
    第一部分、顧客心理與行為分析
    1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
    -顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟模型
    -門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新
    2、顧客產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)
    -銷(xiāo)售以前必知的顧客知識(shí)
    -家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征
    3、顧客選購(gòu)階段特點(diǎn)
    -“一逛、二比、三買(mǎi)”購(gòu)買(mǎi)階段分析
    -不同購(gòu)買(mǎi)階段的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)技巧

    第二部分:門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解
    第一步：迎賓
    -六種常見(jiàn)的錯(cuò)誤迎賓用語(yǔ)
    互動(dòng)體驗(yàn)：讓客戶(hù)感覺(jué)“被尊重”

    第二步：開(kāi)場(chǎng)
    -開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)*時(shí)機(jī)
    -開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
    實(shí)戰(zhàn)演練：贊美技巧

    第三步：識(shí)別顧客
    -8種情景快速了解顧客購(gòu)買(mǎi)意向
    -6種手段有效刺激顧客提前下單
    -7個(gè)問(wèn)題建立完整顧客信息檔案
    -5個(gè)方法輕松要到顧客聯(lián)系電話(huà)
    -4套話(huà)術(shù)*掌握顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算
    -3張銷(xiāo)售表格促進(jìn)銷(xiāo)售人員拿單

    第四步、體驗(yàn)
    1、有效溝通，贏得信任
    -*銷(xiāo)售*的“奔馳模型”能力修煉
    -顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求
    -需求挖掘的提問(wèn)技巧：范圍、重點(diǎn)、傾向性
    案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交
    2、專(zhuān)業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
    -說(shuō)什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
    -怎么說(shuō)：全新的FAB銷(xiāo)售技巧
    -怎么做：產(chǎn)品演示的2個(gè)方法
    3、完美服務(wù)，超越期望
    -門(mén)店服務(wù)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
    -高端零售門(mén)店服務(wù)創(chuàng)新
    案例分享：傳統(tǒng)門(mén)店向海底撈學(xué)什么？
    4、氛圍營(yíng)造，感官營(yíng)銷(xiāo)
    -產(chǎn)品銷(xiāo)售高端體驗(yàn)：5種感官營(yíng)銷(xiāo)技巧
    案例分享：用感官刺激把顧客留下

    第五步：設(shè)計(jì)
    -顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因
    -輕松處理價(jià)格異議的3套話(huà)術(shù)

    第六步：利用新媒體跟進(jìn)
    網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
    會(huì)員引流的2種方式
    微營(yíng)銷(xiāo)社群引流的裂變模式
    朋友圈
    小程序
    社群
    訂閱號(hào)
    引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
    網(wǎng)紅定義
    什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
    網(wǎng)紅做什么？
    直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷(xiāo)海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池
    小程序的定義
    小程序的三層分銷(xiāo)機(jī)理
    直播的話(huà)題設(shè)計(jì)
    小程序+社群的5種方法
    小程序+社群的裂變：種子客戶(hù)、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材
    社群中人員分工與角色扮演
    直播的轉(zhuǎn)化
    案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法
    抖音的獨(dú)特5種玩

    第七步：開(kāi)單
    -識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
    -主動(dòng)成交的10種方法
    案例分享：修表修來(lái)的學(xué)問(wèn)

    第八步：送賓
    -讓顧客買(mǎi)得高興
    -讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

    第九步：維護(hù)客戶(hù)技巧與招術(shù)
    1. 老客戶(hù)分類(lèi)
     普通客戶(hù)
     重要客戶(hù)
     VIP客戶(hù)
    2. 老客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容
    1) 免費(fèi)服務(wù)
     清理
     清潔
     維護(hù)
     保養(yǎng)
     禮品
     沙龍
     聚會(huì)
    2) 日常信息
     節(jié)假日問(wèn)候
     家居保養(yǎng)
     免費(fèi)服務(wù)
    3. 提高老顧客/會(huì)員的忠誠(chéng)度
     規(guī)律動(dòng)態(tài)
     針對(duì)性足
     郵寄營(yíng)銷(xiāo)
     互動(dòng)邀請(qǐng)：邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司組織的各種互動(dòng)活動(dòng)
     集中活動(dòng)：多參加觀(guān)摩各種房交會(huì)，看房團(tuán)，團(tuán)購(gòu)會(huì)
     道謝開(kāi)發(fā)：如果客戶(hù)為你介紹了其他客戶(hù)，要寫(xiě)信或者發(fā)放謝卡表示感謝
     節(jié)日問(wèn)候：每逢各種節(jié)日，主動(dòng)向客戶(hù)祝賀或發(fā)放賀卡，甚至自己原創(chuàng)一些節(jié)日
     數(shù)據(jù)更新：及時(shí)更新客戶(hù)的名單，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分類(lèi)
     服務(wù)提升：
    4、讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)的技巧：
     顧客離開(kāi)一周后撥打回訪(fǎng)電話(huà)；
     詢(xún)問(wèn)顧客的使用效果以及產(chǎn)品有無(wú)問(wèn)題；
     想顧客介紹產(chǎn)品的使用技巧和保養(yǎng)方法；
     旦發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)你的服務(wù)滿(mǎn)意時(shí)；

門(mén)店銷(xiāo)售的技巧