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如何做好門店運營

    【課程背景】
    隨著泛智能時代的來臨，電信運營商間的競爭越演越激烈，而城市商業(yè)綜合體－Mall店作為其與客戶直接觸點，本身的經(jīng)營也正在發(fā)生巨大的變革。面對電商的崛起，讓很多Mall店的遭遇了寒冬，線上零售規(guī)模占整體消費品零售總額的比例逐年提高，而實體門店的人流與客流卻正在悄然減少，面對“三高”即：房租高，人工高，支出高的情況，很多Mall店正在遭遇前所未所有生存壓力。此外，消費者在現(xiàn)如今可以選擇的消費通路也在日益增加，剛性的需求變得越來越少，而越來越多的消費是“隨意任性、看心情“。這對于實體門店競爭的本質(zhì)而言，就演變成了客戶爭奪之戰(zhàn)。綜觀2020年，社會的主流消費群體逐漸成為了80?90?00后，這部分“佛性”人群更在意的是誰的店更好玩、誰的商品、服務(wù)更新奇、更有特色，誰的活動參與性強，體驗更佳。因此，如何做好門店運營，如何抓住客戶心理，如何創(chuàng)造客戶需要，在超級用戶時代成為眾人關(guān)注焦點。谷老師認(rèn)為：超級用戶時代，賣啥都不如賣體驗。即：誰就能夠讓客戶體驗更多，誰就能更長期獲得客戶青睞。

    【課程特色】
    1、本課程內(nèi)容結(jié)合通信行業(yè)的Mall店零售運營管理需要，側(cè)重于傳授實用、有效的思路和方法，讓學(xué)員一聽就懂，一學(xué)就會，簡單、實效，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強的指導(dǎo)性、實戰(zhàn)性；
    2、課程內(nèi)容做到基于Mall店客戶的特征進行宣傳策劃講授，系統(tǒng)地解決零售門店里具體的問題，提供更有效的門店運營管理思路，更容易轉(zhuǎn)化為學(xué)己的工作行動，輔助培訓(xùn)落地；
    3、講師19年專注運營商門店、渠道營銷服務(wù)研究及實踐，并于2017年開始獨立經(jīng)營實體門店。本人實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。

    【課程目標(biāo)】
    1、分析超級用戶時代，Mall門店的營銷新策略，打造狼性的營銷之風(fēng)
    2、教會Mall店運營人員產(chǎn)品融合營、炒店營銷、異業(yè)切割的要點和基本技巧
    3、在利用現(xiàn)有宣傳物料的基礎(chǔ)上，如何通過一些技巧和舉措，優(yōu)化提升廣告宣傳效果，如何進行線上線下的雙營銷傳播
    4、重點講述異業(yè)合作中的活動有效控制，從推薦方法、銷售流程、廣告吸引、激勵行為、關(guān)系維系等方面提升異業(yè)合作中執(zhí)行的有效細(xì)節(jié)落地。
    5、了解Mall門店的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提升零售管理能力和運營管理能力

    【授課方式】專題講授、案例分析、經(jīng)驗分享、情景互動等

    【課程對象】終端銷售人員

    【課程大綱】
    第一單元：市場分析篇——運營商市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、狼性之風(fēng)塑造
    1、認(rèn)清全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢下的市場競爭變化
    流量盛宴結(jié)束，運營商的5G產(chǎn)品還有機會嗎？
    移動物聯(lián)網(wǎng)時代，市場催生的五個重要變化
    從4G到5G，拿什么去征服客戶？
    后疫情時代， 5G產(chǎn)品新的商業(yè)機會有哪些？
    2、撒網(wǎng)捕魚到私域流量池建立，精準(zhǔn)鎖定5G目標(biāo)客戶
    （1）摸清產(chǎn)品功能，按圖索驥找準(zhǔn)用戶分布
    百度指數(shù)
    微信指數(shù)
    生意參謀
    互聯(lián)網(wǎng)資訊中心
    （2）提練4G升 5G用戶精準(zhǔn)畫像關(guān)鍵標(biāo)簽
    直接畫像法
    延伸畫像法
    （3）客戶是買來的而不是引來的
    （4）商圈線條買客戶的五個渠道
    （5）從滿足需求到創(chuàng)造需求，用好商圈人流的八大心理特征
    占便宜
    好奇
    關(guān)注自我
    緊迫感
    從眾心
    懶惰
    多疑
    感性
    3、市場發(fā)展增量新的突破——商業(yè)Mall店的價值
    1)我們眼中的商業(yè)Mall店是什么？
    商業(yè)Mall店與傳統(tǒng)商超的區(qū)別是什么？
    為什么要聚焦商業(yè)Mall店活動？
    商業(yè)Mall店聯(lián)促活動組織標(biāo)準(zhǔn)
    4、市場營銷人員的狼性心態(tài)塑造5個法則
    5、市場營銷人員的積極主動意愿提升3個準(zhǔn)則

