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大客戶開(kāi)發(fā)與管理學(xué)習(xí)

【課程背景】
    本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了什么是大客戶，大客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)、大客戶的開(kāi)發(fā)流程、大客戶的關(guān)系突破及維護(hù)、影響客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅(jiān)定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。
2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任

【課程大綱】
一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙
前言：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)
－大、小客戶之間的差異
－從7個(gè)維度對(duì)大客戶分類(lèi)管控
－大客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求
－key1大客戶銷(xiāo)售的四大步驟
－key2顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心思維
－key3成為職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何談飛了？

二、大客戶開(kāi)發(fā)的流程體系--六脈神劍
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
－大客戶銷(xiāo)售失敗的核心原因
－大客戶采購(gòu)流程的分析（配套型）
     信息收集             5%
     客戶評(píng)估            10%
     深度接觸            40%
     技術(shù)交流            50%
     方案確認(rèn)            80%
     高層公關(guān)            85%
     簽訂合同            90%
     客戶服務(wù)            100%
－六脈神劍業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
· 里程碑
· 開(kāi)發(fā)進(jìn)度
· 任務(wù)清單
· 階段目標(biāo)
－開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
－大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單

三、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人
前言：大客戶開(kāi)發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
－分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé) 
－分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求） 
－明確客戶采購(gòu)所處的階段 
－分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒 
－分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 （12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
－組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)？

四、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應(yīng)對(duì)策略
－客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
－建立客戶關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
－客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
－推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)； 
--識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵 
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器 
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次 
--客戶關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng) 
--客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法 
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
－基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
■ 高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
■ 建立信任的六大策略與方法
--大訂單營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話
前言：女人最想要什么？
－銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
－有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
－需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
－隱含需求與明確需求的辨析
－如何聽(tīng)出話中話？
－如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
－*運(yùn)用的四步流程
案例演練：利用*如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段
■ 孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
■ 初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
■ 中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
■ 伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
■ 協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
■ 案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例

大客戶開(kāi)發(fā)與管理學(xué)習(xí)