    第二單元：產(chǎn)品宣傳篇——讓5G智家產(chǎn)品+融合產(chǎn)品自己開口說話
    i.5G產(chǎn)品同質(zhì)化時代，中國電信 5G終端+套餐優(yōu)勢解析
    ASMD 讓價值高于價格
    反包裝法+示例
    圖片語言展示法+示例
    選擇式詢問法+示例
    ii. 差異化的泛終端帶來的無限商機
    家庭安防套餐
    家庭娛樂套餐
    家庭豪華套餐
    iii. 好產(chǎn)品的底線就是直擊“三點”，打造超級買點
    用戶痛點
    產(chǎn)品優(yōu)點
    競品缺點
    iv.升級產(chǎn)品，打造商業(yè)Mall店的“四品”宣傳架構(gòu)
    現(xiàn)場引流品：我們欠你一個5G手機
    現(xiàn)場鎖客品：充100當(dāng)1000
    現(xiàn)場爆款品：明星機大禮包
    現(xiàn)場利潤品：無處不在的智家產(chǎn)品
    v.提速降費背后的升級消費切割法

    第三單元：活動組織篇——商業(yè)Mall店營銷活動操盤
    1、商業(yè)Mall店聯(lián)促操盤全景圖
    2、活動開展前
    兩會確保商綜聯(lián)促效果：碰頭會+多方協(xié)調(diào)會
    場地選取：三問三答法
    城管執(zhí)法部門報備與協(xié)調(diào)
    精品物料與目標(biāo)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
    參與活動人員分工：活動前+活動中
    目標(biāo)制定：確?，F(xiàn)場產(chǎn)品資源充足
    活動方案落實
    參與活動人員培訓(xùn)：活動流程+現(xiàn)場話術(shù)
    基于三個典型場景營銷五步法
    充分準(zhǔn)備
    激發(fā)興趣
    示范演示
    邀請體驗
    售后跟蹤
    激發(fā)客戶興趣的“兩點”式話術(shù)
    SCQA話術(shù)
    塑造客戶信任5個動作
    體現(xiàn)出5G目前是熱銷
    解釋權(quán)威
    客戶證言
    客戶案例
    產(chǎn)品演示
    從賣點到買點轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品介紹話術(shù)
    FADBE話術(shù)
    地圖法話術(shù)
    快速成交的五大方法
    場景式成交法話術(shù)
    價格錨定成交法話術(shù)
    正當(dāng)消費理由法話術(shù)
    算賬法話術(shù)
    偷換用戶心理法話術(shù)
    針對不同人群的營銷場景及銷售切入點及話術(shù)
    5G套餐提質(zhì)升檔營銷話術(shù)
    3、現(xiàn)場執(zhí)行
    活動現(xiàn)場氛圍布置“四統(tǒng)一”規(guī)范
    現(xiàn)場動線
    展臺擺放
    人員站位
    終端陳列
    現(xiàn)場宣傳包裝主題設(shè)計
    條幅
    地貼
    臺卡
    區(qū)域圖
    海報
    現(xiàn)場人員清單化作戰(zhàn)管理
    中庭
    外場
    步行街
    現(xiàn)場營銷流程與關(guān)鍵動作
    現(xiàn)場攔截四步驟
    營銷策反五步法
    現(xiàn)場營銷質(zhì)量管控
    活動時間管控
    異業(yè)商家管控
    線上調(diào)度管控
    現(xiàn)場激勵管控
    4、活動收盤
    5、異業(yè)聯(lián)盟切合3個攻略
    6、異業(yè)聯(lián)盟切合5個手段

    第四單元：實戰(zhàn)演練——話術(shù)練習(xí)
    1、 分場景話術(shù)應(yīng)答
    現(xiàn)場用戶只會說：不要。營銷人員應(yīng)對技巧與話術(shù)
    現(xiàn)場用戶會問到：為什么要換成電信才能拿手機？營銷人員應(yīng)對技巧與話術(shù)
    用戶詢問為什么要用身份證和銀行卡？營銷人員應(yīng)對技巧與話術(shù)
    2、 現(xiàn)場突發(fā)其他情況應(yīng)對
    用戶額度不夠怎么辦？
    想好了要手機，但是消費不夠，怎么辦？
    現(xiàn)場有人鬧事怎么辦？

    第五單元：實戰(zhàn)演練——以訓(xùn)促學(xué)，以學(xué)促行（3天實戰(zhàn)）
    商業(yè)Mall店聯(lián)合炒店帶教日程
    階段時間進程工作模塊教學(xué)內(nèi)容參與成員
    籌備 階段
    組織談商
    1、統(tǒng)一組織，市分管領(lǐng)導(dǎo)高度重視，市渠道中心統(tǒng)一牽頭組織
    2、召集有意愿的代理商進行恰談，分享其他省的案例，主要的做法，實體經(jīng)驗，以及銷量的提升，確保代理商參與人員
    確定場地
    1、場地統(tǒng)談，以第三方或場內(nèi)門店代理商洽談切入，降低場地費用
    2、選定活動地點、與商場人員、代理商進行場地協(xié)調(diào)，確保活動正常開展
    團隊組建
    1、確定參與代理商人員、廠商人員等參與的總?cè)藬?shù)
    2、市公司領(lǐng)導(dǎo)人員、渠道支撐人員、參訓(xùn)人員
    3、代理商及廳店所屬分局的分局領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)格區(qū)域、及網(wǎng)格人員
    物料準(zhǔn)備
    1、各類宣傳物料落實（包括桌椅落實、音響麥克風(fēng)落實、音頻文件制作、工作證詳見物料清單工具表）聯(lián)系廣告公司進行制作
    2、資源投放、活動禮品、人員激勵、活動物料
    活動方案
    1、制定活動方案，目標(biāo)銷量、渠道補貼形式及額度，政策包裝，產(chǎn)品包裝，明確目標(biāo)，每場的總銷量目標(biāo)+各商目標(biāo)+各人目標(biāo)
    統(tǒng)一宣貫
    1、根據(jù)活動主題和產(chǎn)品包裝，參照崗位話術(shù)表對各崗位人員進行話術(shù)培訓(xùn)，確保各崗位一句話能脫口而出
    分管領(lǐng)導(dǎo)、項目組與分公司籌備組、代理商
    數(shù)據(jù)提取
    1、用戶類型優(yōu)先級：融合用戶→純寬用戶→單C用戶→購機用戶數(shù)據(jù)（廠商購機用戶）→異業(yè)VIP用戶
    2、單C用戶—在網(wǎng)時間一年以上、終端使用2年以上、月UP值高于60元/元；
    3、純寬用戶—在網(wǎng)一年以上、50M-100M帶寬；
    4、融合用戶—近期到期（或已經(jīng)到期）、無協(xié)議用戶、號碼活躍用戶
    5、廠商購機意向用戶數(shù)據(jù)
    公司、代理商
    宣傳階段第一天
    線上宣傳
    1、微信公眾號每日轉(zhuǎn)發(fā)活動內(nèi)容、時間、優(yōu)惠政策等
    2、朋友圉集贊每日轉(zhuǎn)發(fā)宣傳內(nèi)容
    3、有效利用微信小程序軟件進行前期宣傳預(yù)熱，可以有效找準(zhǔn)目標(biāo)用戶，后期針對后臺數(shù)據(jù)進行分析精準(zhǔn)營銷
    4、電話外呼，每個每天呼50戶，成功登記50%
    線下宣傳
    1、以綜合商業(yè)體為核心，進行宣傳預(yù)熱造勢傳播
    2、以代理商廳店為中心，進行宣傳預(yù)熱造勢傳播
    外場宣傳
    1、明確各組組長，建立搶購微信群
    2、流動營業(yè)車、通知單、海報宣傳
    實戰(zhàn)前溝通會
    1、確定最終活動方案，目標(biāo)、渠道補貼形式及額度
    2、確定最終參訓(xùn)人員清單、分組
    3、確定所有物料準(zhǔn)備完成情況
    4、確定培訓(xùn)場地布置情況
    5、確定整個活動執(zhí)行規(guī)劃表細(xì)節(jié)內(nèi)容
    6、場地查勘
    公司分管領(lǐng)導(dǎo)、輔導(dǎo)老師、代理商負(fù)責(zé)人
    營銷階段第二/三天
    晨會安排
    1、召開早班會，動員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動積極性，布置當(dāng)日工作，信心打足，活動執(zhí)行細(xì)節(jié)講解，營銷技巧講解，確定人員安排，崗位職責(zé)
    2、小隊有目標(biāo)、有分工，誰負(fù)責(zé)銷售、誰負(fù)責(zé)攔戔、誰過征信、誰負(fù)責(zé)激活
    現(xiàn)場布置
    1、統(tǒng)一桌椅布置、統(tǒng)一服務(wù)形象、統(tǒng)一終端價簽
    2、現(xiàn)場布置口字形擺放，終端豐富，真機展露
    支撐維護
    1、現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)維護碼號釋放，網(wǎng)絡(luò)調(diào)好，電源線接好，后臺業(yè)務(wù)支撐等
    主持人崗位
    1、進行喊麥、唱單、控場及人員調(diào)動，不能冷場
    攔截人員
    1、綜合體門口的攔截至現(xiàn)場
    營銷人員
    1、業(yè)務(wù)解釋營銷售及授信（注意要點：攔截四步驟尋找、共嗚、跟進、路徑+營銷五步曲，終端噱頭切入+挑手機再授信+查詢異網(wǎng)消費+比算巧準(zhǔn)融合+幫降異網(wǎng)套餐）
    受理人員
    1、業(yè)務(wù)解釋及受理，給用戶講解分期業(yè)務(wù)
    抽獎人員
    1、負(fù)責(zé)辦理完業(yè)務(wù)的用戶進行抽獎，做好用戶信息登記
    后臺人員
    1、后臺空中力量（用戶人多時，可由前臺實名，甩單至后臺受理）
    激活動人員
    1、給用戶做好號卡激活，終端激活，翼支付軟件安裝及教會用戶使用
    禮品發(fā)放
    1、發(fā)放禮品并真好禮品登記表
    營銷氛圍人員
    1、開場破局的時候充當(dāng)已經(jīng)佃理業(yè)務(wù)客戶，中場逼單的時候充當(dāng)急著要成交的客戶或者問什么時候裝機的客戶，參與現(xiàn)場引流互動游戲，引起客戶圍觀
    支撐團隊
    1、數(shù)據(jù)支撐，銷量通報、拍照、錄視頻留痕及群發(fā)；
    2、業(yè)務(wù)支撐，甩單支撐、業(yè)務(wù)疑難問題解決、選址落實、資費查詢
    3、服務(wù)支撐，應(yīng)急處理、現(xiàn)場服務(wù)、投訴處理
    后勤保障
    負(fù)責(zé)人員休息、輪班、餐飲、物料、車輛等服務(wù)
    質(zhì)量分析會
    1、活動過程中的階段性小結(jié)，急時梳理工作流程，優(yōu)化，并記錄銷售情況
    2、針對銷售場景與突出問題逐一分析，解決問題
    總結(jié)階段總結(jié)復(fù)盤
    1、對整個活動工作進行總結(jié)，對優(yōu)秀學(xué)員進行頒獎，對工作流程進行梳理，總結(jié)收獲與改善問題；并對后期工作提出改善意見
    分管領(lǐng)導(dǎo)、全員
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進行針對性調(diào)整授課內(nèi)容。

如何做好門店運營